4.10 Визначити тип та конфігурацію каналів розповсюдження послуг готелю „Рів’єра” (Проаналізувати логістику розподілу і збуту послуг готелю „Рів’єра”)

В готелі „Рів’єра” використовуються два канали збуту готельних послуг:

– прямий метод передбачає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем і покупцем, тобто покупець купує послугу безпосередньо на місці;

– непрямий метод передбачає використання торгово-посередницької ланки.

Переважаючим каналом в готелі є прямий метод збуту, оскільки переважна більшість клієнтів готелю це ділові люди і вони заздалегідь бронюють номера і надають перевагу співпраці з готелем напряму, а не через тур фірми-посередники. Але все ж таки присутній і непрямий метод, це використання готелю у різних програмах турфірм (здебільшого це програми, повязані з діловим туризмом, наприклад відвідання конференцій, або виставок, зрідка турпоїздках).

Готель „Рів’єра” використовує як внутрішні так і зовнішні канали збуту своїх послуг.

Зовнішні канали продажів готелю – це зарубіжні туристичні оператори, що прийняли на себе згідно договору зобов'язання продавати в своїй країні послуги готелю „Рів’єра”. Даний готель вдається до цього посередницького апарату, оскільки створення власних агентств за кордоном пов'язане з великими витратами, а також з державною політикою кожної країни. Готель використовує зарубіжні туристичні організації, що мають хороші позиції на місцевому туристському ринку, такі як: „4VIP” TRAVEL CLUB, „Light Travel”, 1-ое Московское Турбюро, „Sevgun travel agency” та інші.

Внутрішні канали продажів готелю – це система філіалів, відділень, представництв і посередницьких організацій в Україні, наприклад туристичні фірми: „Феєрія”, „Сам”, „Rainbow tours”, „Туристичный Лидер” та інші.

Взаємостосунки готелю „Рів’єра” з посередниками оформлюються і закріплюються договором. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність послуг і доведення їх до кінцевого споживача.

Використання посередників, тобто формування каналів продажів, вигідне перш за все для готелю „Рів’єра” тим, що забезпечує широку доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту і досягається більш широкий обсяг ринку і споживачів, ніж при роботі напряму.

Чинники, які беруться до уваги готелем „Рів’єра” перед підписанням договору з турфірмою:

• наявність певної території, групи підприємств;

• соціально-економічні і інші критерії груп потенційних туристів;

• різновид технології і методів продажу;

• вид взаєморозрахунків;

• досвід роботи і імідж у сфері туризму;

Крім цього, перед підписанням договору турфірма повинна пред’явити такі документи:

- ліцензію на право здійснення туристичної діяльності;

- свідоцтво про державну реєстрацію;

- свідоцтво про сплату ПДВ чи єдиного податку.

4.11 Оцінити тип маркетингової стратегії розповсюдження готелю „Рів’єра”

В готелі „Рів’єра” використовується два типи маркетингових систем розповсюдження:

- традиційна маркетингова система (70 % продажів);

- вертикальна маркетингова система розповсюдження послуг (30 % продажів).

Традиційна система складається з одного незалежного виробника (готель „Рів’єра”, який надає різноманітні готельні послуги), а також середовища оптових і роздрібних торгівців (турфірм, туроператорів), кожен учасник такої системи самостійний і неконтрольований іншими і кожен з них переслідує основну ціль – максимізацію прибутку. Саме по такому принципу і працює готель „Рів’єра”, оскільки більшість своїх клієнтів він обслуговує напряму („сам”), а лише невелику частину через посередників, це призводить до збільшення прибутку і мінімізації витрат на посередників.

Основні переваги даної системи:

а) незалежність учасників ринку;

б) максимізація прибутку;

в) мінімізація витрат на посередників.

Недоліки даної системи:

а) кожен працює „на себе”;

б) головне збільшення прибутку, а якість і рівень обслуговування на „другому місці”;

в) не зацікавленість учасників у кінцевій системі розподілу.

Але також готелем використовується і вертикальна маркетингова система.

Вона діє як єдина система, включає виробника (готель), оптовиків і торговців (турфірми, туроператори), учасники зацікавлені у досягнені спільних цілей і інтересів у кінцевій системі розподілу. Один учасників виступає в головній ролі (готель), тобто цілком або частково координує і контролює функції всієї системи збуту.

Готель „Рів’єра” виступає у даній системі головним виробником готельних послуг, а турфірми і туроператори продавцями своїх турів, пакетів турпослуг, серед яких є готельні послуги надані готелем „Рів’єра”, наприклад, турфірма пропонує „виставковий тур (бізнес тур)”, який включає відвідання виставок, конференцій, симпозиумів тощо, із подальшим проживанням і харчуванням у готелі „Рів’єра”, а також деякий набір додаткових послуг.

Вертикальна маркетингова система готелю має наступний тип – договірний. Тобто, готель „Рів’єра” уклав договори (контракти) на надання послуг проживання, та можливо інших послуг з різними турфірмами, де зазначив усі умови договору (відповідальність і обов’язки сторін, матеріальну винагороду кожної зі сторін у „частковому” значенні, штрафи, гарантію тощо).

Переваги даної системи:

а) чітко сформована система збуту;

б) кожен відповідає за свою роботу (турфірми за продаж турів, готель за якість і рівень обслуговування);

в) усе документально оформлено, „за договором”.

Недоліки даної системи:

а) витрати певної частки прибутку за роботу посередників.