Индивидуальн о-психологические детерминанты успешности деятельности страхового консультанта

Васильева Н.И., Гусев А.Н.

Государственный университет – Высшая школа экономики,

Москва

В современном мире вновь обретает свою первоначальную актуальность такой вид бизнеса как страхование жизни. Эксперты единогласно утверждают, что данный сегмент рынка будет расти в диапазоне от 40% до 60-80% ежегодно.

Ключевой фигурой в развитии рынка страхования жизни является финансово-страховой консультант. Данная профессия, входящая в пятерку самых престижных и высокооплачиваемых профессий за рубежом, приобретает свою популярность и в России. Однако требования профессии, предъявляемые к индивидуальным особенностям страхового консультанта высоки. Специфика деятельности предполагает постоянное общение с клиентами. Страховой консультант должен в день осуществлять как минимум 30 телефонных звонков и проводить не менее двух встреч с клиентами. Многие агенты работают также и в выходные дни. Гибкий график обязывает тщательно планировать каждый рабочий день. Интенсивное общение с клиентами нередко сопровождается срывами в работе и негативными эмоциональными реакциями. Тем не менее, страховой консультант должен быть всегда в тонусе, стрессоустойчив, активен, добиваться поставленной цели. Лишь единицы людей в данной профессии добиваются успеха. Многие сотрудники «опускают руки» после первой недели, проведенной на работе, а страховые компании испытывают трудности, сталкиваясь с непростыми проблемами рекрутинга и оптимальной мотивации персонала.

Таким образом, вопросы, связанные с изучением индивидуальных особенностей страховых консультантов становятся весьма актуальными и практически значимыми. Мы ставили перед собой задачу поиска определенных методических средств, позволяющих провести наиболее точную диагностику индивидуальных особенностей страхового консультанта, связанных со спецификой его деятельности.

Для диагностики уровня экстраверсии и нейротизма мы использовали тест-опросник EPIГ. Айзенка и пятифакторный опросник М.В. Бодунова. Последний опросник также направлен на оценку таких личностных особенностей, как открытость новому опыту, дружелюбие и добросовестность, что весьма важно учитывать в связи со спецификой деятельности страхового консультанта.

Для диагностики деловой активности и усидчивости консультанта мы использовали метакогнитивную модель Ю. Куля. В данной модели важную роль играют два мотивационных состояния - ориентация на действие и ориентация на состояние, диагностика которых направлена на оценку намерения человека быть зрелым при принятии определенного решения и исполнения конкретного действия.

Для измерения уровня мотивации достижения страхового консультанта мы использовали опросник Мехрабиана, для оценки уровня «автономности-зависимости» - опросник Г.С. Прыгина.

Нами было проведено исследование в одной из крупных страховых компаний, занимающихся страхованием жизни. В исследовании приняло участие 98 страховых консультантов (70% женщин и 30% мужчин), из которых 38 человек работали в московских агентствах, а 60 - в региональных представительствах. Возраст испытуемых – от 19 до 60 лет. 70 % консультантов имели высшее образование, 30 % среднее специальное или среднее образование. По результатам проведенного тестирования, испытуемые были разделены на три группы по уровню выраженности оцененных индивидуальных качеств (экстраверсия, нейротизм, открытость новому опыту, дружелюбие, ответственность, ориентация на действие или на состояние при неуспехе и при планировании, автономность).

Для обработки данных использовалась процедура однофакторного дисперсионного анализа. В качестве независимых переменных использовались указанные выше уровни выраженности индивидуально-личностных качеств. Зависимой переменной, характеризующей успешность деятельности страхового консультанта, было количестве личных продаж за три последних месяца работы.

Предварительный анализ полученных результатов обнаружил, что рост уровня продаж зависит (p<0,05) от таких индивидуальных качеств, как нейротизм, ориентация на действие при неуспехе, дружелюбие и открытость новому опыту. Установлено, что более высоких показателей в продажах достигают эмоционально устойчивые страховые консультанты с низким уровнем нейротизма, высокой ориентацией на действие в случае неудач, дружелюбные, гибкие, открытые новому опыту.

Есть основания полагать, что результаты, полученные в нашем пилотажном исследовании, позволят подойти к рассмотрению личностных факторов, определяющих специфику процессов саморегуляции деятельности страхового консультанта.