- •1. Поняття мпк та її складових. Сучасні інтерактивні складові.
- •2.Виставки та ярмарки як елементи комплексу комунікацій.
- •3. Комунікаційні засоби для створення фірмового стилю.
- •4. Упаковка товарів: сутність, значення, види.
- •5. Сутність рекл-ня на місці продажу товарів.
- •6. Маркетингова політика комунікацій: сутність, цілі та завдання.
- •7.Маркетингова політика комунікацій: задвання та функції.
- •8. Характеристика учасників маркетингових комунікацій. (мк)
- •9. Закон Укр. “Про рекламу”: основні розділи
- •10. Закон Укр. “Про недобросовісну конкуренцію” (у частині, що стосується реклами).
- •11. Складові комплексу маркетингових комунікацій. (мк)
- •12.Поняття та структура атl та btl.
- •13. Структура витрат на маркетингові комунікації. (мк)
- •14. Основні функції та хар-ки масових комунікацій в суспільстві та бізнесі.
- •15. Мпк та позиціювання товарів.
- •16. Особливості маркетингових комунікацій як складової заг. Масових комунікацій.
- •17. Елементи моделі сучасних марк. Комунікацій.
- •18.Закономірності визначення витрат на комунікації та окремі складові мпк(мпк).
- •19. Маркетингова політика ком. На етапах жцт.
- •20. Класифікація споживачів.
- •Види комунікацій.
- •Інтегровані маркетингові комунікації.
- •Класифікація споживачів на основі менталітету.
- •Основні функції та властивості сучасної реклами.
- •Класифікація реклами.
- •27. Поняття та сутність комерційної реклами.
- •28. Реклама як продукт та як процес.
- •29. Організація процесу рекламування товарів.
- •30. Створення фірмового стилю та реклама.
- •31.Теорія комунікацій та її застос. У рекламній діял-ті (основи).
- •32. Застос. Моделей ієрархії пізнання та навч. У рекламі.
- •33.Планування рекламної кампанії.
- •34. Поняття та етапи рекламної кампанії.
- •35. Вибір цілей рекл-ня у рекламній кампанії.
- •36. Загальна стратегія підприємства, стратегія маркетингу та стратегія рекл-ня у рекл.Кампанії.
- •37. Витрати на рекламування товарів та послуг
- •38. Бюджет рекламної кампанії: методи визнач.
- •39.Розробка рекламного звернення. Приклади рекламних звернень.
- •40. Рекомендації щодо розробки ефективного рекламного звернення.
- •41. Контроль ефективного рекламного звернення.
- •42. Попередній контроль(протестування) та контроль після проведення рекламної компанії.
- •43. Закономірності витрат на рекламування на певних етапах життєвого циклу для товарів широкого вжитку і виробничо-технічного призначення.
- •44. Сутність, завдання та функції стимулювання продажу товарів.
- •45. Види стимулювання продажу товарів.
- •46.Стимулювання споживачів: цілі та засоби.
- •47.Стимулювання торг.(збутового) персоналу.
- •48. Охарактеризувати механізм стимулювання продажу.
- •49. Особливості стимулювання продажу товарів.
- •50. Стимулювання продажу товарів як складова маркетингу та маркетингової політики комунікації.
- •51.Цілі та функції стимулювання продажу товару.
- •52. Стимулювання продажу товарів та етапи життєвого циклу товару.
- •53. План маркетингу і план стимулювання продажу товарів.
- •54. Стимулювання посередників: цілі та засоби
- •55. Проведення компаній зі стимулювання продажу
- •56. Стимулювання влас. Торг.Перс-лу на етапах жцт
- •57. Стимулювання посередників на етапах життєвого циклу товарів.
- •58. Стимулювання споживачів на окремих етапах життєвого циклу товарів.
- •59. Закономірності витрат на стимулювання у загальних витратах на комунікації.
- •60. Планування заходів стимулювання продажу.
- •61. Контроль ефективності заходів зі стимулювання продажу.
- •62. Поняття та види роботи з громадськістю.
- •63. Особливості роботи з громадськістю.
- •64. Основні напрямки діяльності з p.R.
- •65. Постановка цілей у роботі з громадськістю на рівні підприємства.
- •66. Програма дій з p.R на підприємстві.
- •67. Організація служби з pr.
- •68. Особливості діяльності у сфері з громадськістю. Вимоги до фахівців у цій галузі.
- •69. Основні форми діял-ті служб з р.R. Підприємства.
- •70. Особливості взаємовідносин служби р.R. З мас медіа.
- •71. Особливості проведення прес-конференцій та прийомів.
- •72.Особливості застосування виставок у галузі зв’язків з громадськістю.
- •73. Сучасні мас медіа та їхнє застосування у роботі з громадськістю.
- •74. Поняття контактних аудиторій.
- •75 . Pr в органах влади.
- •77. Політична реклама та її особливості.
- •78. Переваги та недоліки створення власної служби з p.R..
- •79. Особливості роботи служби pr з пресою.
- •80. Основні цілі та завдання служб з p.R.
- •81. Робота служб p.R. Із зовнішнім середовищем
- •82. Робота служб з p.R. Із внутрішнім середовищем. Поняття пабліситі (немає)
- •83. Паблісіті та його завдання у p.R.
- •84. Робота з владними структурами як один з напрямків д-ті.
- •85. Робота з контактними аудиторіями як один із напрямків діяльності у p.R.
- •86. Поняття пропаганди та її застосування у p.R.
- •87. Поняття перформансів. Політичні технології, рекламні та релігійні технології.
- •88. Керування кризою як один з напрямків д-ті у галузі p.R.
- •89. Основні різновиди кризових ситуацій та етапи керування ними .
- •90. Прогнозування кризових ситуацій
- •91. Підготовка до кризи
- •92 Основні кроки діяльності служби з pr. На підприємстві у випадку кризової ситуації.
- •93. Політична реклама (сутність, особливості, завдання).
- •94. Оцінка ефективності діяльності з pr.
- •95. Поняття та види реклами на місці продажу товарів.
- •96. Особливості рекламування на місці продажу товарів.
- •97. Цілі рекламування на місці продажу товарів.
- •98. Інтегровані маркетингові комунікації в місцях продажу: цілі, засоби, носії.
- •100. Засоби імк на місці продажу
- •101. Реклама на місці продажу та мерчандайзинг.
- •102. Дизайн, елементи оформлення торгових точок. Створення іміджу за допомогою рмп.
- •103. Планування та оформлення приміщень, використання вітрин як інструмента маркетингової політики комунікацій.
- •104. Види вітрин. Особливості оформлення.
- •105. Особливості використання рекламно-оформлювальних матеріалів у рмп.
- •106. Викjристання зовнішньої реклами в імкмп
- •107. Реклама на місці продажу : сутність та завдання.
- •108. Фактори ефективності маркетингової політики комунікацій та торгівлі.
- •109. Класифікація рекламних засобів у рмп, їхня оцінка та вибір.
- •110. Класифікація основних засобів та носіїв реклами в торгівлі.
- •111. Внутрішні та зовнішні носії у рмп.
- •112Принципи поєднання кольорів у рекламі.
- •113. Переваги внутрішнього показу товарів.
- •114. Композиції оформлення вітрин у рмп. Планування рекламної діяльності торгового підприємства.
- •115 Методи визначення товарів для рекламування за г. Едвардсом та р.Б. Брауном.
- •116. Планування асигнувань на цінову рекламу у рмп.
- •117. Сутність та завдання у прямому маркетингу.
- •118. Прямий маркетинг як складова частина комунікацій.
- •119. Сучасні засоби прямого маркетингу.
- •120. Переваги та недоліки прямого маркетингу.
- •121. Особливості роботи в прямому маркетингу.
- •122. Основні етапи проведення кампанії з прямого маркетингу.
- •123. Принципи поштової реклами
- •124. Правила написання рекламного листа.
- •125. Оцінка ефективності директ-маркетингу.
- •126. Застосування прямого маркетингу та його ефективність.
- •127. Особливості та цілі прямого маркетингу.
- •128. Принципи підготовки матеріалів для прямого маркетингу.
- •129. Телемаркетинг як один із засобів комунікацій.
- •130. Ключеві моменти бесіди при застосуванні телемаркетингу.
- •131. Особливості прямого маркетингу товарів виробничого призначення.
- •132. Прямий маркетинг та процес прийняття рішень про купівлю товарів масового споживання.
- •133. Прямий маркетинг та процес прийняття рішень про купівлю товарів виробничого призначення.
- •134. Сучасні технології прямого маркетингу.
- •135. Телевізійний маркетинг прямого відгуку як сучасний напрямок прямого маркетингу.
- •136. Інтерактивний маркетинг як сучасний напрямок прямого маркетингу.
- •137. Інтернет та його застосування у прямому маркетингу. Інформаційні та маркетингові послуги в режимі реального часу – сучасні форми прямого маркетингу
- •138. Перспективи прямого маркетингу.
- •140. Комунікативні особливості персонального продажу.
- •142.Організаційні форми персонального продажу.
- •141. Основні етапи організації персонального продажу.
- •143. Принципи роботи в умовах персонального продажу.
- •144 Рекомендації щодо ефективного персонального продажу.
- •145. Поняття та переваги сітьового маркетингу
- •146. Сутність сітьового маркетингу та досвід його використання в Україні.
- •147. Види комунікацій продавців і покупців як основа персонального продажу товарів.
- •148 Програма навчання торгового персоналу.
- •149. Основні завдання та вимоги до торгового агента.
- •150. Особливості використання персонального продажу на окремих етапах життєвого циклу товарів.
- •151. Оцінка результатів роботи торгового агента.
- •152. Основні напрямки підвищення ефективності роботи торгового агента.
- •155. Особливості класифікації споживачів в умовах персонального продажу.
- •156.Нормативи у персональному продажу товарів.
- •157. Психологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу.
- •158. Модель комунікації персонального продажу товарів.
- •159. Психологічні механізми спілкування продавця і покупця.
- •160. Характеристика підходів торгового агента до клієнта: орієнтація на продаж і орієнтація на клієнта.
- •161. Процес персонального продажу товарів та послуг.
- •162. Пошук та оцінка покупця у персональному продажу товарів та послуг.
- •163. Підготовка та проведення контакту у персональному продажу товарів та послуг.
- •164. Презентація і демонстрація як елементи моделі персонального продажу.
- •165. Усунення суперечностей в процесі переговорів під час персонального продажу.
- •166. Попередня підготовка до персонального продажу товарів та послуг.
- •167. Способи підходу торгового агента до покупців.
- •168. Різновиди презентації товарів та послуг.
- •169. Принципи, які формують тактику торгового агента в разі заперечень покупця.
- •170. Особливості формування торговим агентом відповідей на заперечення потенціального покупця
- •171.Принципи роботи торгового агента.
- •172.Управління ьмаркетинговими комунікаціями як складовою частиною маркетингу.
- •173. Планування маркетингових комунікацій.
- •174. Методи розробки бюджету маркетингових комунікацій.
- •175. Бізнес-план маркетингових комунікацій як частини маркетингового плану.
- •176. Форми і методи контролю ефективності маркетингових комунікацій.
- •177. Рекомендації щодо ефективної організації служби маркетингових комунікацій.
- •178. Основні показники ефективності роботи служби маркетингових комунікацій з рекламування, стимулювання продажу товарів, паблік рилейшнз, персонального продажу, організації виставок і ярмарок.
- •Виставки та ярмарки як елементи комплексу комунікацій.
163. Підготовка та проведення контакту у персональному продажу товарів та послуг.
Після виявлення потенційних покупців торговий агент повинен знайти оптимальний підхід до спілкування з кожним з них, використовуючи всю зібрану інформацію, тобто провести ефективну підготовку до контакту. Фахівці вважають, що така підготовка:свідчить про високий професіоналізм торгового агента;допомагає встановити доброзичливі стосунки з клієнтом;зміцнює довіру до торгового агента;з> ймовірність укладання угоди;
зміцнює в торгового агента віру у власні сили.
Планування підготовки до контакту гарантує, що весь процес продажу буде добре обгрунтованим, а тому ефективним.
У процесі планування контакту торговий агент повинен відповісти насамперед самому собі на такі запитання: • чого я хочу домогтися (визначення цілей); • чому клієнт міг би погодитись на укладання угоди про купівлю того чи іншого товару;
• які альтернативи можуть бути в нього і в мене;
• від яких аргументів мені треба відмовитись, щоб досягти цілі; • які чергові кроки треба зробити;
• що станеться, якщо я не матиму успіху;
• який інтелектуальний рівень клієнта;
• з якими поглядами клієнта на товар або послугу я можу погодитись, а з якими — ні;
• чим я можу поступитися;
• якої цілі клієнт буде домагатися;
• що примушує його обстоювати вибрану позицію;
• що є най> важливим для клієнта: вигода, витрати, дохід, соціальне визнання, престиж, комфорт, упевненість, почуття безпеки, задоволення цікавості, здоров'я; • як я повинен діяти:
• який час та місце вибрати для контакту;
• що необхідно мати для демонстрації;
• як поводитись у разі некоректної поведінки клієнта
Дуже важливо, однак, усвідомлювати, що всі ці заг. міркування в жодному разі не є непорушною догмою.
Можна стверджувати, що ефективність контакту залежатиме від таких трьох факторів: по-перше, від уміння торгового агента знайти відповідну мотивацію, по-друге, від якості товарів, що пропонуються на продаж, і, по-третє, від поведінки клієнта.
На думку фахівців, перші п'ять хвилин зустрічі є найважливішими, тому що вони майже на сто % визначають ставлення покупця до торг. агента.
Досвідчені торгові агенти вміють знизити напруження першої зустрічі кількома нескладними прийомами.
Практично існують вісім способів підходу до покупця.
Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не надто улесливого) компліменту покупцю.
Підхід із посиланням полягає в тім, що торговий агент згадує кількох задоволених покупками клієнтів, які відомі покупцю й користуються в нього пошаною.
Підходу з пред'явленням зразка, як правило, передує тривала церемонія знайомства і домовляння про зустріч. Підхід із зазначенням переваг починається з описування вигод, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, дешевше, зручніше).
«Драматичний» підхід застосовується для привертання уваги, якщо всі інші виявилися невдалими.
Підхід з демонстрацією зразка товару використовується на початку зустрічі і дає змогу потенційному покупцеві одразу побачити, що пропонує торговий агент. Пізніше легше перейти до самої презентації.
Підхід із запитаннями застосовується, коли клієнт залучається до двостороннього спілкування вже на найпершому етапі зустрічі. Але річ у тім, що після першої спроби, якщо вона буде невдалою, уже неможливо встановити контакт.
Після встановлення контакту характер презентації товару залежатиме від самого товару та настрою потенційного клієнта. Розпізнавши тип характеру потенційного покупця (вайлуватий, мовчазний, скептичний, упертий, імпульсивний, методичний, балакучий, постійно невдоволений) і його настрій, торговий агент зможе вибрати оптимальний для даної ситуації спосіб пред'явлення товару.