1. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Например, торговец обращается к покупателю со следующими словами: «Вы – опытный покупатель и знаете толк в ценах на автомобили. Не будете ли вы любезны ознакомиться с этой машиной, испытать ее, а затем подсказать мне, сколько бы имело смысл за нее заплатить, чтобы потом продать?» Показателен следующий пример. Теодор Рузвельт всегда стремился заручиться советом своего собеседника, проявляя уважение к его мнению. Когда Рузвельту надо было произвести назначение на важную должность, он давал политическим боссам возможность считать, что это они выбрали данного кандидата, что идея его назначения принадлежала им. Он благодарил своих собеседников за каждую из предложенных кандидатур на ту или иную должность и просил сделать еще одну попытку, и их очередная (например, четвертая по счету) рекомендация оказывалась уже приемлемой. Они называли такого человека, какого бы он и сам выбрал. После этого Рузвельт всегда выражал свою признательность за их помощь и назначал на должность именно этого кандидата и позволял приписать состоявшееся назначение в заслугу себе. Рузвельт говорил, что поступил так, чтобы доставить им удовольствие, и что теперь их очередь доставить удовольствие ему.

2. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника. Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину – и у вас будет ключ к его действиям, а возможно, и к его личности. Постарайтесь поставить себя на его место.

3. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Если вы хотите иметь в своем распоряжении волшебное заклинание, которое прекращало бы все споры, устраняло бы недоброжелательство, создавало дружественную атмосферу и побуждало другого человека внимательно вас слушать, запомните следующие слова: «Я отнюдь не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова обязательно смягчат даже самого сварливого человека. Конкретные обстоятельства превращают человека в того, каким он стал. Единственная причина, например, почему вы не гремучая змея, - это то, что ваши отец и мать не были гремучими змеями. Ваша личная заслуга в том, что вы являетесь тем, кто вы есть, невелика. Помните, что человек, который приходит к вам раздраженным, предубежденным, не желающим рассуждать разумно, весьма мало повинен в том, что он такой. Посочувствуйте ему. Например, одним из лучших музыкальных импресарио в Америке был С. Юрок. На протяжении двух десятилетий он организовывал выступления артистов, в том числе и Федора Шаляпина. Один из первых уроков, которые он вынес из общения со своими темпераментными «звездами», - это необходимость проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие к их нелепым выходкам. Три года он был импресарио Ф. Шаляпина – обладателя великолепного баса, одного из величайших певцов. Но, тем не менее, Шаляпин всегда представлял собой проблему. Он вел себя как избалованный ребенок. Юрок охарактеризовал его следующим образом: «Во всех отношениях это был не человек, а черт знает что». Звонит, например, Шаляпин Юроку утром часов в двенадцать того дня, когда у него назначен вечерний концерт, и говорит, что он себя ужасно чувствует, горло у него, как сырая котлета и что петь вечером он не сможет. Юрок никогда не начинал с ним препираться. Он немедленно приезжал к Шаляпину в гостиницу и всячески выражал ему свое сочувствие: «Как жаль, как жаль! Бедняга! Конечно, вы не сможете петь. Я сейчас же отменю концерт. Вам это обойдется всего в каких-нибудь пару тысяч долларов, но это же ничто по сравнению с вашей репутацией». Тогда Шаляпин со вздохом говорил: «Пожалуй, вам лучше зайти попозже. Приходите в пять, посмотрим. Как я себя буду чувствовать». В пять часов Юрок снова мчался к нему в гостиницу и всячески выражал ему сочувствие. Он снова настаивал на отмене концерта. И снова Шаляпин вздыхал и говорил: «Пожалуй, вам лучше зайти попозже. Может быть, мне станет лучше». В семь часов тридцать минут великий бас соглашался петь, но только при одном условии: Юрок должен был объявить со сцены, что Шаляпин сильно простужен и не в голосе. Юрок соглашался, хотя и не собирался делать ничего подобного, - он знал, что это был единственный шанс заставить великого певца выйти на сцену.

4. Взывайте к более благородным мотивам. Например, когда Сайрус Кертис, бедный подросток их штата Мэн, начинал свою головокружительную карьеру, которая сделала его миллионером – собственником журналов «Сатердей ивнинг пост» и «Лейдиз хоум джорнэл», - когда он еще только начинал ее, у него не было средств, чтобы платить такие же гонорары, какие платили другие издательства. Он был не в состоянии привлекать первоклассных авторов только деньгами. Поэтому он взывал к их более высоким чувствам. Он сумел уговорить даже Луизу Мэй Олкотт писать для его изданий, когда она была на вершине славы. И он этого добился, предложив послать чек на сто долларов не ей, а от ее имени тому благотворительному учреждению, которому она чаще всего делала пожертвования.

5. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

6. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Д. Карнеги предложил также девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

3. Сначала говорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.

4. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы ему что-то приказывать. Вместо того чтобы приказывать, лучше сказать: «Подумайте над этим», «Каково ваше мнение об этом?» и т.п.

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж. Это очень важно. Зачастую мы грубо обходимся с чувствами других людей, настаиваем на своем, выискиваем ошибки, критикуем в присутствии посторонних, не считаясь с тем, какой удар мы этим наносим его самолюбию. А ведь несколько минут внимания, два-три уважительных слова, искреннее понимание позиции собеседника могут сделать так много для снятия остроты причиняемой ему боли.

6. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте щедры на похвалу. Много лет назад молодой человек, живший в Лондоне, стремился стать писателем. Но все, казалось, складывалось против него. Он смог посещать школу только в течение четырех лет. Его отца заточили в тюрьму за неуплату долгов, и этот молодой человек часто испытывал муки голода. В конце концов он нашел работу на большом складе, кишевшем крысами, где наклеивал этикетки на бутылки. Ночью он спал в мрачной чердачной комнате вместе с двумя другими мальчишками-бродягами. У него было столь мало уверенности в своей способности писать, что из боязни быть высмеянным он послал свою первую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскользнув для этого из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями. Наконец наступил великий день – один из них был принят. Правда, ему не заплатили за него ни шиллинга, но один редактор похвалил его. Один редактор выразил ему свое одобрение. Он был настолько возбужден, что слезы катились по его щекам. Похвала и признание изменили всю его судьбу - не случись этого, он, возможно, провел бы всю свою жизнь, работая на кишевшей крысами фабрике. Этого мальчика звали Чарлз Диккенс.

7. Создайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.

9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.

В случае если вы будете следовать всем советам, рекомендациям, быстро и умело использовать все разновидности речевых приемов – многие ваши барьеры в речевой коммуникации будут сняты, вы сможете без особых усилий добиваться поставленных целей в процессе общения (в том числе и делового). Но чтобы достичь этого за наименьшее время и с минимальными затратами надо знать еще одну составляющую успеха публичного выступления – психологию речевой коммуникации.