128. Принципи підготовки матеріалів для прямого маркетингу.

Icнye кiлька «залiзниx» принципiв пiдготовки матерiалiв для прямого маркетингу:

1) необхідно наголошувати на корисностi прямого маркетингу для покупця. Заголовок рекламного матерiалу мае на­стiльки яскраво та переконливо пропагувати основну кориснуякiсть товару, щоб потенцiйний клiент зажадав якнайшвидше купити його;

2) треба повторювати пропозицiю кiлькаразово, щоб вона не залишилася непомiченою. У типовому рекламному пошто­вому пакетi пропозиц. Повторюють тричi: у рекламнiй бро­шурi, у купонi-замовленнi та у вкладишi. Iнформацiю, яка по­трiбна, щоб зробити замовлення, слiд розмiщувати в кожному елементi пакета для того, щоб потенцiйний покупець змiг замовити необхiдний йому товар навіть тодi, коли якiсь елемен­ти буде втрачено;

3) треба широко користуватися пропонуванням премiй та зни­жок: рекламне звернення «до 8\ березня покупцям надаеться знижка у розмiрi 20 %» дiе майже магiчно;

4) дуже важливими е солiднi гаранти: люди дещо упереджено ставляться до товару, якого вони не бачили, та до продавця, якого не знають. Гарантiя їх заспокоїть (наприклад: «гарантуемо без­платне обслуговування протягом…», «гарантуемо повернення грошей, якщо...» i т. п.);5) автор тексту мае бути i головним його дизайнером: за його вказiвкою розмiщуються фотографiї, добираються кольори, готу­еться макет ;

б) у прямiй поштовiй рекламi з успiхом можна використати значний обсяг iнформативного матерiалу; деталi й подробицi можуть посилити враження солiдності реклами;

7) важливе значення мають мова i стиль рекламних maтepiaлiв: для широкої публiки - на рiвнi розумiння людьми з початковою освiтою, для менеджерiв - на рiвнi середньої школи;

8) необхiдно дати потенцiйним споживачам кiлька можливо­стей вiдреагувати на пропозицiю рекламного звернення: можна запропонувати майбутнiм покупцям замовити товар за телефо­ном або листовно, пiдприемствам - за факсом чи модемом, невиключаючи iнших способів.

129. Телемаркетинг як один із засобів комунікацій.

Телевізійний маркетинг прямого відгуку — це варіант масового маркетингу товарів і послуг, але з елементом зворотного зв'язку. Обов'язковою умовою такої форми продажу є наявність у реклам­них зверненнях номера телефону, що забезпечує потенційному споживачеві певну незалежність, право самостійно приймати рі­шення — телефонувати чи ні, замовити чи ні товари та послуги, що рекламуються на телебаченні (ясна річ, що всі розмови за цим телефоном оплачує фірма).

Телевізійний маркетинг прямого відгуку має два різновиди: перший — це реклама прямого відгуку, другий — канали купівлі товарів удома. Другий різновид дає змогу не тільки ефективно продавати товари та послуги, а й використовувати його для ство­рення позитивного ставлення до товарів і послуг фірми, надання інформації про новинки та особливості застосування вже відомих товарних марок, створення передумов для проведення інших захо­дів прямого маркетингу . Але найціннішим здобутком цього різновиду є можливість створювати базу даних щодо покупців.

Телевізійна реклама прямого відгуку відрізняється від загальної телевізійної реклами: протягом усього показу експерти та споживачі (користувачі) де­монструють всі переваги даного товару або послуги; іншим є й спосіб подання інформації: глядач отримує детальну інструкцію щодо користування товаром або послугою, в стилі яск­равого шоу з прекрасно підібраним складом гарненьких викона­виць. До ТВ маркетингу прямого відгу­ку також зараховують і ті ТВ канали (телевізійні програ­ми), які спеціалізуються з продажу товарів і послуг. Такі канали працюють цілодобово без вихідних і пропонують за зниж. цінами різні товари (ювелірні вироби, одяг, світильники, іграш­ки, інструмент, побутову електроніку), отримуючи їх від виробників або посередників за ліквідаційними цінами.

Телемаркетинг можна розділити на вхідний (пасивний) і вихідний (активний). Мета вхідного (пасивного) телемаркетингу - аналіз та обробка наявноїінформації для підтримки і підвищення рівня продажів. Прикладом входитьтелемаркетингу може служити послуга «гаряча лінія», що надає довідкові і консультативні послуги потенційним і діючим клієнтам. Мета вихідного (активного) телемаркетингу - збільшення рівня продажів іотримання нової інформації (використовуваної для підвищення рівня продажів) через прямий контакт з потенційними клієнтами. Переваги телемаркетингу: значна економія часу при роботі з великою кількістю потенційних клієнтів; можливість контролювати процес продажу і при необхідності оперативновносити коригування.