4.9 Проаналізувати стратегії і методи ціноутворення в готелі „Рів’єра”

Формування цін здійснюється, головним чином, під впливом двох груп факторів: стратегічного і тактичного характеру. Вплив стратегічних факторів полягає в тому, що ціни створюються на основі вартості послуг, орієнтуючись на яку вони зазнають суттєвих коливань. Тактичні фактори знаходять свій прояв у тому, що ціни на додаткові послуги формуються під впливом кон’юктури ринку, яка також постійно змінюється.

До числа найважливіших чинників, які враховують при розробці цінової стратегії в готелі „Рів’єра”, та в принципі і в усіх інших готелях, відносяться:

· співвідношення попиту і пропозиції;

· рівень і динаміка конкуруючих цін;

· державне регулювання;

· споживачі.

Для визначення вартості послуг розміщення у номері певної категорії в готелі „Рів’єра” застосовуються такі розрахунки:

• визначення загального обсягу витрат, що відносяться на собівартість послуг розміщення готелю;

• ділення цих витрати на загальну корисну площу житлового фонду і тим самим визначення собівартості одного кв.м. площі;

• собівартість одного кв.м. множиться на площину номеру певної категорії і визначає собівартість послуги проживання у певному номері;

• додання в ціну прибутку, яка складає 20% від собівартості;

• до суми додається вартість сніданку;

• нарахування ПДВ 20%.

Планова калькуляція послуги розміщення в готелі „Рів’єри” розраховується за такими показниками:

• прямі експлуатаційні витрати;

• загальні експлуатаційні витрати;

• експлуатаційна собівартість загального обсягу послуг;

• адміністративні, збутові витрати та інші загально господарські витрати;

• повна собівартість послуг розміщення;

• планова сума прибутку до оподаткування;

• вартість послуг розміщення в оптових цінах підприємства як сума повної собівартості й прибутку до оподаткування;

• сума ПДВ;

• відпускна вартість основних послуг готелю.

Туристичні послуги мають специфічний характер, на який впливає такий фактор як сезонність. Якщо попит перевищує пропозицію, ситуацію не можна виправити, узявши, як в промисловості, товар зі складу. Аналогічно, під час низького попиту неможливо створити запаси послуг для їх використовування в піковий період.

Тому послуга вимагає розробки стратегії, яка забезпечила б вирівнювання попиту і пропозиції на ринку послуг. Існують різні шляхи досягнення ринкової рівноваги. В готелі „Рів’єра” використовують наступні методи: встановлення диференційованих цін, знижок, використовують різні стимули, які дозволяють рівномірно розподілити попит в часі, також використовують такий спосіб управління попитом як – введення системи попередніх замовлень на послуги. В період піку попиту готель збільшує швидкість обслуговування, пропонує додаткові послуги, щоб полегшити клієнтам очікування основної послуги. Тому при формуванні цін на послуги готель приділяє велику увагу вивченню і аналізу цього фактору (сезонність).

В готелі „Рів’єра” існують два сезони попиту: високий сезон – 01.03.-04.07, 06.09-30.11; низький сезон – 15.01-28.02, 05.07-05.09, 01.12-20.12.

Як ми бачимо готель „Рів’єра” досить сильно залежить від сезонності, але на жаль вирішити цю проблему досить таки складно, оскільки основні клієнти готелю – це ділові люди, які ділять заздалегідь розплановують свій рік (основну частину року у них займає робота, але вони також люблять добре і довго відпочивати і для цього переважно виділяють літні місяці, також вони полюбляють новорічні свята і відають перевагу проводити їх вдома з родиною, а не у роз’їздах). Але готель намагається поліпшити ситуацію в період низьких сезонів, залученням клієнтів з різноманітними інтересами (проведення Нового Року, проведення різноманітних подій в готелі – весілля тощо, широким асортиментом знижок). Отже відповідно в „робочі” місяці готель працює за підвищеними цінами (окрім вихідних і п’ятниці), а в період „літніх канікул” за зниженими (та ще й плюс вихідні – 20%), звичайно ж чим „елітній” номер тим більша і знажка на нього у низький сезон: якщо президентський номер у будній день в високий сезон крштує 806 євро, то у низький сезон, та ще й у вихідний день його можна отримати за 586, а якщо клієнт ще є постіним гостем, то ще дешевше (можливо навіть і за 500 євро).

Система знижок

Маркетинговим відділом була розроблена спеціальна Програма Постійного Гостя в готелі „Рів’єра”.

Постійним гостем є той клієнт готелю, який мав вже більше 5 візитів за рік, такому клієнту надається номер за зниженими цінами (за цінами вихідного дня – 20 %), але також можлива ще більша знижка (про це потрібно домовлятися або з керівником відділу продажів, або з працівником по бронюванню). Постійного гостя вносять до інформаційної бази даних проживаючих (з позначенням постійний), при цьому йому надаються певні переваги у порівнянні з іншими клієнтами (більша знижка на проживання - 20% +, знижки в ресторані і барі, корпоративні знижки тощо).

Також в готелі використовують різноманітні спеціальні „пакети”: весілля (проведення весілля на літній терасі чи в ресторан, + молодятам номер з пізнім виїздом, шампанське і цукерки в номер, яки буде спеціально для них урочисто оздобленим), конференції, семінари (проведення конференції, симпозіумів тощо, з подальшим проживанням і харчуванням, „йде” як корпоративна програма (залежить від кількості учасників) і їм надаються певні знижки на проживання і харчування), зустріч Нового Року (новорічний вечір, шоу-програма, і ще плюс номер).

На жаль, в даній ситуації (криза) усі намагаються „вижити” як можуть, так само і готель „Рів’єра” приблизно місяць назад підвищив свої ціни. В основному ці підвищення стосувалися додаткових послуг: були підвищені ціни в ресторані і барі (10-15 %), збільшена ціна на масаж (майже на 30 %), ціни на проживання змінилися не набагато (виросли на 10-15 євро), оскільки в низький сезон і без того клієнтів бракує, а якщо суттєво підвищити ціни на основні види послуг, то можливо втратити і тих клієнтів, ось тому вони й досі „висять” на одному рівні.