Урок четвертый. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на других.

В этой главе:

• Подстройка

• Установка раппорта с помощью подстройки

Умение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере деятельности. Если ваша работа связана с необходимостью совместного обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. Средству или механизму межличностного общения, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование "раппорт". Хороший раппорт с другим человеком создает подходящие условия для действенного обмена мыслями и мнениями. Это необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседованиях, консультациях и во всех остальных формах активного развития взаимоотношений.

Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим "сочетанием характеров": вы просто мгновенно "находите общий язык" с человеком. Можно, однако, столкнуться и с противоположным: плохим сочетанием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношениях, в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально значимые отношения.

Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытывая необходимости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете пользоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.

Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей - темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредственно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добиваться большего.

Подстройка.

Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям - по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.

Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаются последующей практикой: этими приемами подстройки пользуются тысячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.

Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие "восприимчивости", чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нужно пытаться делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором занятии).

Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагаться на неосознаваемые умения. Обучаясь вождению машины, вы отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. То же самое происходит при освоении мастерства общения. Временами вам может казаться, что вы теряете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы действительно учитесь более эффективным приемам.

Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки по нескольким параметрам:

1. Физиология: поза и телодвижения.

2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.

3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соответствующая "система представления" (зрение, слух, ощущения).

4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.

5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.

6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.