23 Планирование сбыта на промыш. Предпр.. Текущее и оперативное пл-е сбытовой деят-ти

При переходе к рын. отношениям в РФ пл-е оказалось полузабытым, в то время как оно явл. важнейшей функцией управления. Именно с пл-я начинается создание и функционирование предпр.. Недооценка пл-я деят-ти приводит к увелич. степени риска, к большим и не оправдательным эк-ким потерям.

Пл-е сбыта вкл. след. этапы:

1. изучение и формирование среды сбыта,

2. опред. корпоративной миссии и конкурентной стратегии,

3. опред. сбытовой стратегии и пл-е сбыт. политики,

4. формирование текущих планов сбыта, поставок и реализации.

Для осущ. пл-я необход. затраты на приобрет. информ., прогр. обеспечения, ЭВМ, наличие квалифицорованных специалистов.

В связи с затратностью пл-я только наличие значит. преимущ-тв заставляет рук-во заним. пл-ем. ин. затраты на пл-е обеспечив. выживание предпр., а любые доп. затраты обеспечив. интенсивное развитие.

План сбыта зависит во-первых от выбранных факторов маркет.. во-вторых от прогноза сбыта, в-третьих от фин. сост. фирмы.

Осн. задачами сбыта явл.:

а) усиление конкурентоспос. фирмы;

б) усиление воздействия на потенц. пок-лей.

Для реш-я задач сбыта ф-ма предусматрив. в плане сбыта реш-е след. маркет. задач.:

• Обеспечить регулярность, быстроту и кач-во поставок прод-ции,

• Получить повторные заказы,

• Найти долгоср. контракты,

• Исп-вать активные каналы сбыта,

• Применить эффект. ценообразов.

План сбыта может вкл. в себя след. разделы: наимен. прод-ции, объем и асс-т; объем сбыта – показыв. по периодам; ценообразование, в т.ч. цену за ед. прод-ции; новые виды прод-ции; каналы распред., в т.ч. по регионам; условия сбыта прод-ции; необход. капитал; издержки обращ.; организ. сбыта, в т.ч. сервис; кач-во прод-ции и обслуживание.

Текущее пл-е пр-ва и реализации поставок предусматривает конкретизащию планов сбыта в тов., адресном, временном и кол-ном аспектах. Пл-е поставок производится по кажд. предметной позиции тов. асс-та и предусматривает опред. объема и периодов поставок в адрес опред. пок-лей. Пл-е производится с учетом поддержания необход. тов. запасов. План поставок опред. план пр-ва и план обеспеч. Поставок необход. ср-вами и рес-сами (тарой, тр-том)

Vпр=Vпост-Зн+Зк

Vпост=Vпр-Зк+Зн, где Vпр, Vпост-объем пр-ва, поставок; Зн, Зк-запасы на нач. , на кон. Периода.

Пл-е реализации отражает поступление ден. ср-тв пок-лей в оплату поставленных тов, производится на основе плана поставки, с учетом отгруженной прод-ции.

Vр=Vп+Он-Ок, где Vр,Vп- объем реализации, поставок; Он,Ок- прод-ция отгруж., но не оплаченная на нач. и кон. периода.

Текущие планы явл. основой операт. пл-я сбыт. деят-ти. Операт. пл-е – разраб. календарных планов-графиков пост. тов. в соотв. с усл. договоров и на их основе календ. планов-графиков отгрузки тов. Операт. пл-е поставок и отгрузки произв. по кажд. адресной позиции сбыта и предусм. опред. точных сроков и объемов пост. по кажд. тов. позиции. Операт. пл-е отгрузки производится с учетом времени дост. тов. по конкретному адресу. В этих планах общие объемы пост. расшифровывают по типам, маркам, видам, размерам произведенной прод-ции, срокам пост. конкрет. потребит.

При широком асс-те и большом кол-ве потребит. разраб. 2 вида ассорт. планов пост.: 1) конкретного вида произведенной прод-ции в асс-те всем потребит., 2) кажд. потребит. всего заказанного асс-та прод.

Операт. планы отгрузки опред. в свою очередь операт. планы склад. и др. хоз-тв и операт. планы запуска прод-ции в пр-во. Они также опред. операт. планы обеспечения поставок всеми необход. ср-вами и рес-сами, а также трансп. ср-вами.