24 Планирование ассортимента продукции на промыш. Предпр.

Пл-е асс-та – обоснованный отбор изделий для будующ. пр-ва и сбыта, а также приведение всех хар-к изделий в соотв. с требованиями потребит.. При пл-ии асс-та выбор новых изд. должен производиться с учетом след. факторов:

1) рыночные (потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень конкурентоспос. прод-ции, стабильности рынка);

2) товарные (технические хар-ки, упаковка, цена);

3) сбытовые (увязка с асс-том выпускаемой прод-ции, реализация, реклама);

4) производственные (оборудование и персонал, сырье, инженерно-технические знания и опыт персонала).

Внедрение новой прод-ции явл. рискованным мероприятием. Причины неудач нововведений (50-90%): низкое кач-во тов., относит. бесполезность нового тов., неправильная пол-ка цен, низкий ур-нь рекламы и упаковки, недооценка реакции конкурентов, недостат. кол-во ср-тв на маркетинг, низкий ур-нь исп-ия рын. исследов..

После выбора новых изд. для пр-ва на кажд. из них д. б. сост. спецификация в соотв. с требован. пок-лей. Спецификация направляется в производственный отдел, изготавливаются опытные образцы, делается предварит. проверка целесообразности изгот. изделий с учетом произв. возможностей. Затем сост. предварит. калькуляция издержек пр-ва. если она свидетельствует о возм-ти получ. достаточного ур-ня рентабельности, то выпускается небольшая партия для испытания на рынке.

Рез-ты испытаний и оценка специалистов исп-ся для реш-я вопроса о реализации изделий на рынке.

Отдел маркетинга готовит предложения, в кот. указ., как, когда, при какой величине с/ст-ти и прибыли д. б. выпущено кажд. изд. на рынок.

При пл-ии асс-та следует учитывать ЖЦТ (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад). На стадии внедрения д.б. уделено внимание рекламе (направлена на информацию пок-лей о преимущ-вах данного тов.). Роста – необходимо проводить пол-ку поддерж. увелич. объема продаж с помощью улучшения кач-ва, выхода на новые рынки, освоение новых каналов сбыта,усиление рекламы, снижение цен. Зрелости и насыщения – использовать новые формы рекламы и стимулиров. сбыта.

Рациональность структуры выпускаемой прод-ции можно опред. с помощью пок-ля т. безубыточности – это min ур-нь сбыта, при кот. отсутствует убыток, но нет и прибыли.

Если производится и реализуется одно изд., то т. безуб. опред.:

, где Rб - выр-ка от реализ., при кот. нет прибыли и убытков; с – пост. расх.; а – коэфф., выражающий отношение между переем. расх и выр-кой от реализ..

Если на предпр. производится несколько видов прод-ции, т. безубыт. опред.:

R=VC+C+Пр; VC=q*V;

R=q*p-q*V-c=П;

, где R – выр-ка от реализ., V – перем.расх., С – пост. расх., П – прибыль, q – кол-во произвед. прод-ции, p – цена.

Учитывая уд. вес кажд. изд. в общем объеме реализации прибыль опред.:

25 Сбытовая система промышленного предпр.: сущность. Формы, методы, сис-мы

Сбыт. сис-ма – это совокупность субъектов сбыт. деят-ти в их организац-правовых взаимоотношениях в процессе функцион. деят-ти по сбыту.

Форма сбыта – опред. орг-правовыми отношениями участников сбыт. сис-мы. Разл. 3 разновид. формы сбыта:

1) собств. сбыт. сис-ма промыш. предпр.. Склад., транспорт., торг. и др. сбыт. функции выполняются его подразд, филиалами. Предпр. управл. их деят-тью и владеет ими;

2) сис-ма сбыта, связанная с предпр.. все сбыт. ф-ции вып. не предпр., а независимыми в эк-ком отношении и юр. самостоят. посред.. Их деят-ть координируется в рамках договорных отношений;

3) независимая сис-ма сбыта. Все сбыт. ф-ции выполняются независимыми в правовом и эк-ком отношениях посредниками.

Собств. сбыт – ориентирован на реализацию прод-ции своего предпр. Осущ. лучший контроль над своими сотрудниками, расх. на перс. ниже, а его эффект. выше. Целесообразно при достаточном объеме продаж.

Независ. посред. отлич. от связанных с предпр. приобретением права собств-ти на тов. вместе с тов. у производит.

К независ. опт. посред. относятся: опр. торговцы, дистрибьюторы, дилеры. Их исп-ие целесообразно при внедрении прод-ции на нов. рынки, когда собств. сбыт. сис-ма еще не создана. Также их исп-е необход. и на осн. рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующ. предпр.

В число связ. с производ. посред. относятся: брокеры, сбыт. и промыш. агенты, комиссионеры, закуп. организ.. В структуре канала сбыта работают посред., осущ. обратное движ. осн. потоков: каналы втор. перераб., каналы возврата.

Наличие или отсутствие посред. предполаг. след. методы сбыта:

• прямой – на основе прямых контактов с пок-лями и наличия собств. сбыт. сети. Преимущ-ва: полное управление сбыт. деят-тью, экономия сбыт. затрат за счет оплаты посред. усл., эффект. ценовая пол-ка. Применяется при большом объеме пр-ва и сбыта, небольшом кол-ве потребит., наличии собств. склад., торг., трансп. хоз-тв, пр-ве произв.-технич. назнач.

• косвенный метод – предполаг. использование услуг различных посред. Преимущ-ва: широкий охват и глубокое проникновение на рынок, сниж. сбыт. затрат за счет исп-ия специализ. посред. Применяется при больших объемах пр-ва, широкой номенклатуре тов., при большом кол-ве и рассредоточенности потребит., при отсутствии собств. сбыт. сети и капитала для создания, массовом спросе стандатных тов.

• комбинированный сбыт

Разл. также простую и сложную сис-му сбыта. При простой сис-ме сбыт. цепочки имеются 2 звена: производит. и потребит.. Сложная сис-ма хар-ется наличием многоуровневых звеньев (сбыт. сеть производит., независ. опт. и розн. посред.)