Глазные ключи доступа.

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы.

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально "выстраивает их в голове". Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: "Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?"

Вспоминаемые зрительные образы.

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, "лежащей на поверхности" информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: "Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?"

Сконструированные звуки.

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает "известные" звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. -Прим.).

Вспоминаемые звуки.

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса.

Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: "Что я только что сказал?" или "Вы помните голос своей матери?" Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика.

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам.

Предложите собеседнику: "Представьте себе прикосновение влажной фланели" или спросите: "Вы когда-нибудь съезжали по перилам?" Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях - характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания - например, в случаях, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально-дискретные процессы.

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания.

Пользуйтесь точными сенсорными предикатами ("видеть", "слышать", "чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать", "представить" или "вообразить"). Например, просьба "представить себе березу" может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру - активизирует аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей.

Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.