10.3 Маркетингові pr-стратегії

Розробка стратегій в області зв’язків з громадськістю залежно від фази громадської думки обумовлена необхідністю ефективної взаємодії з групами громадськості. Тобто успішність проведення PR-заходів обумовлена обґрунтованістю рішень, які доцільно приймати на основі постійного моніторингу ступеня прихильності громадськості до підприємства і його продукції.

Виділяють п’ять фаз громадської думки, які складаються з певних стадій, яким відповідають певні стратегії:

І фаза включає стадії набуття прихильності громадськості та формування громадської думки (стратегії: набуття прихильності; формування прихильності);

ІІ фаза - уповільнене зростання та зростання прихильності громадськості (стратегії: розвиток прихильності; активний розвиток прихильності);

ІІІ фаза - прискорена стабілізація, уповільнена стабілізація, усереднена стабілізація громадської думки (стратегії: підтримка прихильності; стабілізація прихильності; зміцнення прихильності);

ІV фаза - розвиток та пік прихильності думки громадськості (стратегії: збереження прихильності);

V фаза - спад та значний спад прихильності (стратегії: оновлення прихильності; концентроване оновлення прихильності).

Стратегічне управління PR-діяльністю вимагає координації не тільки від стадії громадської думки, а і від позиції іміджу підприємства. Тому, наступним етапом є розробка PR-стратегій залежно від позиції іміджу підприємства (таблиця 10.2).

10.4 Стратегічні рішення зі стимулювання збуту і персонального продажу

Матриця стратегічних рішень зі стимулювання збуту враховує цілі стимулювання збуту відносно споживачів, торговельного персоналу і ділових партнерів і передбачає розробку комплексу маркетингових дій відносно активних і реактивних стратегічних рішень підприємства (рисунок 10.4).

Таблиця 10.2 - Маркетингові PR-стратегії залежно від позиції іміджу підприємств

Стратегії	Пріоритетний аспект	Мета стратегії
Лідер іміджу	соціально-етичний	Підтримка виграшної позиції за всіма факторами, активна концентрація на соціально-етичному аспекті іміджу, розширення іміджевих конкурентних переваг.
	діловий
	споживчий
	виграш за всіма аспектами
Захист іміджу	соціально-етичний	Активний інформативний вплив, збереження виграшних іміджевих позицій.
Конкурентна атака	споживчий	Здобуття конкурентних іміджевих переваг, підтримка рівня впливу на очікування громадськості.
Конкурентна атака	діловий
Відкриття переваг; атака	соціально-етичний, споживчий	Підвищення інформативності груп громадськості щодо діяльності підприємства в області зв’язків з громадськістю.
Прихований тиск	діловий	Поступове переміщення іміджу до рівня позицій конкурентів при збереженні виграшної паралелі очікування.
Прихований контрудар, сюрпризне задоволення	діловий	Підвищення ступеню використання можливостей або для підвищення конкурентних переваг, або для задоволення очікування громадськості, збереження високого рівня інформованості.
	споживчий
	внутрішньо-організаційний
Внутрішня зосередженість іміджу; здобуття іміджевої зацікавленості	внутрішньо-організаційний	Акцентування діяльності на пріоритетному аспекті, поступово збільшувати до виграшного рівня споживчий і соціально-етичний аспекти іміджу; підвищення рівня інформованості груп громадськості; досягнення рівня конкурентів.
	споживчий
	діловий
	соціально-етичний
	відставання

		Стратегічні рішення
		Активні	Реактивні
Цілі стимулювання збуту	Спонукати споживача до дій	СС/СА Стимулюючі заходи для збільшення обсягів збуту	СС/СР Стимулюючі заходи для підвищення конкурентоспроможності товарів
	Створити мотивацію	СМ/СА Підвищення зацікавленості персоналу в досягненні цілей підприємства	СМ/СР Підвищення конкурентоспроможності персоналу.
	Добитися співпраці	ДС/СА Підвищення прихильності ділових партнерів	ДС/СР Підвищення ефективності ділових зв’язків з партнерами

Рисунок 10.4 - Матриця стратегічних рішень зі стимулювання збуту

Стратегічна матриця оцінки ділових відносин між покупцем і продавцем в процесі персональних продажів розроблена з урахуванням відносно сильних сторін покупців і продавців в чотирьох основних ситуаціях (рисунок 10.5):