61. Подходы к оценке эффективности методов розничной продажи товаров.

Эф-сть методов продажи можно выразить различными показа: эконом, социал, технико-технолог, мерчандайзинговые.

Экономич показатели – уровень издер обращ, рентабел, расходов на з\п, товарооб на 1 всей площ магазина и на 1 торг площ, товарооборот на 1го работника магаз и на 1о работника торг зала, товарооборач в днях оборота, уровень потерь тов и др.

1. Уровень ФЗП к ОРТ. Уфот =Ф/От*100 где Ф - годовой ФЗП, тыс.руб.; От – годовой ОРТ

2. Уровень ИО :Уио = ИО/От*100 где ИО - сумма издержек обращения за год, тыс. руб.

3. Уровень рентабельности продаж:Ур= П/От*100 где П – прибыль торг п/п, тыс.руб.

4. ОТР на 1 м² площади трог зал:Тт =От/Sт, где Sт – площадь торгового зала, м².

5. ОТР на 1 м² общей S маг:Тм = От/Sm ,Sм – общая площадь магазина, м².

6. ПТ на 1 раб магазина или на 1раб-а т.з.:Пт =От/Чр, где Чр – численность работников, чел.

7. Товарооборачиваемость (в днях оборота):ТО = Зт/Оодн, где Оодн – фактический однодневной ОТР магазина, тыс. руб.; Зт – запасы товаров в магазине,

8. Фондоотдачу ОФ :Кэф = От/Ф*100,где Кф – коэф Фо по ОТР, %; Ф – среднегод стоим ОФ

Технико-технолог – доля площ торго зала в общей площ магазина, доля ТЗ в торговом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной площадей, коэффициент использования емкости оборудования, количество разновидностей реализуемых товаров.

1. Доля площади т.з в общей S маг:Дп = Sз/Sm*100,где %; Sз – Sт/ з, м²; Sм – обща Sмагазина, м².

2. Доля ТЗ, размещенных в тог зал:Дз = Зз/Зм*100, где Зз – ТЗ в т.з,.; Зт- ТЗ общ

3. Коэф утан S показывает, какая часть тогр зал занята обор:Ку = So|Stз, где So – площадь, занятая оборудованием, м²; Sтз – площадь торгового зала, м².

4. Коэф экспй S: КД =Sд/Stз,где Sд – демонст S оборудования, м²; Sтз – площадь тор зал, м².

6. Коэф емкости торгово-техн оборя:Ке = Sд/Sо ,Sд – эксп S обору, м²; Sо – занятая обор Sь, м².

Социальные – общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополнительных услуг для покупателей.

1. Коэф заверш покупок тов: Кзп =Чсп/Чпм, где Чсп – сред кол посет, соверш покупки, чел.; Чпм – среднедневное количество всех посетителей магазина, чел.

2. Экономию времени покупателей при внедрении различных методов продажи товаров можно определить по следующей формуле:

Т = ,

где Т- экономия времени покупателей за год, ч; t₁- среднее время затраченное одним покупателем на совершение покупки, мин.; t₂- средне время, затрачиваемое одним покупателем после смены методов продажи, мин.; Чп – среднее число покупателей, совершивших покупки за день, ч.; Др – количество рабочих дней магазина в году.

Культура обслуживания также включает в себя целый ряд элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. К ним относятся следующие показатели:

1. Коэффициент устойчивости ассортиментного перечня

2. Коэффициент дополнительного обслуживания покупателей

3. Коэф затрат t на ожидание обсл: Ко=Зо/Зф, где 3o — оптимальные затраты времени на обслуживании, с; Зф — факти­ческие затраты времени на обслуживание, с.

4. Коэф культуры обслпо мнению покуп: Км=Мп/Мо, где Мп — количество покупателей, которые дали хорошую и отличную оценку состоянию культуры; Мo — общее количество опрошенных или анкетированных покупателей.

5.Ообобщающий коэффициент по первой методике:

КОБ =((ЗПУ × Ку) + (ЗПВ× КВ) + (ЗИД×КД) +(ЗПО× КО) +(ЗПЗ×ИЗ) + (ЗКТ ×КТ))×КМ,

где КУ – коэффициент устойчивости ассортимента товаров; КВ – коэффициент внедрения прогрессивных форм продажи товаров; КД – коэффициент дополнительного обслуживания покупателей; КО – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания; ИЗ – коэффициент завершенности покупки; КТ – коэффициент качества труда коллектива магазина; КМ – коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей.

6 Обобщающий коэффициент по второй методике:

Коэффициент устойчивости ассортимента (Ку), Коэффициент дополнительного обслуживания (Кд), Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания (Ко), Коэффициент оценки культуры обслуживания по мнению покупателя (Км)

7.Измерение качества услуги с помощью кол показателя — индекса качества SQI (Service Quality Index), отражающего соотношение воспринятого и ожидаемого качества услуги.

, где SQI – индекс качества предоставления услуг,M– количество воспринятых услуг покупателем,N – количество ожидаемых услуг покупателем.При этом используются две базовые анкеты — для измерения ожиданий потребителя и его восприятия качества полученной услуги

Меранайзинговые – относятся показатели, позволяющие провезти анализ привлекательности отдела при различных вариантах его размещения, эффективности использования экспозиц площади т.з., учет нормы птреб стоимости.

1). Коэф подхода к отделу (К₁), показывает какая часть посетителей зашла в отдел:К₁ = н₁/Н,

Где н₁ – количество покупателей, посетивших отдел за определенное количество времени; Н – общее количество покупателей за определенное количество времени.

2) Коэф покупки (К₂), показывает какая часть посетителей совершила покупки в данном отделе, определяется по формуле: К₂= н₂/Н, Где н₂ – количество покупателей, сделавших покупки в отделе; Н – общее количество покупателей за определенное количество времени.

3) Коэф прив (К₃), указывает на предпо-ть варианта размещения отдела:К₃ = К₂/ К₁,

Надо отметить, чем ближе значение К₃ к единице, тем вариант размещения отдела считается наиболее рациональным.

4) В данной методике предлагается выравнивание нормы потребительной стоимости (НПС), как отношение визуально-информационной модели товарного дисплея и визуально-информационной модели покупателя .

KPI (комплексные показатели эффективности):

1. Соотношение занятости кадров продажами:

,

З_кадров - соотношение занятости кадров продажами;

Зп_кл - количество персонала занятых непосредственно работой с клиентами;

Ч - общее количество работников.

2. Соотношение продаж к посещениям, которое определяется как отношение числа сделок (продаж) за период времени к общему числу посетителей за период времени. Данный показатель сравним с коэффициентом подхода и покупки по отделам в магазине.