1. Целесообразность переговоров, их тема и основная цель.

2. Задачи, относящиеся к предмету обсуждения.

3. Профессиональный уровень, психологические особенности будущих участников общения.

4. Что нужно предпринять, чтобы добиться цели (подготовка вопросов партнеру, определение речевых тактик, полемических приемов, уловок, доводов, трансактов, приемов привлечения внимания, речевых приемов, используемых в начале и в конце переговоров, методов изложения материала, которые наиболее эффективно использовать на каждом из этапов проведения переговоров).

5. С какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется, возможно, столкнуться.

6. Как одолеть противостояние (подготовить ответы на вопросы партнера). Зная особенности характера партнера и специфику его работы, можно предположить, какие уточняющие вопросы он задаст и подготовить не только исчерпывающие ответы, но и определить конкретные речевые приемы, с помощью которых можно нейтрализировать возражения оппонента, склонить его мнение на свою сторону.

7. Продумать, какие преимущества (негативные моменты) это принесет.

8. Разработать различные варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника.

Целесообразно «проиграть» план переговоров (с воображаемым партнером, последнего могут заменить в игре коллеги).

В процессе анализа проблемы, интересов участников переговоров продумываются возможные альтернативы решения, требующие меньших затрат и усилий, формируют общий подход к переговорам и собственную позиции на них, определяют возможные варианты результатов переговоров. Особое внимание при этом обращают на интересы. Интерес - ключевое понятие переговоров. Интересы могут быть двух типов:

• общие;

• различные (подразделяются на взаимоисключающие, противоречащие друг другу, и непересекающиеся, при которых стремления одной из сторон не затрагивают намерений другой стороны).

Следует выписать на листе бумаги интересы - свои и партнера - и определить, какого они типа. На основе анализа проблемы формулируется общий подход (цели, задачи), собственная позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация.

Работа над содержанием завершается подготовкой, написанием документов и материалов к переговорам (заявления, проекты договоров, соглашений, контрактов, резолюций, протоколов и т. п.).

Важно заранее составить досье по различным вопросам /официальные справки, документы о партнере, вырезки из газет и др./. На основании материалов досье готовятся тексты выступлений, различные справки, документы и т.д.

К началу переговоров следует подготовить проспект /папку/ со справочным материалом /на языке партнера/.

Перед первой встречей необходимо собрать всю возможную информацию о фирме, с которой предстоит сотрудничать (когда и кем основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, финансовое положение и т.д.).

Важную роль в достижении взаимного доверия играют личностные моменты, поэтому полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (где родились, какие университеты закончили, образование, основные вехи карьеры, способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры; опыт партнеров в деловом, профессиональном и коммуникативном планах; состав семьи, хобби и т.д.). Изучаются также психологические особенности членов делегации противоположной стороны, поскольку на ход переговоров могут влиять такие субъективные факторы, как темперамент, стиль общения, принадлежность к определенному коммуникативному, психологическому типу личности и др.

Сбор информации о партнерах, конкурентах, клиентах является распространенным методом в бизнесе, коммерческой деятельности. Например, Харви Маккей, крупный американский предприниматель, руководитель корпорации по производству конвертов, разработал анкету клиента из 66 вопросов, которая состоит из следующих разделов: клиент, полученное образование, семья, предшествующая деятельность, особые интересы, стиль жизни.

Как-то он нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и сам Маккей, но лет на 15 раньше. Им обоим преподавала английский язык одна и та же преподавательница. Истории, которые они рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которые он приобрел, было еще более потрясающим – более 150 миллионов.

Собирая информацию, целесообразно познакомиться с прошлым оппонента, его настоящей деятельностью, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т.п. Например, когда президент Дж. Кеннеди готовился поехать в Вену для своей первой встречи с Н. С. Хрущевым, он изучил не только все речи и публичные выступления Н. С. Хрущева, но и его пристрастия в еде и музыке.

Рассмотрим ориентировочные контрольные вопросы для сбора информации об оппоненте. Но следует помнить, что для каждого конкретного случая целесообразно разрабатывать свой перечень контрольных вопросов.

Контрольные вопросы для сбора информации:

1. Фамилия, имя, отчество.

2. Место работы.

3. Как долго он работает в этой организации.

4. Какие планы этот человек связывает с этой компанией.

5. Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине.

6. Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения.

7. Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода.

8. Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги.

9. Имеются ли какие-либо факторы давления в отношении этого человека со стороны его организации.

10. С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения.

11. Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека.

12. Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников.

13. Как этот человек относится лично к вам, к вашей организации, к предмету переговоров, который вы предлагаете?

14. Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

15. Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми.

16. Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры.

17. Какую общую оценку вы можете дать этому человеку.

Собранная информация, компетентность участников переговоров помогут добиться нужных результатов.