59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.

Ринковий потенціал – це оцінена можливість збуту товарів, груп товарів чи послуг окремої галузі на ринку протягом певного періоду в ідеальних умовах. До потенціалу збуту належить частина ринкового потенціалу, яку певна фірма може очікувати мати (досягти). Прогноз збуту – це оцінка в грошових чи натуральних одиницях обсягів збуту на певний майбутній період, на основі якого роблять план збуту й маркетингу. Прогноз збуту розробляють для певного товару чи товарної групи, географічного регіону, часового періоду та узгоджують з маркетинговим планом. Прогноз збуту зазвичай менший, ніж збутовий потенціал компанії. Схема планування збуту продукції за територіями:

1) агентам зі збуту надається прогноз окремо за наявними та новими клієнтами;

2) відділ маркетингу або служба збуту складають прогноз зміни платоспроможного попиту на територіях;

3) аналізується статистична інформація щодо попереднього продажу за тривалий період;

4) агент як план-орієнтир отримує скориговані цифри власного прогнозу щодо наявних і нових клієнтів. Територія збуту – це група наявних чи потенційних клієнтів, визначених для менеджера зі збуту, філії, дилера чи дистриб’ютора на певний період. Найвідоміші 3 методи планування кількості збутових територій і кількості персоналу збутового відділу: метод розподілу (оцінювання середнього обсягу продажу окремим менеджером зі збуту); метод визначення обсягу робіт (всі працівники відділу збуту повинні виконувати однаковий об’єм роботи) та метод збільшення (необхідно збільшувати кількість збутових працівників доти, доки додатковий прибуток, що отримується підприємством після такого збільшення, перевищує додаткові витрати, пов’язані з найманням ще одного працівника відділу збуту). Після визначення збутових територій за кількістю необхідного персоналу, окреслюють індивідуальні збутові території: 1) обирають базову одиницю контролю; 2) оцінюють ринковий потенціал кожної одиниці; 3) проводять пробне об’єднання базових одиниць в збутову територію; 4) аналізують робоче навантаження на кожну збутову тер.; 5) проводять коригування збут. терит.; 6) призначають менеджера зі збуту для кожної збут. терит.

60. Квотування об’єму продажу.

Квота на продаж (частка збуту) – це обсяг реалізації певної кількості товару, що поставлена перед конкретним виробництвом, підрозділом компанії чи торговим представництвом. Вона є первинним знаряддям менеджера для визначення заходів щодо організації збуту та його стимулювання. Менеджери встановлюють квоти на підставі прогнозу збуту фірми. Як правило, квоти на продаж дещо вищі, ніж прогноз, щоб стимулювати активність персоналу відділу збуту.

71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.

Корпоративні відносини - це система відносин, що складаються між учасниками об'єднання (акціонерами) і відокремленим від акціонерів апаратом управління (менеджмент), а також між менеджментом та іншими зацікавленими особами такого об'єднання (працівниками, партнерами державними органами та ін.) І є результатом компромісу інтересів об'єднання, його учасників і менеджменту.

Усередині корпорації складається ціла система відносин, що забезпечують функціонування корпорації як єдиної системи, що має єдину мету (загальний інтерес). Така система вдосконалює сама себе, іншими словами - усередині корпорації діє механізм саморегулювання, самодостатності, коли корпорація сама визначає, в якій мірі і яким чином відрегулювати ті чи інші відносини.

Маркетингова система взаємодії – сукупність активних суб`єктів ринку, ефективність і якість відносин з якими впливає на результати маркетингової діяльності підприємства і на досягнення їм поставленої мети. Маркетинг взаємодії розглядає як об'єкт маркетингового управління відносини (комунікації) з покупцями. У промисловому маркетингу, де купівля-продаж розглядається як тривалий і безперервний процес взаємодії фірми-постачальника з фірмами-клієнтами маркетинг корпоративних відносин є найбільш ефективним способом підприємницької діяльності. При цьому на управління взаємодіями з клієнтами повинні орієнтуватися не тільки фахівці відділів збуту та маркетингу, але і весь персонал фірми.

Таким чином, на сучасному етапі розвитку ринкових відносин, коли розвиток і підтримка довгострокових, надійних зв'язків з індивідуальними споживачами, постачальниками та іншими партнерами по бізнесу стає пріоритетним напрямком розвитку підприємства, вірно побудована маркетингова система взаємодії стає ключовою конкурентною перевагою підприємства.