Вопрос 5.

Скидки с цен используют как производители, так и продавцы, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, сократить слишком большие запасы, освободиться от поврежденной и дефектной продукции, ликвидировать остатки товара, привлечь большее число потребителей, стимулировать потребление товара.

Основные виды скидок.

• За платеж наличными в короткий срок;

• Сезонные;

• За лояльность (преданность) покупателей, регулярно приобретающих товар данной фирмы на протяжении длительного времени;

• Экспортные скидки на аналогичные товары;

• Дилерские скидки – предоставляются производителем регулярным сбытовым агентам;

• За большой объем закупок. Может быть выражена в виде процента с цены, количества продукта, который может быть представлен покупателю бесплатно, либо по сниженной цене, либо сумма, которая может быть зачтена в счет оплаты следующей партии товара.

• Ненакопительные (некоммулятивные) скидки. За количество разово закупаемого продукта и превышающего величину минимальной партии.

• Накопительные скидки. За покупку в течение определенного периода времени количества продукта свыше договорного предела.

• Специальный (VIP) предоставляются покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован и представляют коммерческую тайну.

• Клубные скидки — предоставляются членам национальных и международных дисконтных клубов на услуги и товары.

• Скидки на определенный период времени на ходовой товар с целью дополнительно оптимизировать потребительский спрос

• По поводу национального праздника, юбилея с целью создания хорошего имиджа фирмы. При этом важно не забыть упомянуть, что часть вырученных средств будет направлена на социально-значимые цели.

• Скрытые скидки. В виде оказанию покупателям бесплатных услуг.

• Предоставление большого количества бесплатных образцов.

К современным методам ценового стимулирования также относятся:

1. Совмещенная продажа. Состоит в предоставлении комплекта из нескольких взаимодобавляющих товаров, приобретая которые по отдельности покупатель потерял бы в деньгах. (один товар предлагается по очень низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара) При этом производитель может объединять в комплекты хорошо зарекомендовавшие себя товары с новыми, облегчая выведение товаров на рынок.

2. Премия бывает нескольких видов:

- сопровождает товар,

- находится внутри или снаружи упаковки,

- сама упаковка может выступать в качестве премии, если она представляет собой емкость многоразового использования,

- почтовая премия,

- дополнительное количество единиц товара бесплатно, при чем психологическое воздействие предложения на 25% больше товара сильнее, чем психологическое воздействие 25% скидки.

Варианты такого предложения: поштучно (20 + 5), в процентах (+30%), в весовом эквиваленте (+150гр).

3. Купонаж. Купоны помещаются на упаковке товара, доставляется на дом или распространяются через печатные СМИ. В купоне потребителю сообщается какая ему предоставляется скидка, которая может представлять фиксированную сумму денег, процент от цены на товар, либо снижение цены на другой товар при условии покупки данного.

Возмещение затрат.

1. Простое возмещение затрат. Снижение цены заключается не в более низкой продажной цене, а в последующем возмещении части расхода. Деньги на сумму скидки переводятся на указанный покупателем банковский счет. Такая скидка обычно может быть предоставлена одной семье только один раз по каждому виду товара.

2. Возмещение, если предъявляется доказательство покупки. Преимущество: простота и дешевизна распространения купонов, простота проверки, более крупная сумма возмещения чем при иных способах, эффективность при конкурентной борьбе, поскольку требует от потребителя большого количества повторяющихся покупок. Недостатки: отнимает у потребителя много времени, требуется строгий контроль наличия товара до окончания акции и изъятия его из обращения сразу после окончания акции.

3. Совмещенное возмещение с отсрочкой. Объединение нескольких товаров различных производителей в рамках одного мероприятия.

Менее распространенным методом ценового стимулирования являются наценки, которые могут быть установлены за повышенное качество, за более удобную и срочную поставку, т.е. за выполнение дополнительных требований покупателя по отношению к продаваемому товару.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА. 8.11.11

1. Общая характеристика сбытовой политики.

2. Понятие структуры и типы каналов распределения.

3. Организация

4. Оптовая торговля

5. Розничная торговля.