150. Особливості використання персонального продажу на окремих етапах життєвого циклу товарів.

Цілі маркетингу тісно зв'язані з етапами життєвого циклу то­варів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є забезпе­чення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за залу­чення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія полягає у швидкому завоюванні (з>енні) частки ринку, користуються системою оплати, котра заохочує з>. продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу — максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складатися з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від величини продажу і міри задоволення потреб покупця.

1 етап – 5%, 2 етап – 20-30%

3 етап- 30%, 4 етап 10%.

151. Оцінка результатів роботи торгового агента.

Оцінка результатів діяльності торгових агентів ведеться за таки­ми показниками (зрозуміло, що їх може бути й набагато >е):

• обсяг продажу товарів у цілому;

• виконання квот за окремими товарами;

• валовий прибуток;

• торгові витрати;

• торгові витрати в загальному обсязі продажу (у відсотках);

• виручка на 1 грн. витрат (обсяг реалізації / витрати на про­даж, тис. грн.);

• кількість візитів;

• ціна одного візиту (витрати на візити / кількість візитів);

• середня кількість клієнтів;

• кількість відпрацьованих днів;

• рівень витрат на нові сфери діяльності або нових клієнтів (обсяги продажу товарів новим клієнтам (нових товарів) / заг. обсяг продажу у грошовому вимірі та помножити на 100;

• скільки «коштує» один новий клієнт;

• рівень витрат на обслуговування старих клієнтів;

• скільки «коштує» один старий клієнт;

• кількість нових клієнтів та виручка на одного клієнта, кіль­кість втрачених клієнтів;

• середній обсяг продажу на одного клієнта;

• середня прибутковість одного клієнта.

Маючи такі розрахунки за кілька років, підприємства може визначити позитивні або негативні тенденції щодо цього напрям­ку торгової діяльності.

Найважливіший джерело інформації - звіти про продажі.  Додаткову інформацію збирають шляхом особистих спостережень, з листів і скарг клієнтів, в ході опитувань замовників і бесід з іншими комівояжерами. Формальна оцінка роботи.Звіти і спостереження дають вихідний матеріал для оцінки роботи торгового апарату. Проведення формальної оцінки, обіцяє, щонайменше, три вигоди. По-перше, керівництво повинне розробити для цього чіткі критерії оцінки торговельної діяльності та довести їх до відома всіх співробітників. По-друге, у керівництва виникає необхідність збирати про кожного коммивояжере найбільш повну інформацію. І, по-третє, комівояжер знає, що в один прекрасний день йому доведеться сісти за один стіл з керуючим службою збуту н пояснити свої успіхи чи невдачі у вирішенні тих чи інших завдань.ПОРІВНЯННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ РОБОТИ ОКРЕМИХ ТОРГОВИХ АГЕНТІВ Одним із способів оцінки є порівняння показників роботи різних комівояжерів і ранжування продавців на основі цих показників.  ПОРІВНЯННЯ ПОТОЧНИХ ПОКАЗНИКІВ ПРОДАЖУ З МИНУЛИМ Другий спосіб оцінки - порівняння показників поточних продажів комівояжера з показниками його минулих продажів. Таке зіставлення дає безпосереднє уявлення про хід подій. . ЯКІСНА ОЦІНКА ТОРГОВОГО АГЕНТА При цій оцінці зазвичай враховують знання комівояжера про фірму, її товари, клієнтів, конкурентів, своєї торгової території та обов'язках. За спеціальною шкалою можна оцінити і характеристики його особистості, такі, як поведінка, зовнішній вигляд, манера говорити, темперамент. Одночасно керуючий службою збуту може оцінити можливі проблеми мотивації та дотримання вимог.