2.4. Сбытовая функция маркетинга и ее подфункции

Сбытовая функция или функция продаж включает пять подфункций.

1. организация системы товародвижения;

2. организация сервиса;

3. организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС);

4. проведение целенаправленной товарной политики;

5. проведение целенаправленной ценовой политики.

Организация системы товародвижения. Товародвижение - все, что происходит с товаром после производства и до начала потребления. Цель - создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах и того качества, на которое рассчитывает потребитель.

Товародвижение включает: выбор места хранения товаров и способа их складирования, выбор рационального способа транспортировки продукции, экспедиторские услуги, создание реализационной сети оптовой и розничной. Особо важно выбрать канал товародвижения - путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Уровень канала - любой посредник. Товародвижение во многом определяет размеры и структуру затрат предприятия, то есть его накладные расходы. При реализации товародвижения ОАО «Красноярский хлеб», осуществляет распределение продукции по предприятиям торговли региона, на специализированном транспорте, в соответствующем количестве, согласно размерам торгового посредника

Организация сервиса. Сервис - комплекс услуг, связанных со сбытом и с использованием технически сложной продукции - машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих постоянную готовность их к высокоэффективной эксплуатации. Сервис делится на два основных вида по отношению к моменту продажи. Это предпродажный и послепродажный сервис. Предпродажный сервис включает услуги по консультированию, пробной эксплуатации, монтажу и регулированию технически сложной продукции на месте продажи, также немаловажно обеспечение покупателя необходимой информацией о свойствах и характеристиках продукции. Данный сервис всегда бесплатен. Послепродажный сервис, в свою очередь, делится на гарантийный и послегарантийный. Гарантийный сервис представлен услугами по шеф - монтажу техники, пусконаладочными работами, услугами по устранению неполадок и профилактическими работами. Гарантийный сервис также бесплатен. Послегарантийный сервис включает техническое обслуживание и другие работы, оговоренные контрактом. Данный сервис может быть частично или полностью оплачиваем. Многочисленные фирмы, реализующие бытовую технику в г. Красноярске обеспечивают организацию сервиса, однако каждая фирма имеет свой подход. Например, ООО «Быттехника», осуществляет полный перечень сервисных услуг от консультирования до доставки, установки и монтажа бытовой техники, с бесплатным гарантийным обслуживанием, ряд фирм ограничивается консультированием.

Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Цель мероприятий по формированию спроса (ФОС) - сделать потенциальную потребность в товаре - реальной, а потенциального покупателя - реальным. ФОС включает - рекламу, ярмарки, выставки, презентации. Авиакомпания «Красэйр» при формировании спроса на свои услуги, регулярно применяет множество типов рекламы с использованием различных медиаканалов, при этом регулярно участвует в региональных тематических выставках и ярмарках Цель мероприятий по стимулированию сбыта (СТИС) - стимулировать приобретение большего количества товаров, совершение повторных покупок, заказ больших партий товаров. СТИС включает: стимулирование потребителей (“напоминающая” реклама, скидки и поощрения, конкурсы, игры, действия в рамках “паблик рилейшнз” система взаимоотношения предприятия с общественностью); стимулирование торговли, сбытовиков предприятия (скидки, бесплатные образцы товаров для торговли, конкурсы между сбытовиками и т.д.).К мероприятиями по стимулированию сбыта компанией «Красэйр» можно отнести предоставление сезонных и накопительных скидок от стоимости билетов, примером PR-акций служит предоставление бесплатных билетов ветеранам ВОВ к ежегодной годовщине Дня победы.

Проведение целенаправленной товарной политики. Товарная политика предполагает осуществление мер по: формированию ассортимента товаров, выпускаемых и реализуемых предприятием и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров, нахождению для товаров оптимальных рыночных ниш, позиционированию товаров, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Задача товарной политики - комплексный, систематический контроль за поведением товара на рынке, его жизненным циклом. ОАО «Красноярский водочный завод «Ярич» формирует товарный ассортимент, согласно требованиям регионального рынка по параметрам конкурентоспособности, внешнему виду продукции, мерчендайзингу.

Проведение целенаправленной ценовой политики. Цена формирует конечные коммерческие результаты, определяет эффективность деятельности предприятия, обеспечивает предприятию прибыль, свидетельствует о конкурентоспособности его продукции. Ценовая политики предполагает: определение базовой цены и ее корректировка в зависимости от позиции товара на рынке; стратегия ценообразования, методы ценообразования, их комбинация. Цель - овладение определенной долей рынка, получение намеченного объема прибыли. Представители рынка строительных организаций, такие как ЗАО «Монолитстрой», ЗАО «Культбытстрой» проводят целенаправленную ценовую политику в регионе, опираясь на потребительский спрос, динамика которого в регионе четко положительная и уровень рентабельности деятельности.