3.1. Перечень проблем, выявленных в ходе диагностических интервью

1. У нас установка на высокое качество с высокой ценой, а рынок больше тре­ бует продукцию с низкой ценой и не так требователен к качеству.

2. Отношение к сотрудникам на фирме такое: "хочешь - работай, хочешь - ухо­ ди". Такое чувство, что фирма не дорожит кадрами, а удерживают их лишь высокие заработки.

3. Отсутствует систематизированная информация о рынке, что снижает нашу готовность к его изменениям.

4. Мы сосредоточились на своем ассортименте, а на рынке растет спрос на комплексные поставки.

5. Конфликтность в коллективе вследствие конкуренции из-за клиентов.

6. Отдел IT незаинтересованно реагирует на просьбы других сотрудников, что затрудняет освоение новых программ.

7. Продавцы слабо знают производство и поэтому не все ценное могут сооб­ щить клиентам.

8. Не отлажена система сравнения с конкурентами, что отдаляет нас от рынка.

9. Продавцы убеждены: импортное лучше нашего. Это сказывается на продви­ жении своей продукции.

10. Отзывы клиентов слабо доходят до нашего производства, поэтому заводу трудно взглянуть на свою работу "глазами клиента".

11. Авторитарность генерального директора иногда подавляет инициативу со­ трудников.

12. На фирме нет слаженной управленческой команды, а отсюда и ошибки на рынке.

13. Сотрудники не знают стратегии фирмы. А делать что-то, не зная зачем, трудно.

14. В квалификации работников торговых точек прежде всего не хватает умения общаться с клиентами. А учат их в основном товароведению и бизнес-про­ цессу.

15. Генеральный директор стремится управлять компанией как прежде, но она уже далеко не та по объему, структуре, составу.

¹6. Несработанность между сотрудниками: в коллективе мало командности, вза­ имозаменяемости.

17. Цены на сервис у нас очень велики и уже сдерживают продажи (например, цена кондиционера устраивает, а доставки - нет).

18. Мы конкурируем со своими фирмами через дилеров, везущих наш товар в те же регионы.

19. у нас разделены опт и розница. А как быть, если оптовик покупает у нас в розницу?

20. Реклама у нас без нужного креатива и потому неэффективна.

17. Нет баланса между торговлей и своим производством, между требованиями продавцов и инициативами конструкторов.

18. У нас нет серьезной работы по маркетингу, поэтому на рынке мы ориентиру­ емся через пробы и ошибки, отстаем от конкурентов.

19. Работа по качеству пока бумажная, не доходит до реализации.

20. Сбои в поставках приводят к дефициту в продажах.

21. На фирме практикуются бесплатные задания, которые отрывают от коммер­ ческой работы.

22. Не отработана обратная связь от пользователя и дилера - на закупки.

23. Перспективным сотрудникам трудно сделать карьеру на фирме. В будущем это может привести к их уходу.

24. Зависимость от импорта таит серьезные риски в случае макросдвигов.

25. "Тайваньский урок" недостаточно усвоен и может повториться.

26. Хромает исполнительская дисциплина - угроза управляемости компании.

27. Пора совершенствовать мотивацию: заработная плата, достигнув некоторо­ го уровня, перестает мотивировать на дополнительную активность.

28. Разрастание структуры фирмы усиливает риски неуправляемости: согласо­ ванность действий, осуществляемость и качество решений, обратная связь и т. д.

29. Рост постоянных расходов ставит под угрозу нашу рентабельность.

30. Ведущие сотрудники не участвуют в решениях о реорганизации, отчего стра­ дают сами эти решения и много нервозности среди сотрудников.

31. У конкурентов продукция зачастую не хуже по качеству, но дешевле.

32. Некоторые наши продавцы наработали свои интересные методики, но у нас нет практики взаимообогащения, что приводит к общей упущенной выгоде.

33. Мы скорее догоняем рынок, а не ведем его.

34. У нас явно господствует установка на объемы текущих продаж в ущерб стра­ тегической доходности.

35. Маркетинг у нас не получается из-за неумения заниматься рутинной рабо­ той, которая напрямую не оплачивается.

36. Генеральный директор чрезмерно перегружен текучкой, задерган, отчего обстановка вокруг него становится нервной, напряженной.