Выявление проблем.

Сложные метафоры способны разрешить множество проблем, хотя говорящий не прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозревать о существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с текущими сложностями на работе, а через несколько дней вы доймете, что она вполне применима к вопросам семьи и яичных взаимоотношений. Метафора приводит в действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именно с вашими проблемами. Это означает, что она ничем не ограничивает ваши собственные воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает выявить проблему, а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена, решение не заставит себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере одной метафоры, обращенной к группе слушателей. Она одновременно вызовет разнообразные озарения, разрешающие проблемы нескольких слушателей -независимо от различий в их взглядах и характере проблем. Такой прорыв - "Да, теперь я понимаю!" - мы объясняем личным толкованием, восприятием метафоры слушателями, а не красноречием говорящего.

Когда-то авторы этой книги работали в одной организации, чья деятельность столкнулась с проблемой чрезмерного роста. Она безостановочно расширялась, окрыленная успехами, но без каких-либо планов на будущее.

Различные отделы учреждения действовали все более несогласованно, хаотично.

Не приводя никаких дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю о растении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок.

Из-за недостатка питательных веществ ему приходилось распространяться все дальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, что не знает, как сберечь растению жизнь и здоровье, и предложила участникам семинара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этой истории.

Участники явились на следующее занятие с самыми разнообразными окончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их на подсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концов помогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих предложений, связанных с улучшением деятельности компании и решением текущих трудностей. В этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости, которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила о состоянии дел в организации. Больше того, решения насущных проблем нашел именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

Создание эмоций.

Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэнтностью и чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишенных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означают побуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или не купить, что изменить, как действовать. Играя роль катализатора решений в успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, а не рассудку.

Слабые стороны пользования метафорами.

Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва, дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от восприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей чувство любви, а у других - страх или неприязнь. Наши представления о Джоне после фразы: "Джон - "молоток"!" зависят от того, что мы думаем о молотках.

Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют подсознательные ресурсы другого человека, однако последствия такого воздействия далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего вы хотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у собеседника ваша метафора.

Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависит от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает, что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами метафора, тем проще вам "вписаться" в карту восприятия слушателя и достичь намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).

Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого эффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемый результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных особенностях мышления человека, его "метапрограммах" - например, сенсорных предпочтениях (см. шестой урок).

Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть, с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой - слишком туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую вы хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору на вероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может вызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте метафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемую историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в воображении слушателя.

Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните с продуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затем постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычку к графическому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, и отбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практически безграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либо применять распространенные метафоры в неожиданном контексте.

Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт, как случается с продавцами, которые теряют клиентов из-за чрезмерного усердия. Излишними подробностями вы можете погубить общение, словно акварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемой действительностью, а не техническими подробностями.

Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности собеседника и контексту. То, что хорошо для послеобеденной речи, может не сработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вам пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными в разговоре с давними приятелями. Сравнения, уместные в беседе с любителем спорта, могут подвести вас в общении с "книжным червем". Одному человеку достаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вам потребуется развернуть целое полотно сравнений.

Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, что метафорические выражения типа: "У меня связаны руки" применялись первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь и потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ли вызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным содержанием ничуть не поможет человеку найти собственное толкование с помощью подсознательных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбора метафор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в буквальном смысле пленить воображение.