Обсуждение условий. Работа с возражениями. Другие предлагают более

НИЗКУЮ ЦЕНУ

НА САМОМ ДЕЛЕ ЭТО ДОРОЖЕ,

Я ВОВСЕ НЕ ХОЧУ ЧЕМ Я ОЖИДАЛ

П

Моя задача –

СБИТЬ ЦЕНУ

Я НЕ МОГУ СРАЗУ ЗАПЛАТИТЬ СТОЛЬКО ДЕНЕГ

ОКУПАТЬ ЭТО

Я НЕ ПРИНИМАЮ ЭТА ЦЕНА МНЕ

РЕШЕНИЯ САМ НЕ ПО КАРМАНУ

МНЕ НУЖНА

СКИДКА

_ ____________________________________________________________

Переспросите, что имеется в виду

Это ответ на возражение собеседника встречным вопросом, который позволяет Вам продвигаться вперед и (или) выясняет истинные намерения партнера.

Покупатель: “Меня не устраивает, что …ХХХ.

Продавец: “Скажите, пожалуйста, а почему вам так важно именно …ХХХ?”

• Что вы имеете в виду?

• Где Вы почерпнули эти сведения?

• Не могли бы вы объяснить поподробнее?

Согласитесь с ходом мысли клиента (с тем, с чем вы можете согласиться)

На этом этапе важно, чтобы вы соглашались только с тем, что потом не помешает вам вести переговоры дальше. Вместе с тем, нужно, чтобы эта согласительная часть была развернутой, и собеседник успел ее прочувствовать.

• Да, действительно, некоторые придерживаются подобной точки зрения…

• Если я Вас правильно понял, Вы считаете, что...

• Я тоже раньше так считал, пока не узнал, что...

• Раньше все действительно так и происходило, и это приводило к проблемам, а теперь…

Приведите свои доводы

…после того, как мы усовершенствовали систему контроля над выпуском продукции…

…на самом деле…

…опыт наших клиентов говорит о том, что…

Зачем нужна фаза частичного согласия?

- Лучше ПОНЯТЬ СУТЬ сказанного, выявить истинные причины возражений

- Перехватить инициативу в разговоре

- Отделить эмоции от фактов

- Получить промежуточное согласие клиента (“Я Вас правильно понял?” - “да”)

- Расположить собеседника к более подробному объяснению

- Взять паузу для обдумывания

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Что должно быть на выходе? Оптимальная формула завершения переговоров – контакт, ясность, обязательства.

Контакт – подразумевается, что при любом исходе событий вы сохраняете возможность вернуться к диалогу. Не стоит «сжигать за собой мосты», даже если все пошло не так – даже самый большой город мира может оказаться при определенном стечении обстоятельств удивительно маленьким, а коммуникационные сети – достаточно быстродействующими.

Ясность – у вас и у вашего собеседника должно быть одинаковое представление о результатах встречи. Полезно в завершение разговора еще раз проговорить все выводы, к которым вы пришли и получить подтверждение от собеседника.

Обязательства – хорошо, если вы расстались с четким пониманием того, кто и что делает дальше, например, кто подготовит информацию для принятия решения, когда и где запланирована следующая встреча и т.д.