Коммуникативный этап

Процесс переговоров состоит из следующих этапов - введение в проблематику; характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; изложение позиции; ведение диалога; решение проблемы; завершение.

Переговоры начинаются со знакомства, представления, установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами принимающего и вручающего.

Для того чтобы переговоры протекали успешно, должны быть соблюдены определенные условия:

1. Сразу же после начала переговоров найти общую с партнером позицию (создать благоприятную атмосферу, поговорить на отвлеченные темы на основе общей информационной базы, относиться к партнеру с деловым интересом, уважением).

2. Начинать обсуждение с самых важных аспектов предмета разговора, пытаться прийти к согласию по принципиальным, главным, основным вопросам, только после этого переходить к деталям, второстепенным вопросам.

3. Важно выдержать последовательность степени сложности обсуждаемых вопросов.

В начале переговоров затрагиваются бесспорные, не вызывающие разногласий вопросы, что создает благоприятную атмосферу, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы. Затем переходят к обсуждению пунктов, по которым договориться относительно легко. И только после этой фазы переходят к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. К отработке деталей соглашения переходят после того, как достигнуты договоренности по принципиальным вопросам.

Если перенести наиболее сложные вопросы в начало обсуждения, то переговоры могут заблокироваться или вовсе сорваться. Не следует акцентировать внимание на расхождении во взглядах, если они не принципиальны.

Если принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к соглашению по основным пунктам.

Таким образом, последовательность обсуждения следующая:

1) устанавливается психологический контакт, создается рабочая атмосфера доверия;

2) обсуждаются главные вопросы в следующей очередности:

• вопросы, по которым нет никаких разногласий;

• вопросы, по которым договориться относительно легко;

• вопросы, по которых наибольшие расхождения во взглядах оппонентов.

3) обсуждаются второстепенные вопросы.

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. Если расхождения столь существенны, что переговоры зашли в тупик - как вывести их из критической ситуации? Для этого используют следующие приемы:

1. Рассмотреть проблему с другой стороны.

2. Использовать высказывания партнера для развития своих мыслей (…я бы хотел еще раз остановиться на вашем предложении…, возможно, я поступил бы на вашем месте также, но если рассмотреть проблему с другой стороны, то …).

3. Уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер.

4. Сослаться на опыт, накопленный в соответствующей сфере деятельности.

5. Дать партнеру возможность подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох.

В процессе переговоров можно выделить 3 варианта поведения участников переговоров:

1. противостояние сторон, каждая из которых стремится к победе любой ценой;

2. стороны занимают дружеские позиции, ведут себя заискивающе;

3. понимание необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обоих партнеров: взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга.

Третий подход, при котором устанавливаются доверительные отношения - самый оптимальный, перспективный. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиться такого результата, который бы был наиболее справедливым и оптимальным в данных условиях и сложившейся ситуации. Для того чтобы этого добиться, надо найти основные пути к согласию в диалоге. Как решить одну из важнейших проблем диалогического общения – достижение взаимопонимания? Для этого надо соблюдать следующие 4 правила:

1. Сделать разграничение между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами, отделить человека от проблемы. Недопустимы обсуждение черт характера, критика личных качеств оппонентов. При общении с партнером, который вам не нравится как личность, неприязнь к нему переносится и на предмет общения. В результате все, что он говорит, воспринимается настороженно или отрицательно. Но - далеко не всегда можно достичь взаимопонимания с человеком, который вам приятен во всех отношениях. И зачастую в жизни бывает наоборот - неприятный собеседник на самом деле оказывается весьма конструктивным и готовым к взаимодействию. Участники переговоров должны понимать, что им предстоит разбираться с проблемой, а не друг с другом.