Достоинства и недостатки основных инструментов стимулирования сбыта

Инструмент	Достоинства	Недостатки
Премии	Способствуют росту объема продаж Дополнительные расходы по стимулированию сбыта незначительны Привлекают дополнительный контингент покупателей	Кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов – недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей
Скидки с цены	Увеличивают объем сбыта Наглядны и удобны в использовании	Недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей. Возможно отрицательное воздействие на престиж товарной марки
Гарантии возврата денег	Повышение престижа фирмы Возможность формирования новых рынков	Незначительное влияние на рост объема продаж Медленное проявление результата
Купоны	Хорошая восприимчивость потребителей Значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров	Высокие затраты Небольшой охват потребительской аудитории
Продажа в кредит	Стимулирует сбыт дорогостоящих товаров Укрепляет связи с потенциальными оптовыми и розничными покупателями	Зависимость от уровня социального обеспечения потребителей Риск невозвращения оставшейся части кредита и процентов
Предоставление бесплатных образцов	Расширяет представления покупателя о товаре Способствует привлечению новых клиентов Ускоряет процесс внедрения нового товара на рынок	Значительные расходы Трудности с прогнозированием объема продаж

Вопрос 4

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности сделки купли-продажи товара.

Отличительными особенностями личной продажи являются:

- диалоговый характер взаимодействия;

- возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

- высокая результативность;

- высокая удельная стоимость;

- возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

Процесс личной продажи включает 7 этапов:

1. выявление потенциальных покупателей. На этом этапе предприниматель сосредоточивает свое внимание лишь на потенциальных потребителях, которые желают купить товар и имеют на это средства.

2. установление первоначального контакта. Продавец должен приложить все усилия, чтобы установить, что именно нужно покупателю и каким образом данный товар может удовлетворить его потребности.

3. представление продукции. Продавец рассказывает о преимуществах своего товара над товарами конкурентов.

4. демонстрация товара. Продавец должен наглядно продемонстрировать преимущества своего товара. При этом покупатель может лично проверить качество и свойства товара.

5. устранение разногласий и возражений. Продавец дает возможность покупателю высказать претензии, задать любые вопросы, которые могут помешать продаже.

6. заключение сделки.

7. сопровождение сделки. Продавец должен проследить, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, в нужном количестве и хорошего качества.