7.5.3. Исследование качественных характеристик рынка

Вне зависимости от того, является ли исследование рынка составной частью маркетинг-плана или представлено как самостоятельный раздел, зачастую полезно предложить провести исследование рынка с точки зрения психологических, этических и других его особенностей, что поможет обосновать суждения перед инвесторами. Конечно, такое исследование окажется чрезвычайно полезным и для предпринимателя, если оно помогает ему лучше понять положение на рынке.

7.5.4. Прогнозы объемов продаж

Хотя детальные финансовые расчеты обычно представляются в финансовом разделе бизнес-плана, часто бывает полезным показать свой прогноз объемов продаж в разделе маркетинга. Этот анализ может быть представлен в виде планов, это укрепляет доверие к прогнозу. Вот некоторые стороны такого анализа:

• Объемы продаж по периодам. Полезнее всего представить объем продаж как функцию временную, чтобы продемонстрировать ожидаемых рост и такие явления, как сезонность. При этом следует иметь в виду такие важные моменты, как поток денежных средств и ожидаемые потребности в капитале. Подобная динамика может быть представлена в виде графиков или таблиц, однако, они должны сопровождаться объяснением, обосновывающим результаты анализа.

• Объемы продаж по продуктам и услугам. Если речь идет о предложении нескольких продуктов или услуг, то можно показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие полезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого из продуктов бизнеса. Это также позволяет дать представление о приоритетах компании, о принципах, в соответствии с которыми она распределяет свои ресурсы.

• Объемы продаж по группам потребителей. Представляется полезным разработать ожидаемые объемы продаж по группам потребителей.

• Доля рынка. Общепризнанным средством для измерения сбыта является доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который компания предполагает обеспечить для себя.

7.5.5. Дополнительные материалы

Целесообразно включить в приложение к бизнес-плану материалы, которые могут подкрепить достоверность утверждений, содержащихся в плане. В их число могут входить исследования по данной отрасли, письма в поддержку, проспекты и обзоры или статьи, имеющие отношение к товару или услуге.

7.6. Производственный план

Ключевой проблемой, с которой приходиться иметь дело при составлении бизнес-плана, является то, как бизнес будет создавать свою продукцию и услуги. В этой части плана должны быть даны ответы на следующие вопросы:

• Каким должен быть общий подход к производству?

• Какие источники сырья предполагается использовать?

• Какие процессы будут применяться при изготовлении?

• Каковы требования в отношении трудовых ресурсов?

• Как будут использоваться поставщики и продавцы?

В некоторых случаях само производство может оказаться одной из наиболее привлекательных сторон бизнеса. Тогда это обстоятельство может послужить доводом в пользу более подробного его описания. Однако избыток технических подробностей может затруднить изучение плана, а это в свою очередь отрицательно скажется на результатах.

Поэтому надо хорошо взвесить ответ на вопрос:

Насколько важно содержание раздела для понимания и оценки бизнес-плана?

Относительная значимость производственного плана зависит от характера бизнеса. Средства производства, например, с большой степенью вероятности потребуют значительного внимания к технологическим особенностям.

К основным вопросам, которые часто рассматриваются в производственном плане, относятся следующие: