1. Прием «ухода» («уклонение от борьбы»).

Применяется в следующих случаях:

• когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения;

• чтобы не давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Партнера просят отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.д. Но! Свою просьбу надо сопроводить убедительными аргументами. Применение данного приема может сыграть положительную роль, когда необходимо согласовать вопрос с другими организациями; продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера и т.п.

«Уход» может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) и косвенным.

2. Прием «затягивания» («салями»).

С целью получения максимальной информации от собеседника, прояснения ситуации затягивается процесс переговоров Суть приема в том, чтобы медленно приоткрывать собственную позицию с целью затягивания переговоров и получения как можно большей информации от другой стороны.

3. Прием «выжидание». Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.

4. Прием «выражение согласия». Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.

5. Прием «пакетирования». К обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. В один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. Предполагается, что:

1. партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные;

2. размер уступок (путем уступок в малозначащих предложениях добиваются принятия основных предложений).

6. Прием «завышения требований».

Состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Данные пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

7. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безболезненное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

8. Прием «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Основной вопрос выносится как второстепенный, а в качестве основного выставляется малозначительный для вас вопрос (при рассмотрении которого желательно пойти на уступки).

Данный прием заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Делается это для того, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному для вас вопросу.

9. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту».

В конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но бывает, что по этой причине подписание контракта откладывается или вообще срывается. Категорически противопоказано выдвигать в последнюю минуту требования стороне, являющейся инициатором предложения. И допустимо – потенциальному партнеру, к которому обратились с предложением и который находится в более выигрышном положении – от него во многом зависит принятие решения.

10. Ультиматум последнего слова. Оппоненты требуют немедленного принятия их решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

11. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры надо с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.

12. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

13. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Важно учитывать психологические аспекты переговоров.

К знакам одобрения действий партнера относятся:

• оживленный, заинтересованный взгляд, раскрепощенность позы; партнер как бы подается навстречу собеседнику, расстегивает пиджак, чуть наклоняет голову;

• раскрытые и развернутые в сторону собеседника ладони рук; непроизвольные, чуть заметные кивки головой; легкое прикосновение к руке или плечу партнера, сопровождающее одобрительную реплику;

• теплый, уважительный тон речи.

Оценочные жесты и позы:

• задумчивое выражение лица, сопровождаемое положением ладони у щеки (свидетельствует о том, что собеседника что-то заинтересовало);

• партнер сознательно отводит глаза от собеседника (это жест досады или недовольства);

• покусывание дужки оправы или протирание стекол очков («тайм-аут» собеседника для анализа идей и предложений).

Жесты и позы защиты:

• холодный, чуть прищуренный взгляд, искусственная улыбка (такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе» и необходимо принять меры, чтобы снизить напряженность);

• руки, скрещенные на груди (свидетельствует о неприятии партнером вашей позиции по обсуждаемому вопросу). Поза скрещенных рук нередко сопровождается нетерпеливым взглядом, покачиванием головы, резкими жестами. В таких случаях лучше замедлить свою речь и движения, как бы предлагая партнеру последовать вашему примеру;

• приподнятые плечи, опущенная голова. Такая поза сопровождается рисованием на листе бумаги. Ваш собеседник обижен вашими словами. Постарайтесь переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензий к вам.

Необходимо также учитывать обычаи и традиции в общении. Например, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха. Если в Голландии покрутить указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то эффект будет противоположный: там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не признак веселья.

Европейцу не важно, какой рукой ему что-либо подают: левой или правой. Но не вздумайте на Ближнем востоке протягивать кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.