17.3.Структурування вибору дій у ринковій ситуації.

Вибір дій - це завжди двостороння дилема.

По-перше, необхідно вибрати певну дію. По-друге, визначити яке стан зовнішніх чинностей і їхня можливість перешкоджати або сприяти обраній дії, тобто визначити змінні. Під змінними розуміються дії, фактори або стани, які впливають на певну ситуацію. Ці змінні можуть визначатися такими характеристиками, як рівень конкуренції, конкурентні переваги, ціна, методи продажів, канали розподілу й т.д.

Змінні бувають 2-х типів:

1. Контрольовані,

2. Неконтрольовані.

Під цією класифікацією змінних розуміється наявність або відсутність впливу на змінні з боку суб'єкта. Крім того, існує таке поняття, як стан невизначеності відносно зовнішніх чинностей, що роблять вплив або не роблять вплив на вибір і реалізацію конкретної дії.

Контрольовані змінні (наприклад, це може бути: ми повинні щось купити, вивести на ринок новий товар, підняти ціну, знизити витрати й т.д.) - це первісні стратегічні дії, на які можна впливати, тобто контролювати, якщо відбуваються відхилення в небажану сторону. У цю групу змінних включаються такі складові, як вибір цільового ринку, каналів поширення, просування й стимулювання збуту, ціноутворення, виробництво.

До неконтрольованим змінного можна віднести наступні - це, наприклад, що буде, якщо...… понизити ціну на...…..... Змінні цього типу найбільш важливі. Вони можуть бути 2-х типів:

1. Тип можливих ситуацій,

2. Конкретні дії конкурентів.

Тип можливих ситуацій (характеристика стану явища) відносно стійкий, але не дивлячись на цю особливість це важливий фактор впливу зовнішніх чинностей, що ніхто не може контролювати. Право, технологія, соціальні зміни, розвиток суспільства завжди розглядалися, як неконтрольовані. Конкретні дії конкурентів на ринку пророчити важко, але вони відіграють важливу роль при визначенні успіху або поразки вибраного напрямку дій організації на ринку. Аналіз дій, що включає дії конкурентів є попереднім основним інструментом дослідження.

Стан невизначеності (або сумнівів) виникає в організації, коли вона вибирає для себе певний тип дій, організація не може бути заздалегідь упевнена в тім, що обрана дія (тип поводження) на ринку буде кращим і буде відповідати тому результату, на який націлена організація. У реальному житті сумніву пов'язані із труднощами пророкування результату в майбутньому, і це можна зробити тільки з певною часткою ймовірності. Проте, це дуже корисно для подання приблизного сценарію розвитку подій за певних умов.

У таблиці 3 відбиті три стани ситуації вибору дій.

Таблиця 3

Ситуації імовірнісного характеру

Недостаток знаний Ризик	Невизначеність
Неведенье

Ризик - відображає такий вибір дії, коли організація одночасно знає, що подія може відбутися, і це пов'язане з певною ймовірністю. Так, страхова справа, азартні ігри - це всі приклади, де дії приймаються з обліком цієї змінної.

Невизначеність - це такий вибір дії, коли передбачуване подія в майбутньому може відбутися разом з якою-небудь іншою подією або дією, але при цьому організація усвідомлює тім, що цього може й не відбутися. Тому такі дії піддають суб'єктивній оцінці й оцінюють або позитивно або негативно, ця оцінка заснована на імовірнісному підході з урахуванням ризику,

Тому прийняті рішення, дії повинні бути структуровані організацією, тобто розбивка певної ситуації, дій на причини, які перешкоджають її виникненню або навпаки сприяють їй і проаналізувати. У цьому випадку завданням організації є розгляд всіх альтернативних можливостей, які можуть мати місце в певних ситуаціях, для прийняття рішень.

Структурування дій (ситуації) називається “Таблицею передбачуваних надходжень” і містить у собі:

1. Альтернативи - всі можливі дії, які можна вибирати.

2. Тип ситуації: контрольовані й неконтрольовані ситуації, які можуть відбутися при виборі певної дії.

3. Наслідку (висновки, результати), які можливі в певній ситуації.

Ця остання складова, є найбільш важливої, тому що саме за кінцевим результатом ( а, як правило, для організації - це прибуток)., можна судити про вміле, ефективне керування й обраних дій. Саме для цього проводиться оцінка передбачуваних надходжень, що являє собою прибуток від кожного контракту в комбінації з альтернативними рішеннями й типом ситуації.

Оцінки передбачуваних надходжень збираються в таблицю, і ймовірність різних типів надходжень оцінюється на основі досвіду, особистих суджень, як правило, дуже суб'єктивно. Тому при оцінці можливості надходження, необхідно використовувати імовірнісний підхід. Сполучення суб'єктивної і ймовірної оцінки, може стати високо значимою передумовою для прийняття рішень і вибору дій.

У результаті таблиця передбачуваних надходжень містить у собі:

1. Альтернативи,

2. типи можливих ситуацій і їхню імовірнісну оцінку,

3. відповідність кожної альтернативи кожної можливої ситуації.

Наприклад, розглянемо виробництво носків. Обсяг виробництва=1000пар. Необхідно визначити обсяг виробництва й надходжень поквартально. Такий фактор впливу на виробництво, як сезонність впливає й знижує обсяг виробництва на 30%. Тому, обсяг виробництва складе 1000?( 1-0,3)=700 пара.

Коливання різного характеру впливають -,+7%.

Тоді, середня оцінка обсягу виробництва 700?0,07%= -,+50пара, тобто (750+650+700)/3=700пара.

Сценарії можливих надходжень:

1. Оптимістичний сценарій:

середня ціна=15 грн за пару.

У кожному кварталі продажу передбачаються здійснювати рівномірно по 33%.

Витрати на 1 парі становлять =7грн

Прибуток на парі складе 15-7= 8грн

Можливі надходження складуть 700?0,33?8=1848 грн

2. Реальний сценарій: 1 квартал обсяг продажів 40%,

2 квартал обсяг продажів 25%,

3 квартал 20%, тоді надходження по кварталах складуть:

1 квартал 700?0,4?8=2240 грн

2 квартал 700?0,25?8=1400 грн

3 квартал 700?0.2?8=1120 грн

3. Писсимистический сценарій:

1 квартал обсяг продажів складе 28%,

2 квартал -20%,

3 квартал- 15%.

Можливі надходження складуть:

1 квартал 700?0,28?8=1568 грн

2 квартал 700?0,2?8=1120 грн

3 квартал 700?0,15?8=882 грн

Цей приклад показує можливі ситуації надходжень (прибутку) від реалізації носків при різних умовах. Розробка таких сценаріїв допоможе фірмі мати більше реалістичне подання про можливий розвиток подій і планувати свої дії й рішення більш детально й конкретно.

У другому розділі теоретичні аспекти даної роботи знайшли своє відбиття з ув'язуванням до конкретного підприємства, особливостям ринку й випускається продукции, що, на прикладі виробничо-торговельного підприємства ТОВ"Алматея."

Додаток 1.

Переваги й недоліки організаційних структур керування

1. Лінійна структура керування.

Руководитель

Лінійні виконавці

А

Б

Б₃

Б₂

Б₁

А₃

А₁

А₂

Виконавці

Переваги	Недоліки
Чітке розмежування відповідальності й компетенції;	Високі професійні вимоги до керівника;
Простий контроль;	Складні комунікації між виконавцями;
Швидкі й економічні форми ухвалення рішення;	Низький рівень спеціалізації керівників;
Прості ієрархічні комунікації;	Яскраво виражений авторитарний стиль керівництва;
Персоніфікована відповідальність.	Перевантаження керівника.