Билет 20

1.НЕТ

2.Особенности продвижения выездных туров

Продвижение тура - совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести турпродукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

Целями продвижения туров являются:

1. информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;

2. увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;

3. побуждение потребителей к приобретению продвигаемого тур-продукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

Основными инструментами продвижения турпродукта на рынок в современных условиях являются:

■ работа с агентствами;

■ реклама;

■ стимулирование сбыта;

■ PR-акции.

Работа с туристическими агентствами в настоящий момент является одним из основных направлений текущей и стратегической деятельности любого туроператора.

Туристическое агентство - это юридическое или физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потребителя и продажей разработанных туроператором турпакетов.

Потребность в агентах возникает по ряду причин:

• необходимости продвижения туров оператора в регионах

• необходимости доведения туров до клиента

• отсутствие у оператора возможности самостоятельно обслуживать всех отправляемых им клиентов.

Основными функциями туристических агентств являются:

1. рекламирование туров, предлагаемых туроператорами, на региональном рынке за свой счет и под свою финансовую ответственность

2. доведение достоверной информации о туре потенциальному клиенту

3. продажа тура, то есть предварительное бронирование тура у оператора, получение от последнего подтверждения бронирования и прием оплаты за предстоящий тур у клиента;

4. комплектующая функция агентства состоит в приобретении (у туроператора или непосредственно у поставщиков) дополнительных услуг, обеспечивающих максимальное удобство туриста.

5. турообразующая функция агента состоит в возможном приобретении им отдельных туристических услуг у различных туроператоров и самостоятельном формировании из них туристического пакета.

Согласно типового агентского договора, обязанностями агента являются:

■ доведение достоверной информации о предстоящем тур организуемом туроператором, до клиента;

■ продажа тура после предварительного бронирования и пол чения подтверждения условий бронирования от оператора;

■ сбор необходимой информации и документов у клиента и своевременная отправка их туроператору

■ своевременная оплата тура туроператору

В зависимости от выполняемых агентствами функций можно выделить:

1. агентства-имитаторы, продающие туристам турпродукт, полностью приобретенный у туроператора;

2. агентства-новаторы, комплектующие покупаемый у туроператора турпродукт рядом дополнительных услуг, делая в результате тур более адаптированным к особенностям регионального туристического рынка (например, агенты, организующие дополнительные трансферы, визовую поддержку, страхование туристов);

3. агентства-разработчики, занимающиеся формированием туров из отдельных туристических услуг, приобретаемых у различных туроператоров.

По объему выполняемой работы и по формам сотрудничества агентства и оператора можно выделить:

■ агентства, работающие по безрисковым схемам — то есть бронирующие путевки у туроператора только при наличии реального клиента

■ агентства, работающие по рисковым схемам, — предполагают в своей работе возможность покупки или безотзывного бронирования блоков мест в турах, предлагаемых оператором, с целью гарантированного расселения будущих клиентов агентства.

Реклама — это любая форма неличного представления и продвижения идеи товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Такой способ стимулирования сбыта, который в отличие от персональной продажи не связан с непосредственным общением продавца и покупателя.

Основные принципы рекламной политики:

■ определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;

■ определение сроков подачи рекламы;

■ разработка рекламных объявлений и публикаций;

■ выбор рекламного средства;

■ проведение рекламной кампании;

■ контроль за эффективностью рекламы.

Существует перечень рекомендаций, на который ориентируются при планировании рекламной кампании турпродукта:

• сделайте так, чтобы люди почувствовали самобытность, цели путешествия.

• если рекламируемый вами продукт отличается очень малой ценой, то попытайтесь отразить это уже в заголовке;

• используйте точные факты, избегайте обобщений.

• используйте все аспекты новизны;

• не прибегайте к перечислениям, выбирайте определенную тему;

• для рекламных снимков фотографируйте местных жителей, а не туристов

• подготовьте заранее необходимую документацию, которая будет запрашиваться после появления рекламы

Работа on-line с помощью ICQ

ICQ позволяет деловое общение между менеджерами различных туристических фирм практически в любое время, обеспечивает оперативное отправление и получение различной туристической информации. Аналогично почтовым Интернет-службам, посредством ICQ возможна отправка заявок на бронирование и максимально оперативное получение подтверждений.

Электронные туристические биржи

Представляют собой порталы, в которых собраны и систематизированы предложения нескольких туроператоров, доступные для обыкновенных или зарегистрированных пользователей. Информация, регулярно стекающаяся от туристических операторов — «игроков биржи» (для того чтобы стать этим игроком, оператору необходимо заключить договор об ответственности за предоставляемые туры с владельцами портала и оплачивать регулярный административный взнос — 100 — 300$ в месяц), систематизируется и в понятном и удобном виде предлагается пользователям- посетителям электронной биржи. Помимо этого, портал предоставляет посетителям такую бесплатную услугу, как автоматический поиск тура.

Посетители электронной тур-биржи обычно двух типов — простые посетители и зарегистрированные пользователи. Зарегистрированными пользователями часто выступают агентства, имеют доступ к гораздо большей информации, а также имеют возможность on-line бронирования выбранных клиентом туров. Таким образом, второй функцией электронных туристических бирж (помимо выставления на торги и рекламирования предложений туроператоров) является организация сотрудничества оператора и потенциального агента (так называемая схема работы «бизнес-ту-бизнес» — «В2В»).

Еще одной функцией, выполняемой порталом является регулярная рассылка новых поступлений от туроператоров всем зарегистрированным пользователям биржи.

PR-акции как инструмент продвижения туров

Привлекают журналистов обычно следующими способами:

■ участием в акции особо важных персон

■ возможностью получения приза или значительной скидки;

■ возможностью участвовать в пресс-конференциях, презентациях, и, наконец, банкете;

■ индивидуальным приглашением представителей СМИ

Цели любой PR-акции или компании:

1. создание общественного мнения о туроператоре

2. пропаганда туристического образа жизни среди населения;

3. пропаганда поездок на определенные туристические направления в определенные сроки;

4. разрушение сложившихся о курортах, работе туроператора слухов и стереотипов;

5. продвижение собственного брэнда

Практическими инструментами проведения PR -компаний явл-ся:

1. Сообщения о работе туоператора в прессе

2. Телепередачи и радиотрансляции

3. Участие представителей туроператора в разнообразных, даже зачастую имеющих мало общего с туризмом, мероприятиях в качестве экспертов, наблюдателей

4. Спонсорство

5. Благотворительность

6. Презентации

7. Корпоративные мероприятия, направленные на участие в них членов своего коллектива.

8. Участие туроператора в туристических выставках.

Стимулирование потребителей представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредственно каждому конкретному потенциальному или реальному клиенту туроператора.

К избирательным средствам стимулирования потребителей можно отнести:

• бонусно-накопительную систему для постоянных клиентов

• включение в стоимость дополнительных услуг

• внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;

• проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами