Посткоммуникативный этап

(анализ переговоров)

Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.

После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику. Для анализа переговоров можно использовать следующую схему:

1. Как расположились участники общения?

2. Соблюдены ли правила этикета при приветствии, представлении, прощании?

3. Удалось ли создать рабочую атмосферу?

4. Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?

5. Намечен ли план?

6. Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?

7. Потребовались ли уточняющие вопросы со стороны оппонентов?

8. Какие общие и различные интересы выявлены?

9. Кто выдвигал конкретные варианты решения спорных вопросов?

10. Как предлагаемые альтернативы аргументировались?

11. Какая сторона склонна завышать требования?

12. Кто подводил итог переговоров?

13. Какие решения приняты?

14. По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?

15. Какие документы подписаны?

16. Какой подход преобладал на переговорах?

Для того чтобы переговоры были более успешными, надо знать некоторые факторы, влияющие на ход переговоров, мешающие их позитивному процессу - чтобы недопустить их проявления в процессе переговоров.

Недостатками в стратегии проведения переговоров являются:

1. «Холодный запуск» (партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость, цель, сложности и возможные последствия). В этом случае за ним лишь «ответный ход», то есть он будет реагировать, а не действовать, инициатива будет исходить не от него.

2. «Отсутствие программы» (у партнеров нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований). Необходимо иметь в голове или на бумаге различные варианты действий.

3. «Главное, чтобы меня это устраивало!» (партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ). Подобное несовпадение интересов отбивает у собеседника охоту вести переговоры вообще.

4. «Пускать все на самотек» (партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны).

5. «Коммуникативные заморыши» (неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их целей). Подобное поведение заключается в том, что участник переговоров не слушает (или не умеет выслушать) партнера; от диалога постоянно пытается перейти к монологу; ведет себя не по-деловому, излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; неинформативен (не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции); не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за результаты переговоров.

Немаловажным в ходе переговоров является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию.

На ход переговоров может влиять и манера речи. Если говорить слишком громко, у партнера может сложиться впечатление, что ему навязывают мнение; если говорить слишком тихо и невнятно, партнер вынужден будет задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, правильно ли он воспринимает сказанное. Предпочтительно использовать камерный стиль (если переговоры проходят в небольшом помещении) - говорить тихо и ясно. Если говорить слишком быстро, то у партнера может возникнуть впечатление, что его хотят уговорить; если говорить слишком медленно - партнер решит, что вы тянете время с какой-то непонятной ему целью.

В ряде случаев оптимальное речевое поведение (умелое использование языка и стиля официально-деловой речи, психолингвистики, социолингвистики, психологии общения) может предопределить успех переговоров. Например, партнер хотел бы почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области. При обращении к нему следует особо подчеркнуть это: «Как инженер вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести… Поэтому я предлагаю…».

Следует позаботиться, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно («Да, конечно», «Полностью согласен с этим», «Правильно», «Разумно» и т.п.).

Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу. Например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности и т.д. Такое речевое поведение возможно, но не всегда эффективно. Для этого необходимо тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.