- •Гарри Олдер, Берил Хэзер nlp. Полное практическое руководство. Введение.
- •Что может дать вам нлп.
- •Ваш самоучитель.
- •А-Прим.
- •Пресуппозиции.
- •Как извлечь наибольшую пользу от этой книги.
- •Урок первый. Как работает человек.
- •Субъективные переживания.
- •Мысли и поступки.
- •К совершенству личности.
- •Моделирование успеха.
- •"Природный дар".
- •Стратегии совершенства.
- •Модель нлп.
- •Создание переживаний.
- •Познай себя и других.
- •Карта - не территория.
- •Урок второй. Как добиться желаемого.
- •Технология достижения целей.
- •Четырехступенчатая модель успеха.
- •Принципы правильной формулировки результата.
- •1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
- •Определитесь с тем, чего вы на самом деле хотите.
- •Правильная формулировка результата.
- •Люди сами творят свои переживания.
- •Урок третий. Как понять, чего хочешь на самом деле.
- •Экология результата.
- •Определение факторов экологичного результата.
- •Роль подсознания.
- •Создание действительности с помощью мыслей.
- •Как выявлять подсознательные цели.
- •Представление результатов.
- •Вопросы по декартовой схеме.
- •Решение проблем и другие применения.
- •Система ценностей и результаты.
- •Ценности.
- •Выявление ценностей.
- •Иерархия ценностей.
- •Откуда берутся ценности.
- •Изменение системы ценностей.
- •Человек - не его поведение.
- •Урок четвертый. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на других.
- •Подстройка.
- •Установка раппорта с помощью подстройки.
- •1. Подстройка к физиологии.
- •Макроподстройка.
- •Микроподстройка.
- •2. Подстройка к голосу.
- •3. Подстройка к языку и образу мышления.
- •4. Подстройка к убеждениям и ценностям.
- •5. Подстройка к личному опыту.
- •6. Подстройка к дыханию.
- •Смысл общения - в реакции собеседника.
- •Урок пятый. Методы мобилизации общения.
- •Калибровка раппорта.
- •1. Внутреннее ощущение.
- •2. Изменения цвета кожи.
- •3. Спонтанные замечания.
- •4. Умение вести за собой.
- •Присоединение и ведение.
- •Присоединение и ведение в сложных случаях.
- •Практика присоединения и ведения.
- •Присоединение к группам и ведение групп.
- •Отстройка.
- •Долговременные взаимоотношения.
- •Результаты взаимоотношений.
- •Влияние и манипулирование.
- •Подстройка с когруэнтностью.
- •Переживания имеют свою структуру.
- •Урок шестой. Постижение собственного мира.
- •Как видит мозг.
- •Надежный "автопилот".
- •Системы представления.
- •Ведущая и первичная системы.
- •Определение предпочитаемых форм восприятия.
- •Визуальная система (V).
- •Аудиальная система (л).
- •Кинестетическая система (к).
- •Аудиально-дискретная система (Ad).
- •Системы представления и сенсорные предикаты.
- •Другие модальности.
- •Движения глаз.
- •Смысл глазных движений.
- •Глазные ключи доступа.
- •Аудиально-дискретные процессы.
- •Синестезия.
- •За каждым поступком - благие побуждения.
- •Урок седьмой. Меняя свои мир.
- •Субмодальности и смысл переживаний.
- •Время и смысл, которым мы его наделяем.
- •Создание уникальных переживаний.
- •Сознательно меняя субмодальности, вы меняете свои переживания.
- •Содержание и свойства переживаний.
- •Свойства мышления.
- •Изменение переживаний и поведения.
- •Переключение субмодальностей.
- •Работа над субъективностью.
- •Умение расслабляться.
- •Изменение нейронного пейзажа.
- •Разум и тело - взаимодополняющие одной системы.
- •Урок восьмой. Власть языка.
- •Язык как средство достижения жеаемого.
- •А-Прим.
- •Две опасности.
- •Как сказать то, что вы хотите сказать.
- •Устная и письменная формы а-Прим.
- •Иерархия идей.
- •Масштабирование.
- •Аптайм и даунтайм.
- •От слов к результатам.
- •В поисках смысла.
- •Подбирая верные слова.
- •Иерархия глаголов.
- •Быть или не быть.
- •Опущение, обобщение и искажение.
- •Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно.
- •Урок девятый. Сила неопределенности.
- •Принципы языка Милтона.
- •Чтение мыслей.
- •Неопределенные глаголы.
- •Разговорный постулат.
- •Вложенные кавычки.
- •Выборочное нарушение привычных границ.
- •Неоднозначности.
- •Утилизация.
- •Раппорт и утилизация.
- •Применение милтоновских структур.
- •Причинно-следственные обороты и сложная равнозначность.
- •Кванторы общности.
- •Пресуппозиции.
- •Каждый действует по-своему безупречно.
- •Урок десятый. Назад к конкретному.
- •Метамодель - глубинная и поверхностная структуры.
- •Языковые сокращения.
- •Вопросы метамодели.
- •Использование вопросов.
- •Пресуппозиции.
- •1. Существование.
- •Практические средства изменения.
- •Не бывает неудач, есть только опыт.
- •Урок одиннадцатый. Давным-давно, во время оно..
- •Простые и сложные метафоры.
- •Метафоры как средство общения.
- •Упрощение.
- •Обезличивание.
- •Пробуждение творческих способностей.
- •Понимание характера собеседника.
- •Персонификация.
- •Привлечение внимания.
- •Преодоление сопротивления.
- •Создание ярких воспоминаний.
- •Самоанализ и озарения.
- •Выявление проблем.
- •Создание эмоций.
- •Слабые стороны пользования метафорами.
- •Разработка сложных метафор.
- •Сопротивление - реакция на форсируемое общение и вероятный признак неудачного присоединения.
- •Урок двенадцатый. Иная точка зрения.
- •Позиции восприятия.
- •Первая позиция восприятия.
- •Вторая позиция восприятия.
- •Третья и последующие позиции восприятия.
- •Какую позицию занять.
- •Обучение - это жизнь. Мы не можем не учиться.
- •Урок тринадцатый. Покоряя время.
- •Кодирование времени.
- •Время в различных культурах.
- •Англо-европейское и арабское время.
- •Индивидуальные отличия.
- •Сквозь время и во времени.
- •Как определять линию времени.
- •Нет проблемы, у которой бы не было решения.
- •Урок четырнадцатый. Что изменить.
- •Связь поведения с нейрологическими уровнями.
- •Нейрологические уровни и деятельность организаций.
- •Основная задача и общий образ.
- •Согласованность.
- •Я несу ответственность за свои мысли - а значит, и за достигаемые результаты.
- •Урок пятнадцатый. Раскованное мышление.
- •Фреймы и рефрейминг.
- •Рефрейминг и результаты.
- •Рефрейминг содержания и контекста.
- •Власть над состоянием ума.
- •Привычка видеть все иначе.
- •Улучшение взаимоотношений.
- •Творческое решение проблем.
- •Рефрейминг на практике.
- •Фреймы и совещания.
- •Рамка результата.
- •Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее.
- •Урок шестнадцатый. Ключ к совершенству личности.
- •Стратегии успеха.
- •Стратегии как нейронные сети.
- •Уровни стратегий.
- •Синтаксис стратегий.
- •Системы с обратной связью.
- •Выбор цели.
- •Достижение цели.
- •Выявление и применение стратегий.
- •Модель т.О.Т.Е.
- •Проверка (включение).
- •Операция.
- •Проверка (повторная).
- •Проверка(первичная)
- •Масштабные блоки стратегии.
- •Размер масштабных блоков.
- •Количество масштабных блоков.
- •Если что-то по силам одному, оно по силам каждому.
- •Урок семнадцатый. Стратегии успеха.
- •Стратегия убеждения.
- •1. Автоматическая реакция.
- •2. Ряд проверок.
- •3. Тщательная проверка.
- •4. Определенный срок.
- •Стратегия правописания.
- •21 Совет, как извлекать стратегии.
- •Выбор лучше его отсутствия.
- •Урок восемнадцатый. "Если может другой, могу и я".
- •Моделирование.
- •Природа или воспитание.
- •Стратегия.
- •Мотивация.
- •Личный опыт.
- •Результаты.
- •Прочие факторы.
- •Умения и способности.
- •Процесс моделирования.
- •Действенные стратегии.
- •Навыки общения.
- •Убеждения и ценности.
- •Синтаксис стратегии.
- •Изменения могут быть моментальными.
- •Урок девятнадцатый. Власть над своим настроением.
- •Понятие якоря.
- •Непроизвольные якоря.
- •Спланированные якоря.
- •Фобические якоря.
- •Возникновение якорей.
- •Переход к подходящему настроению.
- •Установление полезных якорей.
- •Обращение к ресурсам памяти.
- •Выбор якоря.
- •Как выбирать якоря.
- •Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.
- •Урок двадцатый. Мгновенное совершенство.
- •Установка якоря.
- •Использование якорей.
- •Якорение других людей.
- •Репертуар состояний.
- •Якорь поведения.
- •Совмещение якорей.
- •Цепочки якорей.
- •У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха.
- •Урок двадцать первый. Все меняется.
- •Методики изменений.
- •Изменение личной истории.
- •Избавление от фобий.
- •Подробное анкетирование личной истории.
- •Никто не может не реагировать.
- •Словарь понятий нлп.
Присоединение и ведение в сложных случаях.
Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению.
Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, - естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной "зоны комфорта".
После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.
Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно адекватности поведения собеседника.
В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного ведения.
Практика присоединения и ведения.
Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;
успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
развеселить рассерженного начальника;
утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
помочь перенести тяжелую утрату;
тактично сообщить дурные новости;
совладать с непослушными детьми;
поднять дух коллективизма;
взять под свой контроль сложные переговоры;
помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрыться";
убедительно изложить свои соображения;
вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).
Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: "Какие жесты, поза, тон голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более всего соответствуют цели моего общения?" Что полезней: положение стоя или сидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность, близость или отстраненность, покой или подвижность? К каким из этих проявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно вести, чтобы добиться желаемого результата?
Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от собеседника, его первоначального настроения и того состояния, которое вы хотите у него вызвать. Например, "гиперактивного" собеседника обычно нужно перевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженным постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеют значения: в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любому поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы должны в данном случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным и сдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем большую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиям приводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняют эмоции.
Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям, тону и высоте голоса. Вступая в разговор с "живым вулканом", не сидите в кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит, что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выражениями: "Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на вашем месте".
Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После этого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи - они станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы, допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью не только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения, которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ведения в данном примере может вылиться в инициативу увести (в буквальном смысле) постояльца в кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях и возможностях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укрепить раппорт - основу успеха в изменении поведения собеседника.
Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденным талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы можете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого собеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своих возможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должны соответствовать шести принципам правильной формулировки результата, усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картам мира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение, применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.
Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже оцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на успех.