82. Мотиваційні системи та психологія продажу.

Система мотиваціїхарактеризує сукупність взаємозв'язаних заходів, які стимулюють окремого працівника або трудовий колектив у цілому щодо досягнення індивідуальних і спільних цілей діяльності підприємства (організації).

Для формування належного ставлення до пращ необхідно створювати такі умови, щоб персонал сприймав свою працю як свідому діяльність, що є джерелом самовдосконалення, основою професійного та службового зростання.

Система мотивації повинна розвивати почуття належності до конкретної організації. Відповідне ставлення до праці та свідома поведінка визначаються системою цінностей працівника, умовами праці й застосовуваними стимулами.

За домінуючої ролі соціально-економічних умов у основу будь-якої моделі мотивації покладаються передовсім психологічні аспекти. Відокремлювані види потреб: Фізіологічні. Безпеки та захищеності. Соціальні. Поваги. Самовиявлення.

Чинники, що впливають на очікування: Очікування щодо співвідношення витрат праці та результатів. Очікування щодо співвідношення результатів та винагороди. Передбачуваний ступінь відносного задоволення отриманою винагородою.

Складові елементи справедливості: Суб’єктивне визначення співвідношення винагороди та затрат праці. Порівняння особистої винагороди із заохоченням інших людей, що виконують аналогічну роботу. Зняття спеціального напруження через дотримання принципу справедливості (за наявності дисбалансу).

Методи мотивації результативності діяльності

Економічні прямі: Відрядна оплата. Почасова оплата. Премії за раціоналізацію. Участь у прибутках. Оплата навчання. Виплати за максимальне використання робочого часу (немає невиходів на роботу).

Економічні непрямі: Пільгове харчування. Доплати за стаж. Пільгове користування житлом, транспортом та ін.

Не грошові:

Збагачення праці. Гнучкі робочі графіки. Програми підвищення якості праці. Участь у прийнятті рішень на більш високому рівні

83. Методи організації роботи торгового персоналу.

Організаційна структура підприємства – це взаємозв’язки, які існують між підрозділами підприємства та його працівниками. Вона визначає спосіб і форми об’єднання людей для досягнення спільних виробничих і соціальних цілей.

Виокремлюють 3 групи організаційних структур:

*вертикальні (бюрократичні або механістичні), орієнтовані на внутрішні ієрархічні процеси; До них належать:

-лінійна – коли накази передаються по ланцюжку з верху вниз, тобто від керівника до його підлеглих;

-лінійно-штабна – за її використання деякі види діяльності з управлінням збутом, такі як відбір персоналу, підготовка працівників, доручаються окремим працівникам із збуту; лінійно-функціональна та дивізіон альні типові організаційні структури.

*горизонтальні, також називають органічними й адаптивними до змін у зовнішньому середовищі; Використовують такі підходи:

1) організація за геогр..принципом, кожному з торг.представників призначається окрема географ.територія, і він відповідає за виконання всіх видів д-ті, необхідних для продажу.; 2)організація за типами товарів, наявність окремих груп торговельного персоналу для кожного товару;

3)організація за типами клієнтів, коли торг.представники спеціалізуються на роботі з певним типом клієнтів;

4)орг..за функц. Збуту, коли співробітники торг. персоналу спеціалізуються на виконанні різних функцій збуту.

*мережеві,є над гнучкими стосовно до запитів зовнішнього середовища.

*організація продажів, орієнтована на обслуговування віп-клієнтів, а також клієнтів загально національного значення, менеджер повинен вміти пристосовувати товари до потреб конкретних клієнтів, добре розбиратися в стратегіях і цілях, пов’язаних з віп-клієнтами.