Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
NLP. Полное практическое руководство. - Гарри Олдер, Берил Хэзер / Олдер Хезер Полное практическое руководство по НЛП.doc
Скачиваний:
419
Добавлен:
24.05.2014
Размер:
1.4 Mб
Скачать

3. Тщательная проверка.

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей.

Настоящий кошмар для продавца...

4. Определенный срок.

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

  • предшествовать стратегии окончательного решения ("тщательная проверка");

  • проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения ("ряд проверок");

  • зависеть только от фактора времени ("определенный срок");

  • отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения ("автоматическая реакция").

В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.

Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.

Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить.

Этот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменения личности. Например, человек с "автоматической" стратегией убеждения может сознательно подвергать себя аудиально-дискретной проверке ("разговору с самим собой") с помощью таких вопросов: "Действительно ли эта вещь мне нужна?" или "Могу лия себе это позволить?"

С другой стороны, тот, кто принимает решения медленно, путем "ряда проверок", может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: "Сделай это прямо сейчас". Что касается представителя стратегии типа "определенный срок", то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.

Понимание собственной стратегии убеждения дает чрезвычайно ценные знания о самом себе, и вы можете воспользоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказывает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возможности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. Если по какой-то причине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным ключом к успеху.