127.Завдання торговельних агентів по здійсненню операцій персон-ого продажу.

128.Вимоги до торгов. агента щодо його поведінки при спілк. з клієнт.в процесі продажу.

Торговельний представник має бути ентузіастом того, що продає, ентузіастом свого підприємства і обов’язково бути зацікавленим у клієнті. Всі покупці люблять відчувати власну важливість і мати враження, ніби вони уклали вигідну або, принаймі, чесну угоду.

Управління собою означає, що торговельний представник у своїй діяльності керується правилом «покупець завжди правий». Тому він мусить:слухати, що вони говорять і перейматися їхніми проблемами;

привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що притаманне запропонованому товару, звертати увагу на деталі;

дбати про проблеми клієнта, надавати корисні послуги, демонструвати вигоди та переваги товару;

ставитися до споживача як до індивідуальності, створювати ділову і водночас приязну атмосферу, щоб клієнт, навіть утримуючись від купівлі, бажав зустрітися ще раз;

підтримувати контакти, адже будь-який контакт із клієнтом, не пов’язаний зі спробою щось продати, буде високо оцінений;

стримуватися, обслуговуючи неввічливих клієнтів. Бути ввіч. і водночас твердим стосовно заперечень.

Дуже важливо робити те, чого часто не роблять конкуренти. Наприклад: зацікавити чимось пасивних покупців, аби вони завжди звертали увагу на ваш товар, навіть утримуючись у даний момент від покупки; спробувати утримати «незручних»покупців, що може принести користь у майбутньому, оскільки такі покупці часто перетворюються на «лояльних клієнтів».

Фахівці рекомендують торговельним представникам дотримуватися таких принципів роботи:робити все своєчасно;виконувати свої обіцянки;не говорити зайвого і забагато;бути люб’язним і доброзичливим;робити те, чого не роблять конкуренти;щиро цікавитися іншими, а не лише собою;говорити і писати грамотно;вдягатися скромно, але зі смаком, щоб одяг не відволікав увагу покупця.

Торговельний агент має бути добрим маркетологом, щоб знати, який спонукальний чинник (товар, споживча цінність, ціна або стимулювання) є найважливішим і для клієнта, і для самого торговельного представника фірми. представник має показати, що може в чомусь піти

129.Прийоми подолання цінового бар’єру та усун. Заперечень в процесі персон-ого продажу.

Зазвичай під час презентації споживач висловлює певні заперечення. До них не варто ставитися негативно. Здебільшого наявність заперечень свідчить про інтерес покупця до товару, його бажання отримати додаткову інформацію. Заперечення висвітлюють проблеми, важливі для покупця.З метою усунення зауважень торговельний представник має застосувати позитивний підхід, знайти приховані заперечення, використати їх як можливу додаткову інформацію і як додаткові причини для здійснення покупки. Фахівці вирізняють кілька способів поведінки торговельного представника за відповіді на заперечення:слухати і не перебивати;згода і контраргументи;обговорення заперечень,або зустрічні питання;спроба укласти угоду;пряме заперечення;випередження запитань;приховане заперечення.Фахівці стверджують, що найкраще враження на покупця справляє торговельний представник, який уважно й доброзичливо вислуховує співбесідника. Йому ніколи не слід квапитися з відповіддю на зауваження та заперечення, потрібно витримати паузу, щоб упевнитися в правильному розумінні висловленого клієнтом. Покупець оцінить той факт, що торговельний представ­ник відповідально ставиться до його проблеми, а останній з’ясує, у чому насправді полягає проблема.У відносинах із потенційним клієнтом корисним є підхід, за якого торговельний працівник спочатку погоджується, що вислов­лювання покупця мають рацію, а потім висловлює альтернативну точку зору. Цей спосіб ще називають «так, але ....». Спростовуючи заперечення клієнта, не варто ошелешувати клієнта зливою інформації. Це може викликати негативну реакцію. Доцільно спинитися на найвагомішому контраргументі і переходити до більш позитивних тем.Прямі заперечення застосовують досить обережно, як правило, коли потенційний клієнт має хибну інформацію про товар чи підприємство і явно шукає дані про фактичний стан.Спосіб усунення заперечень шляхом їх обговорення (метод, так званих «зустрічних запитань») слушно застосовувати, коли зауваження клієнта настільки загальні, що на них важко знайти конкретну відповідь. У цьому разі торговельний представник має уточнити сутність заперечення, щоб чіткіше зрозуміти проблему, яка його спричинила..Застосовуючи спосіб «випередження запитань» торговельний представник не тільки сам передбачає можливі запитання, а й фактично використовує їх як частину своєї презентації. Цей метод вимагає не лише попередньої підготовки торговельного пред­ставника, але й певної обережності, аби випадково не заторкнути проблему, про яку покупець навіть не здогадується. Утім, торговельний представник може скористатися запитанням клієнта для формулювання власної відповіді. Це так званий «метод бумеранга». Але при цьому важливо не образити клієнта глузуванням або зверхністю. Спроба укласти угоду може мати місце, якщо заперечення є зовсім несуттєвими або явно абсурдними.