132. Визначення та зміст багаторівневого марк-гу як сучасного засобу комплексу просування.

Сучасною формою продажу, яка набула значного поширення, є багаторівневий маркетинг. Багаторівневий маркетинг — це стратегія продажу товарів, за якою незалежні торгові агенти наділені правом залучати до продажу інших торгових агентів та отримувати від них комісійні з їхніх продаж. Завдяки цій стратегії формується кілька послідовних рівнів ієрархічної організації продавців і покупців, в якій кожен покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців.На відміну від звичайного персон-ого продажу в багаторів­невому маркетингу відсутні так звані «сліпі візити», тобто відвідування навмання потенційних покупців і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послугу пропонують знайомим і друзям. Члени кожного рівня продажу зацікавлені у формуванні нового рівня та просуванні на нього товару.Торговий агент, який завербував до участі в багаторівневому маркетингу іншу особу, стає для неї спонсором. Своєю чергою, якщо ця особа стала торговим агентом і залучила до купівлі та продажу ще 5—6 покупців, які почали продавати, вона стає спонсором для свого рівня.Учасники продажу за багаторівневим маркетингом — спонсори отримують дохід від особистого продажу та комісійних відрахувань з продажу тих рівнів, які були ними створені.До обов’язків спонсора належить:забезпечення завербованих ним торгових агентів інформаційними та рекламними матеріалами про фірму та її товари або послуги;навчання своїх торгових агентів методам побудови організації, створення своїх рівнів, прийомів продажу тощо;забезпечення торгових агентів товарами фірми;допомога в проведенні презентацій, бізнес-зустрічей, офор­мленні угод та інших необхідних документів.Головною діючою особою в багаторівневому маркетингу є тор­г. агент.

133. Взаємозалежність та взаємозв'язок розвитку сучасних інформаційних технологій, телекомунікаційних мереж та методів продажу товарів та послуг.

Сучасний розвиток ринкових процесів зазнає переважного впливу двох тенденцій. Це, по-перше, стрімка активізація видів діяльності, пов’язаних із прямим маркетингом і, по-друге, дедалі ширше використання інформаційних технологій як засобу підтримки процесу продажу та управління продажем.Прямий маркетинг означає використання різноманітних засобів комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями з метою досягнення відповідної зворотної реакції. Вона може виявитися в одній із таких форм:купівля телефоном або поштою;прохання надіслати каталог або іншу літературу з продажу;згода відвідати якесь підприємство або захід (наприклад, виставку);прохання продемонструвати товар;

запрошення на переговори торг.представника.

Для цього в прямому маркетингу застосовують різноманітні методи: прямі поштові відправлення; телемаркетинг; пряму рекламу з відповіддю (відповідь у вигляді купонів або заклик «телефонує зараз» тощо); маркетинг за каталогами; вкладиші (листівки в часописах); доставка листівок за принципом «від дверей до дверей»; кабельні медійні засоби (Інтернет, інтерактивне кабельне телебачення); багаторівневий маркетинг.

Активному розвитку видів діяльності, пов’язаних із прямим маркетингом, сприяють кілька чинників, притаманних сучасній ринковій економіці:у зв’язку з широким упровадженням у практику діяльності підприємств-товаровиробників методів сегментування ринку здійснюється швидкий розподіл споживачів на цільові сегменти. Утворюються нові ринкові ніші із зовсім різними наборами преференцій. Це обмежує можливості застосування масового маркетингу й водночас сприяє використанню засобів прямого маркетингу для цільового впливу на різні групи споживачів;значне поширення інформаційної технології на вир-ві, у царині освіти та науки, розвиток ринку інформаційних товарів і послуг уможливлюють створення персоніфікованих листів і повідомлень і полегшують розв’язання завдання прямого маркетингу;вибухоподібна пропозиція класифікаторів підприємств, продукції та послуг, різноманітних довідників з товарів, постачальників, умов поставки, споживачів містить вихідні дані, які можна використати в усіх видах діяльності з прямого маркетингу;розвиток сучасних методів аналізу, використання геодемографічного аналізу дає змогу швидко і якісно проводити пошук потенційних покупців, визначати цільові ринки та цільових клієнтів;висока вартість персон-ого продажу зумовлює необхідність пошуку раціональніших методів його здійснення.

Макроекономічні показники ринкової інфраструктури.

Для оцінки стану інфраструктури, формуванню завдань по її розвитку використовують різноманітні показники, які об‘єднуються в 3-и групи:

1) показники, що характеризують стан окремих елементів інфраструктури (кількість, спеціалізація, обсяги бірж і біржових угод, кількість посередницьких структур); за матеріальною складовою (потужність транспортного господарства, кількості складів і т.д.

2) вартісні показники, які використовуються для порівняльного аналізу розвитку інфраструктури. Це вартісні та фізичні показники обсягів товарообороту, вантажообороту, обсягів реалізації в роздрібній торгівлі і т. д.

показники для оцінки діяльності окремих суб‘єктів ринкової інфраструктури; для проведення внутрішнього аналізу ефективності їх функціонування (базові галузі: сільське господарство, машинобудування, вир-во засобів вир-ва, чорна металургія і т. д.).

Суб’єкти оптової торгівлі.

Суб’єктами оптової торгівлі виступають підприємства-товаровиробники, підприємства споживачі, роздрібні торговельні структури, оптові торгово-посередницькі структури.

Оптові торгово-посередницькі структури: комерційно-посередницькі фірми, оптові бази, оптові магазини, торгові дома, аукціони, брокерські контори, дилерські контори, торгово-промислові палати. Біржі і виставки не являються суб’єктами оптової торгівлі. Роздрібні торговельні структури: магазинні торгові підприємства, надсилаючи торгові підприємства, торгівля з доставкою до дому.

Макроекономічні показники оптової торгівлі.

Розвиток оптової торгівлі оцінюється системою показників. До яких відносять макропоказники та мікропоказники.

Макроекономічні показники передбачені системою національного рахівництва.

1. Валовий випуск в усіх галузях товарного обігу визначається як сума торгівельної (складської націнки) яка дорівнює ціна продажу-ціна закупки. Цей показник є основою для розрахунку показників таких як валова додана вартість та прибуток.

2. Валова додана вартість = Валовий випуск (Валовий дохід) - Проміжне споживання ВДВ = ВВ -ПС.

3. Обсяг проміжного споживання містить мат. фін. та трудові витрати (витрати обігу) проведених протягом даного періоду, за винятком витрат обігу які приходяться на залишок товарних запасів.

Приклад. На 100т. грн. приходиться 9,8 т. грн. витрат обігу. Валовий випуск=250т. грн. Товарообіг=1,2 млн. грн. Витрати обігу за рік=108т. грн. ВДВ=250-108-9,8=132,2

Прибуток буває: балансовий та прибуток від реалізації товарів (ПР), ПР визначають як ПР=ВД(від реалізації товарі та послуг) - витрати обігу на реалізацію, тобто ПР=ВД-ВО

Умови та порядок здійснення торгівельно-посередницької діяльності.

ТПЗ здійснюється як правило на підставі відповідних угод:

• Договір купівлі-продажу

• Договір комісії

• Договір на посередницькі послуги.

Укладанню угод передують комерційні переговори. Підставою для проведення переговорів може бути оферта (торгівельна пропозиція). Товаровласник (оферент) направляє оферту можливим покупцем. В оферті зазначається найменування товару його технічні характеристики, ціна та реквізити оферента та термін дії оферти.

Оферта обов’язково підписується оферентом та скріплюється печаткою.

Покупець розглядає пропозицію і якщо вона його влаштовує то в встановлений термін він її підписує та повертає оференту після чого вона набуває силу договору (це стосується твердої оферти).

За м’якої оферти не існує жорстких вимог щодо термінів.

В договорі купівлі-продажу в обов’язковому порядку відображаються умови:

1. Найменування сторін та їх статус

2. Найменування товару та його асортимент

3. Якість товару

4. Кількість товару, терміни поставки, і кількість по термінам поставки.

5. Ціна за одиницю та загальна вартість угоди.

При відсутності на момент підписання угоди ціни обов’язково зазначаються терміни узгодження специфікації та ціни. Крім обов’язкових елементів в договорі передбачаються інші умови за погодженням сторін: вид транспорту, тара, упаковка, оплата транспортних тарифів, та тари (повернення тари), а також повернення транспортного реквізиту.

• Базисні умови поставки

• Форс мажорні обставини

• Арбітраж

В угодах на посередницьку діял-ть передбачається зобов’язання сторін по наданню та оплата послуг посередника.