46.Стимулювання споживачів: цілі та засоби.

Споживач — центральна постать у про­цесі стим-ння. Усю МПК-цій спря­мовано на нього, увесь спектр заходів стим-ння було розроб­лено з однією метою — якнайефективніше привернути увагу споживача.

Цілі стим-ння споживачів:

1) З>. число спож-ів; 2)З>. кіл-сть тов-у, придбаною спож-чем; 3)З>. оборот до показників, намічених у плані марк-гу; 4)Виконати показники плану продажу; 5)Прискорити продаж найвиг-шого товару; 6)Підвищ. оборотність якого-небудь товару; 7)Позбутися зайвих запасів; 8)Додати регулярність збуту сезонного товару; 9)Зробити протидію виниклим конкурентам; 10)Оживити продаж товару, збут якого переживає застій; 11)Скористатися з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.п.); 12)Скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); 13)Підтрим. рекламну кампанію

Взага­лі, заходи зі стим-ння продажу тоді завойовують споживача коли вони дають негайний виграш, економію чи вигоду. Дослідження зарубіжних спец-тів доводять, що споживач віддає перевагу таким формам стим-ання, як безкоштовні зразки, додатк. кіл-ть тов-у без оплати, продаж за зни­ж. ціпами, знижки з ціни за повторної купівлі Засоби стим-ння продажу, спрямовані на споживача:

* знижки з ціни. Це один з найчастіше використ-них при­йомів.

—пошир.я купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які вида­ють спож-чеві з правом отрим. знижки за купівлі конкрет­ного товару;

— різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі;

— безкоштовні зразки, які застосовуються для просув. на ринок нових товарів;

* ігри (конкурси, лотереї або вікторини), що допомагають привернути увагу потенційних спож-чів до заходів, а тим са­мим і до товару або виробника цього товару;

* «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, без­коштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж ), а також різних гарантій;

* деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання ним того, що в цій упаковці містилося, також є своє­рідним засобом стимулювання продажу.

47.Стимулювання торг.(збутового) персоналу.

Влас. торг. перс-ал вир-ка зводить між собою різ­них представників п-тва та посередників і покупців. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­р-ків або безпосередньо покупців придбати свій товар. Для того щоб дати влас. торг. перс- у необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво під-тва засто­с.різні заходи стим-ння; пропонує фін-ві пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­г-го відділу за рахунок п-тва для відпочинку чи відвідування розважал.заходів, розробляє заходи стим-ня за конкретні досягн. в роботі.

Класичними інструм-ми стим-ння влас. пер­с-у вир-ка є такі:

• премії, які є винагородою за досягнуті результати; • премії за досягнення особливих показників (каталогізації то­вару, перевиконання показників)

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і пра­цівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим каталогом

• туристичні поїздки за рахунок фірми для тих хто домігся най>их успіхів у роботі.

• з>. участі найліпших прод-ців у прибутках п-тва; • проведення конференцій продавців;

• різноманітне моральне стимулювання.

Най> сучасним заходом стим-ння влас. перс-у вир-ка є торгові конкурси.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших стим-льних дій: вітальні листівки до дня народження та на свя­та, невеликі сувеніри, телефонне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події . Усе це стосується і посередників, і постійн. покупців, яких не­обхідно знати в обличчя.