Презентация

Непременным атрибутом становления фирмы, ее утверждения на внутреннем и международном рынке в последние годы стала презентация.

Воздействие презентации, как и первого впечатления, обычно бывает глубоким. Ее успешное проведение во многом определяет успех дальнейших переговоров с партнерами.

Извещения о презентациях даются в СМИ. Для того чтобы презентация была успешной, к ее проведению необходимо привлечь профессионалов. Вначале определяют место и сроки проведения презентации. Затем разрабатывают ее сценарий (программу).

Время проведения презентации – обычно 1,5 – 2 часа. Презентацию лучше всего проводить после обеда, примерно с 15 часов, с тем, чтобы после нее можно было организовать коктейль (с 17 до 19 часов). Обычно открывает презентацию и ведет один из руководителей внешнеэкономического отдела. Он представляет руководителей всего предприятия (фирмы). Затем можно показать фильм (10-15 мин.) и сделать сообщение о деятельности предприятия, его экспортных возможностях (не более 30 мин.). Оставшееся время отводится ответам на вопросы.

Помещение, где проводится презентация, оформляется рекламными плакатами, стендами и т.п. Участникам презентации вручаются сувениры (рекламные подарки) с целью напоминания их получателям о фирме: записные книжки, календарики, авторучки и т.п. На эти предметы наносится название фирмы, а иногда ее адрес и характер деятельности.

Можно предложить следующую программу презентации. Сначала работа в холле, куда входят рекламные объявления по радио, вручение презентационных подарков, затем пресс-конференция, шоу-программа с известными эстрадными исполнителями, банкет. Клиенты выбирают место проведения презентации, круг приглашенных, в т.ч. и журналистов, меню и программу концерта.

Презентация должна устранять сомнения в качестве товара, укреплять хорошее мнение о нем. При этом не надо критиковать продукцию конкурентов, лучше создать впечатление, что именно ваши предложения решают все проблемы клиента. Информация должна быть четкой, вызывать доверие покупателя.

Демонстрация товаров на презентации является убедительным средством рекламы.

Очень важно вовлечь потенциального клиента в совместные действия. Это могут быть различного рода предложения – об испытании приборов, примерке одежды и т.д. Когда клиент имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его руками, у него подсознательно растет доверие к нему и фирме.

Особую роль играют визуальные технические средства, делающие презентацию более привлекательной, красноречивой, убедительной и достоверной. Это могут быть таблицы, диапозитивы, фильмы, видеосредства. Визуализация предложений имеет тем большее значение в ситуациях, когда аудитория обширна и возможность непосредственных контактов уменьшается.

Имея хороший опыт ведения рассмотренных видов делового разговора, можно переходить к проведению переговоров.

Вопрос 6 Переговоры как разновидность диалогового общения

Успех в жизни, в бизнесе, в отношениях между людьми во многом зависит от того, насколько вы умеете успешно вести переговоры.

Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.

Переговоры – процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога.

Переговоры – это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу.

Миллионер Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул», бестселлере №1 на рынке экономической литературы в США, пишет следующее:

«Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной.

Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде. Поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка.

Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна». (Маккей Х. Как уцелеть среди акул. М., 1991. С 77-78).

Цель переговоров - путем совместного поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены, принять взаимовыгодное решение, наиболее приемлемое в данной ситуации.

С помощью переговоров устанавливаются деловые связи, заключаются договоры, координируется совместная деятельность различных фирм, предприятий, учреждений.

Самым эффективным орудием в любых переговорах является владение информацией.

Переговоры проводятся по определенному поводу, при определенных обстоятельствах, с определенной целью, по определенным вопросам.

Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, с большим трудом или не договориться вообще. Важно и с какими преимуществами связано для партнеров заключение того или иного соглашения.

Этапы подготовки и проведения переговоров

Докоммуникативный	Коммуникативный	Посткоммуникативный
1.Сбор информации.	1.Представление сторон друг другу.	Анализ переговоров.
2.Анализ проблемы.	2.Изложение проблем и целей.
3.Определение целей и задач.	3.Диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов).
4.Аргументация вариантов решений.	4.Подведение итогов и принятие решений.
5.Составление проекта документов.
6.Определение времени и места встречи, участников делегации.