- •1. Реклама и паблик рилейшнз: несходство сходного
- •2. Технологии маркетинговых коммуникаций
- •3. От товарного знака к бренду
- •5. Мифологическими маршрутами
- •4. Исследования и измерения в рекламе и пр
- •6. Лики тоталитаризма
- •7. Демократические сюжеты
- •13. "Эрогенные зоны" рекламы и паблик рилейшнз
- •1. Реклама и паблик рилейшнз: несходство сходного
- •Союз "и" как инструмент познания
- •Реклама, пр и массовая культура
- •Зрелищный пласт культуры и реклама
- •Реклама и мы
- •Адаптация и мы
- •Паблик рилейшнз и мы
- •Штрихи к истории пр: термины и приемы
- •Пропаганда и пр
- •Даю, чтобы ты дал
- •1. Реклама и паблик рилейшнз: несходство сходного
- •Реклама, пр и право
- •Реклама, пр и психология
- •Психоанализ
- •Гешталь тпсихология
- •"Экономическая" психология
- •Российский подход
- •"Сублимальная реклама "
- •Суггестия и зрелище
- •Кто напишет пр-правила?
- •2. Технологии маркетинговых коммуникаций маркетинговые коммуникации как система
- •Где находимся и куда стремимся?
- •Сегментация
- •Реклама
- •Сравнительное позиционирование по конкурентам
- •"Пристройка" к культурному символу
- •Рекламный менеджмент
- •Сейлс промоушен
- •Директ-маркетинг
- •Особенности дм-охоты на потребителя
- •Дм и закон
- •Паблик рилейшнз
- •Кризисные коммуникации и crisis management
- •Интернет-маркетинг
- •3. От товарного знака к бренду как вас теперь называть?
- •Бренд как высший знак отличия
- •Брендинг
- •Сколько стоит бренд?
- •Франчайзинг
- •На холсте, книжной странице и кинопленке
- •Бренд в зоне закона
- •Символы в культуре и товарных знаках
- •Бренд: оттенки смыслов
- •Политическая символика
- •Исследования и измерения в рекламе и пр
- •Еще одна древнейшая из наук?
- •Маркетинговые исследования
- •Расчет или озарение?
- •Из истории измерения аудитории сми
- •Прикладная социология в россии
- •Маркетинг власти
- •1. Предварительно- подготовительный этап.
- •2. В процессе проведения кампании.
- •Октябрь 1996
- •Фокус-группа
- •Тестирование рекламных сообщений
- •Сбор и обработка информации в режиме "s"
- •5. Мифологическими маршрутами
Реклама
Как уже отмечалось выше, до возникновения концепции маркетинга, в 20-е годы XX века, все фокусировалось в едином всеобъемлющем понятии - реклама. И сегодня в широкой общественной практике под этим термином часто подразумевают весь комплекс технологий маркетинговых коммуникаций: рекламу, паблик рилейшнз, сейлс промоушен, директ маркетинг и т.д. "Нельзя обойти вниманием такую похожую пару, как ПР и реклама", - пишет в своей книге "Связи с общественностью" А.Н.Чумиков. Он отмечает, что в этих технологиях "используются аналогичные этапы и методики", "применяется большой набор одинаковых инструментов". В данной главе будем говорить лишь собственно о рекламе, как одной из разновидностей среды маркетинговых коммуникацией, обозначив ее рекламной технологией. Это часть комплекса маркетинговых коммуникаций, одна из его разновидностей. Ведь, несмотря на то, что рекламу, безусловно, можно рассматривать как объект междисциплинарный, имеющий отношение ко многим отраслям культуры и науки, все же основное ее законное место в управлении экономикой, в системе маркетинга.
Ф.Котлер формулирует рекламу как "неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования ".
Реклама - часть маркетинга. Это одна из технологий маркетинговой коммуникации, целью которой является попытка перевести качества Уваров и услуг на язык переменных, именуемых потребительские предпочтения.
93
Всю рекламу можно разделить на два типа в зависимости от специфики рекламного текста и визуального образа. Это:
имиджевая (корпоративная) реклама;
сбытовая (прямая) реклама.
Имиджевая реклама призвана решать долговременные и комплексные задачи по формированию положительного отношения потребителя к производителю товаров или услуг.
Сбытовая (прямая) реклама чаще всего нацелена на скорейшую реакцию потребителя на основе его информирования о неких выгодных предложениях относительно товара/услуги. Иногда этот тип рекламы именуют "рекламой прямого отклика".
Для реализации тех или иных рекламных задач можно использовать самые различные виды носителей: печатные и электронные СМИ, наружную рекламу, телефон, факс, сетевую навигацию.
При проведении рекламной кампании как части реализации маркетингового плана рекомендуется избегать множественных целей. Необходимо точно определить и сформулировать основные. Среди многих прочих ими могут быть:
- повышение степени узнаваемости товарной марки;
- повышение объема продаж за счет информации о возможностях нового применения товара/услуги;
- привлечение новых потребителей, ранее предпочитавших иные марки товара или виды услуг.
При этом следует помнить, что в рамках одной рекламной кампании чаще всего нельзя одновременно решать две задачи. Например, одновременное увеличение числа продаж и повышение осведомленности о товарной марке. Ведь для каждой из этих задач следует использовать свои технологии и приемы.
Бывший глава департамента маркетинга Кока-Кола Серджио Зиман в своей книге "Конец маркетинга как мы его знаем" пишет, что главной целью современной рекламы является сообщение об основных достоинствах и отличиях бренда. Далее начинается зона действия других технологий -паблик рилейшнз, сейлс промоушенз, директ маркетинг. Именно их гибкое взаимодействие способно поддерживать потребительские предпочтения.
Коммуникационную модель, определяющую последовательность исполнения поставленных целей, принято именовать моделью иерархии эффектов. По преимуществу они носят оперативный, тактический характер. Стратегической линией рекламного развития может являться лишь накопительный итог различных маркетинговых процедур.
94
Весьма точное замечание по этому поводу сделано в исследовании по культурологии и гносеологии рекламы В.Ученовой и М.Старуша "Философский камешек" рекламного творчества":
"Существо дела, на наш взгляд, заключается в высокой способности рекламной коммуникации интегрировать некоторые не только поверхностно-стилевые, но и субстанциональные факторы других типов деятельности. Информационное ядро рекламного текста, формируя новые "узлы" или, точнее, "перекрестки" коммуникаций, по-разному обволакивается фактографическими, ценностными, эмоциональными, суггестивными оболочками. Из единого - по сущностной структуре - рекламного информационного ядра вырастают качественно непохожие отростки".
Наиболее проблемным фактором является оценка рекламной деятельности. Разумеется, основным критерием был и остается объем продаж "до" и "после". Но не следует впадать в крайности и назначать именно рекламу "козлом отпущения". В реальной жизни таких ситуаций практически не бывает. Реклама лишь одна из переменных слагаемых маркетингового комплекса и сосуществует с ними в тесной взаимосвязи. Это могут быть проблемы менеджмента, ценовой эластичности, качества продукта и прочее.
Одним из возможных методов для измерения результативности работы может быть так называемый подход DAGMAR, описанный в книге Рассела Коллея "Определение рекламных целей для измерения результатов рекламы". Автор исходит из того, что функционирование рекламы, - это сложная коммуникационная задача, которая должна доказать свою эффективность в заданный период времени. Для контроля за функционированием рекламы необходимо стимулировать альтернативные идеи. Вот лишь небольшая часть списка согласно подходу DAGMAR:
1. Окажите помощь продавцам в открытии новых клиентов.
2. Сформируйте моральный дух торговых работников.
3. Представьте продавцам товар, создайте осведомленность о преимуществах и лучших свойствах торговой марки.
4. Создайте легкость распознавания товарного знака.
5. Свяжите покупку с особым покупательским событием.
Подобные рекомендации легко превращаются в заурядную банальность, если блокируется творческий подход к их реализации и не уделяется должное внимание иерархии приемов и мотивов.
Торговому магнату Дж.Вейнэмейкеру принадлежит высказывание: Половина денег, которые я истратил на рекламу, потрачена впустую. Беда в том, что я не знаю, какая это половина ".
95
Рекламный бизнес реагирует на изменения в экономике подобно лакмусовой бумажке. На российский кризис августа 1998-го рекламный рынок отреагировал одним из первых. Лето 2000-го, несмотря на то, что этот период года традиционно считается мертвым сезоном, позволял думать, что к 2001 году уровень рекламных доходов вернется к докризисному.
На излете 90-х годов на большей части постсоветского пространства, когда в основных чертах завершился первый этап раздела рекламного рынка, практики и исследователи обратили внимание на то, что заказчики стали высказывать почти идентичные жалобы.
Суть их сводилась к следующему: заметно упала эффективность рекламы, а следовательно, для поддержания сбыта услуг и товаров затраты на рекламу приходится повышать. Отсюда цепочка последствий, оказывающая влияние на прочие показатели бизнеса.
Причины назывались различные: общий рекламный "перегрев" аудитории, рост потребительского цинизма, расширение площадей рекламного обстрела при понижении процента "поражаемое™" потребителя, т.е. ситуация, при которой оплачивается активность рекламиста, а не результат.
Отсюда следуют некоторые выводы:
а) требуется повышение эффективности маркетинговых исследований и их использования в креативной составляющей рекламных кампаний;
б) следует расширить ассортимент воздействия различных технологий маркетинговой коммуникации;
в) пришла пора задуматься о расширении практики, при которой клиентами агентств будет оплачиваться результат медиавоздействия, а не его объем.
Правда, при этом следует договориться о единстве и корректности методик определения эффективности.
В рекламе как в одной из маркетинговых коммуникационных технологий существует ряд подходов и методов, глубоко укоренившихся в теории и практике. При этом следует отметить, что лишь несколько из них имеют базовое значение и обладают неизменностью определений. Рассмотрим некоторые из них.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП), (unique selling proposition).
Ввел это понятие американский практик и теоретик рекламы Россер Ривс. Оно состоит из трех составляющих:
96
1. Каждое рекламное обращение должно содержась конкретное предложение для потребителя. Предложение должно содержать специфическое (лучше, если уникальное) отличие от конкурентного товара
или услуги.
Примеры.
Каждый день очищает лицо. Каждый день побеждает прыщи.
Это о геле для подростков "Клерасил".
Нурофен - и боль прошла!
Лекарство от отечности ног "Нурофен".
В рекламе подгузников "Либеро" детским голосом сообщается:
Я пью и писаю. Потом снова пью и снова писаю.
Серия японских рекламных роликов рекламирует достоинства лапши "Nissin". Эта марка постоянно представлена в призовых номинациях каннского рекламного фестиваля, а в 1997 году даже была обладателем приза "Лучший рекламодатель года". Визуальный ряд этих роликов, как правило, реализуется при помощи кукольной мультипликации и особенными художественными достоинствами не обладает. Зато текст, безусловно, содержит мотив конкретного предложения: "Просто добавь горячей воды!"
1. Предложение должно обладать мощной потребительской притягательностью. С этим требованием дело обстоит сложнее. Ведь большинство потребительских товаров и услуг на рынке не обладают единоличными уникальными свойствами. Здесь наиболее вероятно использование приема, который можно сформулировать так:
"Правдоподобие во имя правды", т.е. речь идет не об откровенной лжи, а о дизайнерских и языковых ухищрениях, высвечивающих лишь одну, но зато по-настоящему специфическую (гораздо реже, уникальную) черту товара или услуги. Это искусство удивлять, способность выявить неожиданное в обыденном. Реклама должна сообщать потребителю о конкретной выгоде психологического, материального, имиджевого или какого-либо иного свойства.
Примеры.
У нас бутылки моют резким паром.
Реклама пива "Шлиц" из книги Р.Ривса.
Его подрумянивают. Это тоже пример из книги Р.Ривса о табаке сигарет "Lucky Strike".
Отстирает даже то, что другим не под силу.
Не просто чисто - безупречно чисто.
97
Стиральный порошок "Ариэль ".
Чистит глубже. Чистит лучше.
Зубная щетка "Колгейт-зигзаг".
3.Этот пункт УТП касается степени качества товара/услуги, предлагаемых потребителю. Здесь тоже речь идет не о достоинствах научного тестирования, хотя и таковые могут иметь место. Ухищрения для передачи степеней привлекательности могут быть чисто стилистические.
Примеры.
Ваша киска купила бы Вискас.
Одобрение потребителю о сделанной покупке, сделанное от лица домашнего любимца.
Лучший кофе с континента кофе. Только настоящий шоколад может носить имя Кэдбери.
Качество продукта подчеркивается через его территориальное происхождение.
А вот пример из книги Р.Ривса. Реклама мыла фирмы "Проктер энд Гэмбл", содержащего большое количество воздушных пузырьков. Отчасти отсюда ведет свое происхождение и термин "мыльные оперы". Слоган звучал так:
Оно плавает!
Однако в контексте проблем текстовой адаптации, с учетом русского языкового менталитета, этот девиз, примененный "в лоб", способен лишь утопить товар, так как обладает массой сомнительных смыслов.
Резюмируя все вышеперечисленные мотивы УТП, следует отметить, что они основаны на информационных или стилистических особенностях товара/услуги. Особо важным средством выразительности УТП, по Р.Ривсу, является "поиск специфического зрительного воплощения УТП". Создание УТП визуальными средствами - наименее разработанный в теории вопрос, хотя на практике он применяется весьма часто и эффективно.
По мнению некоторых исследователей, теории, подобные УТП, прекрасно работали до середины 70-х годов, т.е. до первого нефтяного кризиса (1973 г.). Ушла старая потребительская эйфория. Пришли новые приемы продвижения товаров и услуг.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Этот термин относится к категории конкурентных по отношению к УТП. Применяется он не только в классической рекламе, но и в политическом маркетинге.
98
Ф.Котлер дает следующее определение термину "позиционирование" - "обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей ".
Вряд ли следует затевать терминологический диспут и доказывать сравнительную функциональность терминов "УТП" и "позиционирование". Как советовал в подобных случаях один из патриархов рекламного бизнеса США Лео Барнетт: "Уважайте свою интуицию и следуйте ей". По мнению Дэвида Огилви, позиционирование можно представить как синтез образа товарной марки и УТП.
Позиционирование - это обустройство вашей личной ниши на рынке "лица не общее выражение" товара или услуги. Речь идет о том, что потребитель должен иметь какое-либо доминирующее представление о потребительском образе конкретного товара, выделение какой-либо одной особенной грани для сравнения с другими марками.
Определение стратегии позиционирования вытекает из маркетинговых исследований, основной целью которых является:
А. Определение доминантного оценочного мотива в восприятии конкурентов потребителями.
Для этого используются различные исследовательские методики, в том числе так называемый факторный анализ. Респондентов просят определить свое отношение к конкурирующим маркам на основании ряда критериев.
Б. На основании анализа происходит определение собственной позиции и она "нагружается" некой имиджевой окраской. Стратегия позиционирования подразумевает целевую сегментацию и предполагает ряд различных подходов: