4.7. «По ту сторону баррикад»: фандрайзеры vs спонсоры

Есть такое слово: фандрайзинг. Если коротко, то это искусство и наука привлечения благотворительных и спонсорских средств на какие-либо проекты или на деятельность некоммерческих организаций в целом. Фандрайзинг

-127-

широко шагает по стране – проводятся постоянные тренинги, растет опыт фандрайзеров в провинции. Так что с вами будут работать скорее всего профессионалы, а не любители.

Как ни крути, вы с ними по разные стороны баррикад. Их цель – выбить у вас денег. Ваша цель – нет, не отказать, но принять решение, идущее прежде всего на пользу организации (т.е., как показывает опыт, все же отказать в 90% случаев...). Поэтому мы предлагаем вам «секретные материалы» – краткий свод правил и инструкций, которым обмениваются фандрайзеры, выходя «охотиться» на средства вашей организации...

Для начала – пять «золотых правил», призванных сокрушить ваши аргументы.

1. Пожертвования не есть «подачка». Тем более если это пожертвование в благотворительную организацию, для того чтобы она могла изменить что-то в жизни конкретных людей. Организации тратят деньги на то, чтобы помочь другим выбраться из беды, защитить свои права, развить таланты. (В ответ на возможное отношение к фандрайзерам, как к неким сомнительным личностям, действующим но принципу «сами мы не местные»... Это отношение, между прочим, действительно несправедливо. Ведь фандрайзеры – такие же бизнесмены, как и вы. И не известно еще, кто успешнее...)

2. Пожертвования не могут кого-то унизить. Пожертвования – это дружески протянутая рука. (В ответ на нередкое среди отечественных бизнесменов, особенно выходцев из младших научных сотрудников, мнение о том, что, помогая другим, мы их унижаем.)

3. Пожертвования не есть удел богачей. 30% средств в благотворительные организации Нью-Йорка приходит от самых бедных его жителей. Доллар к доллару, цент к центу. Бедные не могут дать много, но бедных много. И из их маленьких пожертвований складывается капитал. (А это уже неотразимый довод к тому, чтобы не брать в расчет жалобы на неудачный финансовый год...)

4. Пожертвования не могут быть бесконечными. Они могут быть разовыми и постоянными. Если компания не в состоянии регулярно передавать деньги благотворительной организации, то можно поддержать ее разовый проект, акцию. Даже единовременное пожертвование возводит компанию в почетный ранг спонсора. (См. предыдущий пункт.)

-128-

5. Пожертвования не есть инвестиции. Выгода здесь только моральная. Для фирмы или банка это еще и улучшение репутации, реклама. Но никакой прямой материальной прибыли пожертвования не приносят. (Так вам ответят, когда вы будете, следуя нашим советам, пытаться выяснить финансовую отдачу от вложенных вами денег. Но, укорив вас, хороший фандрайзер тут же выдаст полноценный спонсорский пакет.)

А вот поэтапный план действий по работе в области фандрайзинга.

1. Выбрать задачу, которую необходимо решить с помощью полученных ресурсов. Установить временные рамки сбора средств и решения задачи.

2. Собрать полную информацию о тех, у кого нужно просить средства, и продумать аргументы в свою пользу.

3. Проанализировать все возможные мотивы потенциальных спонсоров: на каких можно сыграть, какие можно поощрить.

4. Проанализировать прошлый опыт сбора средств, определить те организации, к которым можно обратиться в первую очередь. Определить, к кому можно еще обратиться. (В общем, если ваша организация однажды оказала СБ-помощь, можете не сомневаться: вы уже в банке данных фандрайзеров!)

5. Подготовить и размножить материалы для предоставления спонсорам. (Считается, что чем их больше, тем лучше, – так что готовьтесь внимательно рассматривать многочисленные и толково составленные бумаги.)

6. Согласовать методы сбора средств, постоянно обмениваться информацией о ходе фандрайзинговых мероприятий.

Фандрайзеры признают, что где-то 8–9 из 10 проектов, подаваемых на финансирование, отклоняются, и тому есть целый ряд причин. Наиболее часто встречается следующая: заявитель не выяснил, как правильно обращаться в данную организацию, или даже – соответствует ли данный проект приоритетам фирмы, т.е. дает ли она деньги на такую деятельность.

Но вполне вероятно, что к вам придут уже подготовленные переговорщики, и ссылками на то, что мы, мол, такие проекты не поддерживаем, не отделаться. Тем более что и переговоры с вами будут вестись по науке.

Благотворительный фонд Великобритании Chanties Aid Foundation рекомендует соблюдать правила переговоров – по существу именно с вами. В результате соблюдения этих правил фандрайзер должен накрепко усвоить следующее.

-129-

• Нельзя обвинить вас в том, о чем вы, может быть, даже понятия не имеете никакого агрессивного поведения в отношении вас они не допустят!

• Нужно быть с вами изначально и искренне доброжелательным. Глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь.

• Относиться к вам следует с уважением, но без подобострастия. Не стараться «перевербовать» – ведь вы можете дать или не дать денег, но менее всего расположены стать активистом фандрайзерской фирмы.

• Нельзя хвастаться бедностью и убогостью. Говорить нужно больше не о прошлом, а о будущем. И – благодарить вас (за деньги, за время, за совет...).

Ну что, легко отказать таким переговорщикам? Понятно, почему объем фандрайзинговых услуг растет не по дням, а по часам? По сути, вам остается два простых выхода: или выгнать просителя вон, применив грубую силу (этого мы вам делать никак не советуем), или придраться к недостаткам документов, т.е. к так называемому спонсорскому пакету.

▲