3.Стратегия оптимальных издержек

Стратегия ориентирована на предоставление покупателям больших ценностей за их деньги. Цель стратегии состоит в том, чтобы стать производителем товара с низкими издержками и отличительными характеристиками (от хороших до превосходных), а затем, используя преимущества по издержкам, снижать цену по сравнению с аналогичными товарами конкурентов.

Чтобы стать производителем с оптимальными издержками, компания должна предлагать такое же качество, как и конкуренты, только с меньшими издержками, такое же обслуживание, но дешевле, такие же возможности товара, только дешевле. Отличительной чертой компании, успешно реализующей стратегию оптимальных издержек, является умение разрабатывать и внедрять дополнительные атрибуты товара с меньшими затратами или предлагать продукцию отличную от конкурентов.

Наиболее искушенные компании, использующие данную стратегию, одновременно умеют управлять издержками, снижать их и вносить дополнительные характеристики в товар. Компания, используя эту стратегию, может предлагать продукцию среднего качества, но по цене ниже среднего, или товар хорошего качества по средней цене.

3.Сфокусированные стратегии (×2)

Эти стратегии сфокусированы на узкую часть рынка. Сегмент может быть определен исходя из географической уникальности, особых требований к использованию товара, особых характеристик использования товара, которые привлекательны для покупателей данного сегмента. Цель состоит в том, чтобы лучше выполнить работу по обслуживанию покупателя. В данной стратегии можно достичь преимущества, если иметь более низкие издержки, чем у конкурентов на данной рыночной нише или иметь возможность предлагать что-то отличное от товаров конкурентов.

Сфокусированная стратегия низких издержек связана с рынками, на которых требования покупателей к издержкам более существенны, чем на остальном рыночном пространстве.

Сфокусированная стратегия дифференциации зависит от покупательского сегмента, который требует уникальных характеристик и атрибутов товара. Это фирмы, выпускающие горные лыжи, восстанавливающие автопокрышки, авиапассажирские перелеты на короткие расстояния.

Сфокусированные стратегии становятся привлекательны, когда выполняются следующие условия:

• Сегмент слишком большой и имеет потенциал для роста;

• Сегмент не является критическим для большинства конкурентов;

• Компания имеет достаточно навыков, умений и ресурсов для работы на сегменте;

• Компания может себя защитить благодаря благожелательности клиентов.

9.Оборонительные стратегии

Цель оборонительных стратегий состоит в снижении риска быть атакованными, перенести атаку с меньшими потерями и оказать давление на бросающих вызов. На практике используют два пути защиты конкурентного преимущества. Первый путь содержит два подхода. Цель первого подхода (1.1) — помешать конкурентам начать наступательные действий. Для этого используют следующие шаги:

• Расширение номенклатуры выпускаемой продукции для заполнения свободных ниш потенциальных конкурентов;

• Разработка моделей с характеристиками, имеющимися у товаров-конкурентов;

• Предложение моделей, подобных конкурентам, но по более низкой цене;

• Подписание с дилерами и дистрибьюторами эксклюзивных договоров с целью помешать или оттеснить конкурентов от сети распределения;

• Гарантировать дилерам и дистрибьюторам ощутимые скидки для того, чтобы они не вступали в контакты с другими поставщиками;

• Предложение бесплатного или по низкой цене обучения пользователей;

• Увеличение объема продаж в кредит;

• Сохранение спроса за счет предоставления скидок тем, кто хочет попробовать товары конкурентов; расположение в одном ряду товаров разных сортов; раннее оповещение покупателя о новых товарах и снижении цен; сокращение времени поставки запчастей;

• Патентование альтернативных технологий;

• Отказ от поставщиков, работающих с конкурентами;

• Покупка сырья больше, чем необходимо, чтобы не досталось конкурентам;

• Участие в разработке альтернативных технологий;

• Защита собственных ноу-хау;

• Постоянный контроль за действиями конкурентов