12.4. Переговоры как способ разрешения конфликтов

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких не связанных отношениями прямого подчинения, направленный на решение стоящих перед ними проблем.

Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением позиций сторон на основе общности их целей, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок.

Основной функцией переговоров является совместное обсуждение проблемы и принятие решения, устраивающие все участвующие стороны.

В зависимости от истиной их цели принятое решение может быть:

конструктивным (влекущее за собой изменение ситуации к лучшему)

деструктивное (еще более ухудшающим и ничего нового не создающего)

пропагандистским (т.е. много обещающим)

камуфлирующими (призванным скрыть истинные намерения сторон)

умиротворяющим (в задачу которого входят усыпление бдительности заинтересованных лиц).

Второй функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия какого-то конкретного решения.

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные.

Предметом первых являются позиции сторон, т.е. субъективные взгляды на решение проблем (позиционные переговоры) мягкие, жесткие.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глубинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции (т.е. оптимальное решение, соотношение уступок сторон).

12.5. Переговорный процесс

Стандартный переговорный процесс обычно включает в себя пять основных стадий:

1. Происходит выработка общей концепции переговоров.

2. Подготовка вариантов конкретных решений.

3. Создание необходимых организационных условий.

4. Осуществление самих переговоров.

5. Анализ результатов.

Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров:

Вариационный, интеграционный, метод уравновешивания позиций, метод поэтапного достижения соглашения.

Вариационный состоит в том что партнерам для обсуждения предлагаются предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении проблемы в комплексе с остальными.

Если вариационный метод отталкивается от собственной позиции с учетом интересов партнеров, то интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сторон, что должно подтолкнуть их к объединению (т.е. общие точки соприкосновения).

Отправной точкой применения метода уравновешивания позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, предлагаемый партнеру для обсуждения. Данный метод ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубежа, дальше которого уступать нельзя. За дополнительные уступки можно потребовать и соответствующие компенсации.

Метод поэтапного достижения соглашения - его суть состоит в достижении соглашения в условиях постоянного поиска или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Чаще всего его применение нацелено на достижение компромисса. Уступки в данном случае не обязательно свидетельствуют о слабости сторон. Они могут делаться и сильными оппонентами, сознающими их целесообразность и выгоду.