125.Сутність та завдання персонал. Продажу.

Одним із інструментів впливу на покупця є персон. продаж товарів, який передбачає особисте пред‘явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів та встановл. тривалих відносин з клієнтами.

До категорії персон-ого продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що Відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами.

Персон-ий продаж або як його ще називають особистий ефективний з таких причин:

По-перше, він має особистісний характер, тобто передбачає живе безпосереднє спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі - продажу вивчити й зрозуміти один одного;

По-друге, він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем.;

По-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов‘язаним якось відреагувати на візит торгового агента.

Персон-ий продаж за допомогою агентів задовольняє потреби людей також з погляду зручності та поваги до їхньої особистості, оскільки продавець приходить до дому до покупця, хоч ціни на товари і послуги, що пропонуються в такій спосіб не є низькими. Завдання збільш.обсягів і вартості продажу ставить проблему вибору найефективн.способів та методів продажу.

За сучасних умов доволі пошир.є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «персон-ий» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів.

Прямий маркетинг означає використання різноманітних засобів комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, розрахованих на отримання певної реакції. Він передбачає використання пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють звернення до певної категорії споживачів та отримання негайної реакції

126.Зміст основних етапів процесу ефективного продажу.

Управління персон-им продажем передбачає виконання низки послідовних етапів:

1.постановка завдань торговельному персоналу

2.розроблення стратегії діяльності й структури служби продажу

3.пошук і залучення претендентів

4.відбір,підготовка та мотивація торговельних агентів

5.контроль за роботою торговельних агентів

6.оцінка ефективності торговельних агентів

Більшість зарубіжних компаній після відбору кандидатів виділяють час на підготовку торгових агентів. Програми підготовки спрямовані на розв’язання таких завдань:дати знання історії розвитку компанії та її мети, організаційної й фінансової структури, виробничих можливостей, а також основних ринків та конкурентів.

Щоб продаж був ефективним, необхідна висока особиста зацікавленість персоналу в результатах збуту. Цього можна домогтися, якщо торговельний агент буде притримуватися таких етапів:

1. Пошук й оцінка потенційних покупців. Першим етапом процесу продажу є виявлення потенційних покупців. Хоча фірма і дає цілевказівку на потенційних клієнтів, торговий агент повинний уміти самостійно відшукати можливих замовників.

2. Попереднє підготування до візиту. Торг. агент повинний як можна більше дізнатися і про компанію - потенційному клієнті (її потребах і потребах, кола осіб, задіяних у прийнятті рішень про закупівлю), і про самих покупців.

3. Підхід до клієнта. Торг. агент повинний знати, як варто зустрічати і привітати клієнта, щоб закласти добрий початок наступним відношенням.

4. Презентація і демонстрація товару.

5. Подолання заперечень.

6. Укладання угоди.

7. Доведення до кінця робіт з угоди і перевірка результатів.