Вопрос 2 Контакт с аудиторией

Высшим проявлением мастерства публичного выступления, важнейшим условием эффективности ораторской речи является установление контакта со слушателями.

Контакт – это общность психического состояния оратора и аудитории.

Контакт оратора со слушателями возникает при соблюдении двух условий:

1) наличия интеллектуального сопереживания – совместной мыслительной деятельности оратора и аудитории;

2) возникновения эмоционального сопереживания – оратор и слушатели во время выступления должны испытывать сходные чувства.

Таким образом, контакт между оратором и аудиторией возникает в том случае, когда обе стороны заняты одной и той же мыслительной деятельностью и испытывают сходные переживания.

О наличии или отсутствии контакта между говорящим и слушающим можно судить по двум показателям:

1) по поведению аудитории:

- реакция слушателей на слова выступающего, внешнее выражение внимания у слушателей (их поза, взгляд, кивки головой и т.п.), установление «рабочей» тишины в зале;

• жесты слушателей (например, характерные для выражения несогласия с мыслью оратора движения рук, аплодисменты и др.);

• мимика (например, выражение на лицах сомнения, несогласия или, напротив, одобрения, интереса и др.);

• звуковые проявления (шепот, смех);

• возгласы одобрения, несогласия, сомнения со стороны отдельных слушателей («Неверно!», «А почему именно так?», «Точно!» и др.);

• другие проявления поведения слушателей (уход из зала, «частые разговоры», сонливость, беспокойство и др.);

2) по поведению оратора: уверенное произнесение речи, естественное поведение, работа с аудиторией (использование приемов привлечения внимания, установление зрительного контакта и др.).

Аудитория сразу же реагирует, если перед ней появляется слабый оратор. Слушатели начинают менять положение, смотреть на часы, поворачиваться, зевать, ищут, чем бы еще заняться и, конечно, отказываются слушать выступающего.

Не установив контакта со слушателями, нельзя их ни заинтересовать чем-либо, ни изменить их взгляды.

Как во время выступления установить прочный контакт с людьми, завоевать их умы и сердца? Что способствует установлению контакта между оратором и аудиторией?

Главное – говорить со слушателями, а не при них. На установление контакта, прежде всего, влияют:

1. содержание речи;

2. манера ее изложения;

3. поведение оратора.

Чтобы слушатели восприняли сказанное, оратор должен установить с аудиторией 3 разновидности контакта:

1. личностный, психологический контакт - легкая улыбка вызывает доброжелательность со стороны слушателей, а уважительное отношение – ответные чувства;

2. эмоциональный контакт - вначале несколько слов посвятить произошедшему накануне событию, рассказать забавную историю и т.п. К своей теме можно подходить лишь после того, как у слушателей появится рабочее настроение;

3. познавательный контакт - важнейшее условие его возникновения – интерес к теме выступления.

На установление контакта оратора со слушателями влияют также следующие факторы:

1. Актуальность обсуждаемого вопроса, новизна в освещении проблемы, содержание выступления.

2. Единство слова и дела. Большое влияние на установление контакта с аудиторией оказывает личность оратора, его репутация, сложившееся общественное мнение о нем. Если оратор известен как человек, у которого слово не расходится с делом, как человек, не бросающий слов на ветер, то аудитория будет испытывать доверие к нему. Несоблюдение этого требования остро и болезненно воспринимается слушателями, подрывает их доверие к словам говорящего.

3. Учет особенностей аудитории:

Однородна аудитория или неоднородна (учитываются возраст, пол, национальность, уровень образования, профессиональные интересы и т.п.). Чем однороднее аудитория, тем единодушнее реакция слушателей на выступление, тем легче выступать.

Количественный состав слушателей.

Проявление чувства общности (выражается в эмоциональном настрое слушателей). Влияние слушателей друг на друга особенно ярко проявляется при одобрении или неодобрении речи выступающего.

4. Знание психологии слушателей (оценка оратора аудиторией по следующим критериям: внешний вид, поведение оратора во время речи, поза лектора, направленность его взгляда и т.д.).

В помещении, где выступает оратор, складывается определенная атмосфера. Поэтому он должен говорить и вести себя уверенно. Очень многое зависит от того, как оратор в начале своего выступления сумеете установить контакт со слушателями, убедите их в том, что его выступление будет не только интересно для них, но и полезно.

Психологи утверждают - большинство слушателей в течение первых минут выступления уделяют оратору все свое внимание. Они внимательно присматриваются к нему, как он идет, как начинает говорить, как ведет себя за трибуной. Если, идя к месту выступления, вы проявляете поспешность, нервозность, боязнь, неуверенность, то все это влияет на слушателей, на их внимание и заинтересованность.

Чтобы оказать наилучшее впечатление на слушателей, надо уверенно выйти, встать за трибуну, разложить свои записи (если они имеются), приветливо и спокойно посмотреть на слушателей, медленно обвести взглядом аудиторию. Перед началом речи выдержать небольшую психологическую паузу - 5 - 7 секунд, пока все рассядутся. Данная пауза позволяет собрать взгляды слушателей, служит как бы приглашением к разговору. За это время слушатели могут занять удобное положение, успокоиться, а оратор сможет сосредоточиться. Наступившая пауза заострит их внимание аудитории.

Чтобы завоевать аудиторию, надо не только установить с ней зрительный контакт, но и постоянно поддерживать его. Большое значение имеет уверенный, прямой, открытый взгляд.

Очень важно переводить взгляд из одного конца аудитории в другой, с одного слушателя на другого, не оставляя без внимания кого-либо из присутствующих. Важно следить за реакцией слушателей, уметь сокращать свое выступление, импровизировать, приводить примеры из жизни.

Социологи установили, что рейтинг оратора значительно снижается в следующих случаях:

- если он только два-три раза украдкой посмотрит на присутствующих;

- если говорящий смотрит поверх головы сидящего в последнем ряду;

- если оратор даже непродолжительное время смотрит в окно.

Во всех этих случаях аудитория думает, что выступающий избегает слушателей, неискренен.

Первая фраза всегда должна содержать приветствие. После начальной паузы и приветствия обычно в зале есть еще некоторое напряжение. Поэтому первые слова лектора должны быть простыми, доступными, понятными и интересными, должны «зацепить» внимание. Произносить их надо, глядя на слушателей.

Чтобы установить контакт, надо вначале поговорить о том, что волнует людей, заговорить о своих чувствах относительно обсуждаемой проблемы, вопроса, а затем перейти к теме своего выступления. Выражение эмоций всегда вызывает внимание, но важно чувствовать меру.

Установить контакт помогают специальные слова и выражения, которые обеспечивают обратную связь. Это личные местоимения 1 и 2 лица (я, вы, мы, мы с вами), глаголы в 1 и 2 лице (попробуем понять, оговоримся, отметим, прошу вас, отметьте себе, подумайте и др.), обращения (уважаемые коллеги, дорогие мои), риторические вопросы (Вы ведь хотите услышать мое мнение?). Перечисленные языковые средства контакта помогают преодолеть «барьер», способствуют объединению говорящего со слушателями.

Важно, чтобы у выступающего были желание общаться со слушателями и уверенность в том, что это получится.

Атмосфера в зале во время выступления также зависит от некоторых факторов, одни из которых мешают выступлению, другие же оказывают благоприятное воздействие.

Неблагоприятные факторы:

- плохое освещение, внешние факторы (шум, посторонние звуки и т.п.);

- непропорциональное размещение слушателей в зале (присутствующие сидят врозь в полупустом помещении или, наоборот, в очень тесном помещении собрано много людей);

- неуютный зал (без вкуса оформленный, холодный, плохая акустика, неудобные сидения);

- неудачное расположение выступающего (слушатели его плохо видят и слышат).

Благоприятные факторы:

- слушатели равномерно расположены в зале;

- выступление проводится в удобном помещении с хорошей акустикой, освещенностью, удобными креслами для сидения;

- все хорошо слышат докладчика, видят его жесты, мимику.

Таким образом, установление контакта, овладение вниманием аудитории обеспечивает успех публичного выступления, является необходимым условием для передачи информации, оказания желаемого воздействия на слушателей.

Но успех публичного выступления зависит и от многих других его составляющих. Прежде всего надо изучить будущую аудиторию, поскольку от того, перед кем вам придется выступать, зависит, какую стратегию и тактику вы выберете, метод изложения материала, особенности содержания и т.п. Изучая аудиторию, прежде всего надо заранее узнать ее состав (образовательный уровень будущей аудитории, направление ее образования - гуманитарное, техническое…, познавательные интересы, пол, возраст, отношение к теме и к оратору), настроиться на слушателей, поставить себя на их место.

Для всестороннего изучения будущей аудитории рекомендуется ответить на следующие вопросы:

1. Какая перед вами аудитория?

2. Какой возрастной, профессиональный, социальный состав аудитории?

3. Какую позицию она занимает?

4. Как установить с аудиторией психологический контакт?

5. Что она думает о вас, как относится к вам?

6. Что у вас общего с аудиторией?

7. Каков общий уровень знаний слушателей?

8. Какие проблемы и трудности волнуют данную аудиторию?

9. Что ждут слушатели от вашего выступления?

10. Какую из проблем, волнующих слушателей, вы можете помочь решить?

11. Что я должен проанализировать детально?

12. О чем достаточно рассказать в общих чертах?

13. Какие специальные термины и высказывания слушатели могут не понять?

14. Какие данные необходимо подтвердить примерами, сравнениями?

15. Как сказать именно то, что вы хотели бы изложить?

16. В какое время суток предстоит выступать (утром, днем, вечером)?

От состава будущей аудитории зависит то, как вы будете устанавливать контакт, какие приемы привлечения внимания использовать, как и каким методом излагать материал, какие примеры приводить, в каком объеме и размере, с какой стороны вы будете излагать материал и т.п.

Например, вы - профессионал в области электронно-вычислительной техники. Вам предстоит выступать перед смешанной аудиторией студентов, пенсионеров и домохозяек. Раньше, выступая перед специалистами, вы приводили аналитические выкладки, научные обобщения, примеры использования ЭВМ в области, в которой они работают и которую хорошо знают.

В популярной лекции выступление должно быть иным. Доклад следует подготовить фактически снова и подобрать примеры, доступные и убедительные для данной категории слушателей. Например, о внедрении электронно-вычислительных машин в управлении городским транспортом, в медицинском обслуживании, бытовых приборах, облегчающих домашний труд и т. п.

Надо знать не только уровень знаний, интересов аудитории, но и степень однородности слушателей. Всегда легче выступать перед однородной аудиторией. Чем однороднее она, тем единодушнее реакция на выступление. Обращаясь к молодежи, нельзя поучать, упрекать в незнании, некомпетентности, подчеркивать свое превосходство, уклоняться от острых проблем и вопросов. Перед слушателями с высоким уровнем профессиональной или научной подготовки нельзя выступать, если нет новых взглядов, подходов к решению проблемы, нельзя допускать повторов, демонстрировать свое превосходство, уклоняться от существа проблемы.

В неоднородной аудитории произносить речь труднее. Если публика различна по составу, надо, по возможности, адресовать какую-то часть вашего выступления каждой группе. Следует подумать заранее, что сказать отдельным, особо авторитетным, важным персонам, если вы знаете, что они придут.

Необходимо также выяснить численность аудитории. Большим количеством слушателей управлять сложнее. Чем больше аудитория, тем проще, нагляднее, образнее следует говорить.

Следует узнать, в какой обстановке будет проходить выступление - в зале, в кабинете, есть ли там кафедра, стол, микрофон и т.д.

Важно заранее оказаться в том месте, где предстоит выступать, оценить наполненность аудитории, расположение собравшихся и мысленно выбрать то место, где его будут все видеть и он будет видеть всех, где ему удобно будет пользоваться вспомогательным материалом, если он есть. Важно заранее четко представлять размещение слушателей в аудитории – чтобы соответствующим образом настроиться, выбрать определенную стратегию и тактику.

Способы размещения слушателей в аудитории

Способ	Схематическое изображение	Комментарий
1 .Аудиторное размещение		Отделяет оратора от аудитории. Обратная связь затруднена. Большое число участников
2 . «Конференция»		Официально. Может вызвать конфронтацию, противостояние мнений
3. «Подкова»		Способствует взаимодействию. Доступный визуальный контакт. Хорошие возможности контроля
4. V-образное расположение		Позволяет создать обстановку сотрудничества между общающимися при ведущей роли оратора
5. «Круглый стол»		Объединяет людей, демократизирует обстановку обсуждения проблем.
6. «Кабаре»		Для работы маленькими группами. Возможны трудности фокусирования внимания

Для установления контакта важно учитывать пространственные нормы делового общения - расстояние между собеседниками, объем пространства коммуникации. Для ведения конструктивного диалога надо установить расстояние приблизительно в 1,5 м, уместно расположиться относительно собеседника.

Варианты расположения участников разговора в условиях рабочего кабинета со стандартным прямоугольным столом следующие:

Название позиции	Схематическое изображение	Комментарий
1.Угловое расположение		Характерно для непринужденного, дружеского разговора.
2.Позиция делового взаимодействия		Способствует продуктивному обсуждению, выработке общих решений.
3.Конкурирующая позиция		Создает атмосферу соперничества, свидетельствует об отношениях служебной субординации.
4.Независимая позиция		Характерна для людей, не желающих общаться

Существенно влияет на создание психологического климата форма стола. Квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению; круглый стол приводит к возникновению непринужденной, неофициальной атмосферы.

Статус посетителя кабинета снижается, если между ним и начальником расположен большой длинный стол, если у руководителя - огромное кресло с высокой спинкой.

Следует помнить, что человек испытывает сильное напряжение, если сидит спиной к двери, окну, открытому пространству, поэтому посетителю надо предложить сесть спиной к стене.

Как за наименьшее время установить контакт, общаясь с другим человеком? Одно из условий – понравиться ему. Как понравиться людям? Для этого советуют соблюдать шесть правил:

1. Искренне интересуйтесь другими людьми. Почему люди должны интересоваться вами, если вы первым не заинтересуетесь ими?

2. Улыбайтесь.

3. Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

4. Будьте хорошими слушателями. Поощряйте других говорить о самих себе. Задавайте вопросы, на которые другому человеку приятно будет отвечать. Поощряйте его к тому, чтобы он рассказал о себе и о своих достижениях. Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересуют он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы.

5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника. Каждого, кто посещал Теодора Рузвельта, поражали масштабы и разносторонность его познаний. Рузвельт со всеми умел говорить. Как он этого достигал? Каждый раз, когда Рузвельт ожидал посетителя, он накануне сидел до поздней ночи, читая материалы по вопросу, который, как он знал, особенно интересует его гостя. Ибо Рузвельт знал, что самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Он разговаривал о вещах, которые, как он знал, будут интересовать и занимать собеседника. Важно выяснить, чем интересуется ваш собеседник и о чем он любит говорить.

6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне. Всегда и во всем относитесь к другим людям, поступайте по отношению к ним так, как вы хотели бы, чтобы другие относились и поступали с вами.

Если во время разговора с другим человеком возникло чувство беспокойства, что надо предпринять, чтобы сохранить контакт? Рекомендуется ответить на следующие вопросы:

1. О чем я сейчас беспокоюсь?

2. Что я могу предпринять?

3. Что я собираюсь сделать, чтобы решить проблему?

4. Когда я собираюсь начать выполнение намеченных действий?

Для решения деловых проблем задайте себе следующие вопросы:

1. В чем заключается проблема?

1. Чем вызвана проблема?

2. Каковы возможные решения проблемы?

3. Какое решение вы предлагаете?

Соберите факты, поскольку чаще всего беспокойство возникает, когда пытаются принимать решения до того, как получена достаточная информация, которая способствует принятию этих решений. После тщательного анализа фактов сделайте вывод. Когда решение принято, приступайте к действиям.