Вопрос 3 Методы убеждения собеседника

При заключении очень крупных сделок чаще всего говорящий высказывает не все имеющиеся у него доводы в пользу своего положения, а пару самых главных и ждет ответа. Возможно, в его дальнейших доводах нет никакой необходимости - собеседник с ним вполне согласен. Но а если возникли разногласия? Существуют определенные методы убеждения оппонента, но не следует одни и те же аргументы повторять много раз.

К методам убеждения относятся следующие:

1. Фундаментальный метод - прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с новой информацией. Существенную роль играют цифровые примеры и статические данные. Например, вам необходимо рассказать аудитории о Нюрнбергском процессе, где судили нацистских военных преступников: «Процесс начался 20 ноября 1945 года, а закончился 1 октября 1946 года. За это время состоялось 218 судебных заседаний трибунала, заслушано 240 свидетелей, изучили почти 300 тысяч документов. Протоколы заняли 16000 страниц, документы всего процесса в целом составили 5000 000 листов, весом 200 тонн».

Однако нагромождение цифрового материала утомляет слушателей.

2. Ссылка на авторитеты - на чужой опыт, высказывания авторитетных людей. При этом надо указывать источники данных.

3. Метод сравнения – желательно использовать сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям: «Жизнь в Антарктиде можно сравнить лишь с пребыванием в холодильнике, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод «извлечения выводов» - основывается на аргументации, которая постепенно посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.

В своих рассуждениях перед аудиторией можно идти по одному из следующих путей:

а) от причины к следствию;

б) от следствия обратно к причине.

Допустим, вам как депутату Совета необходимо убедить жителей района в строительстве новой школы и частичном ее финансировании. По первому варианту план выступления будет выглядеть примерно так.

Начало: «Я не собираюсь просить вас внести деньги только из-за гуманистических побуждений. Я верю, что вы видите корень проблемы. Я хочу просить вас о поддержке, потому что уровень образования, а, следовательно, уровень жизни затрагивает каждого персонально.

Я верю, что ваш вклад в систему образования нашего района даст нам в ближайшее время ощутимую прибыль.

Главная часть (суть проблемы). Раскрывается методом «извлечения выводов»:

1. За последние три года население района увеличилось на 32%.

2. Количество учеников в средней школе в следующем возрастет на 21%, то есть примерно 320 новых учеников придут в переполненную школу.

2. Родители будут искать возможности дать образование детям в другом месте. Это повлечет за собой решение ряда социальных проблем и, в конечном счете, скажется на «снижении» производительности труда части работающих родителей. Как результат, доходы района пойдут вниз.

2. Другим отрицательным результатом сложившегося положения будет то, что лучшие учителя также отправятся на поиски лучших рабочих мест.

5. Подобная ситуация уже происходила в другом районе Горном, двенадцать лет тому назад. Исправить положение им до сих пор не удалось.

Заключение (вывод): по непонятным причинам наши дети получают плохое образование в скверных условиях. И все это происходит в нашем районе. Мы должны иметь новую среднюю школу.

Вы можете построить свою речь в обратном порядке (от следствия к причине). Она также будет эффективна.

1. По непонятным причинам наши дети получают плохое образование в скверных условиях. И все это происходит в нашем районе.

2. Давайте рассмотрим причины, почему это происходит:

а) за последние три года население района увеличилось на 32%;

б) количество старшеклассников в следующем году увеличится на 21%, то есть примерно на 320 новых школьников;

в) доходы района упадут, так как многие дети вынуждены будут учиться в другом месте;

г) лучшие учителя покинут перегруженную школу;

д) аналогичное уже имело место в Горном.

5. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела, например:

«Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

6. Метод кусков - расчленение выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это то», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Например:

«То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации».

7. Метод потенцирования - в соответствии со своими интересами вы смещаете акцент, выдвигая на первый план то, что вы считаете нужным в интересах решения поставленной задачи. Наиболее целесообразно данный метод использовать в ситуациях, когда приходится выступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще недостаточно разработанным как в учебной, так и научной литературе проблемам.

8. Метод опроса - основан на том, что вы не возражаете оппоненту, а сами задаете вопросы так, чтобы он отвечал на свои замечания.

Ответы на вопросы являются важной, но и одновременно трудной частью выступления по следующим причинам:

1. Выступающему неизвестно, о чем его спросят. Вопросы могут носить самый разный характер (от наивного до провокационного).

2. Выступающий без чьей бы то ни было помощи должен в секунды найти оптимальный ответ. Готовясь к речи, вы изучаете имеющуюся по данному вопросу литературу, консультируетесь с другими людьми, исправляете и совершенствуете текст. При ответах на вопросы такой возможности нет. Здесь нет консультантов, отсутствует справочная литература, нет времени на обдумывание. Все это происходит на глазах у слушателей, поэтому важно не растеряться, уметь найти нужные слова.

9. Метод противоречия – оборонительный метод, основан на выявлении противоречий в рассуждениях, в том числе и в аргументации собеседника, заострении на них внимания.

И. С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют убеждения или не существуют:

Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Нет и не существует.

Это ваше убеждение?

Да.

Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

10. Метод видимой поддержки – в начале своего выступления вы не противоречите и не возражаете своему оппоненту после того, как он изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии. Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот, приходите ему на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по схеме. «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты (перечисляете их) и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов, доказательств.

11. Условное согласие - первоначальное признание правоты партнера (возможно с незначительными возражениями). Это позволяет удержать контакт, а затем постепенно «перетянуть» собеседника на свою сторону.

12. Перефразирование - повторение и одновременное смягчение сказанного.

13. Метод «да... - но» - до определенного момента соглашаются с говорящим для того, чтобы у него пропало желание противоречить, чтобы подготовить его к контраргументации. Союз «но» можно опустить: «Вы совершенно правы. Учли ли Вы, что ...».

Данный метод позволяет рассмотреть различные стороны решения вопроса. Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а потом наступает так называемое «но» («Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…»).

Д. Карнеги, читая свои лекции в разных городах, арендовывал, как правило, одни и те же залы, давал рекламу в газету и т.д. В один из приездов ему сказали, что плата за аренду зала выросла в два раза. Возможности заплатить такую сумму у него не было. Арендовывать другой зал тоже было невозможно – была уже дана реклама в газетах, да и слушатели привыкли к лекциям в постоянно арендовываемом зале. И тогда Карнеги, придя к управляющему гостиницей, сказал, что если бы он был на его месте (месте управляющего), то поступил бы точно так же, поскольку цены растут, все дорожает… Но а если посмотреть на эту ситуацию с другой стороны? Возможности заплатить цену, в два раза превышающую предыдущую, у него нет. Если он откажется от аренды зала, то управляющий потеряет плату за аренду зала на сегодняшний вечер полностью, поскольку времени сдавать зал в аренду на этот вечер кому-либо другому уже не было. Карнеги подчеркнул, что его клиенты - довольно состоятельные люди, останавливаются в этой гостинице, пользуются всеми предоставляемыми услугами (ресторан, парикмахерская и т.п.). Это тоже своего рода бесплатная реклама гостинице. Если он откажется от аренды зала, то гостиница лишится не только бесплатной рекламы, но и значительного дохода от сдачи лучших гостиничных номеров и предоставляемого сервиса. Поэтому, учитывая сложности обеих сторон, Карнеги предложил найти альтернативный вариант- аренду зала увеличить в полтора раза, а не в два. Управляющий гостиницей с удовольствием так и сделал.

14. Принятие замечания - метод, относящийся к несущественным для хода беседы замечаниям, субъективным высказываниям.

15. Доказательство бессмысленности - если все ваши ответы указывают на несостоятельность оппонента, можно подтолкнуть его к тому, чтобы он признал бессмысленность своей позиции.

16. «Защитная мера» - выступление строится таким образом, что у партнеров по общению вообще не возникает контраргументов.

17. «Эластичная оборона» - применяется в тех случаях, когда говорящего засыпают возражениями в недовольном тоне. В это время лучше следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы.

18. «Отсрочка» - замечание утрачивает свое значение по мере удаления от того момента, когда оно было высказано.

19. Метод игнорирования – игнорирование факта, изложенного собеседником, который не может быть опровергнут вами, но его значение и ценность можно проигнорировать, если вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно.