59. Закономірності витрат на стимулювання у загальних витратах на комунікації.

Витрати на стимулювання- це грошовий вираз затрат підприємства, пов'язаних із проведенням заходів стимулюванню продажу,а саме проведення акцій, знижок, роздача безкоштовних зразків, проведення конкурсів, ігор. Дуже важливим є правильне визначення суми витрат, які варто вкласти у стимулювання в тій чи іншій ситуації.

Витрати на стимулювання залежать від стратегії підприємства та маркетингу, етапу життєвого циклу товару, а також кількості доступних коштів. Для товарів широкого вжитку:

Перший етап життєвого циклу товару: на стимулювання продажу – 10-15 % загальної суми витрат на комунікації;

2й етап ЖЦ товару: 20-30%; 3ій етап ЖЦ: 30-35%;; 4ий етап: 70-80%

60. Планування заходів стимулювання продажу.

Стим-ння продажу як один з елементів марк-гу залежить від загальної стратегії п-тва – вир-ка товару, зокрема його стратегії марк-гу, ціноутв-ня, від зміни витрат на ком-ції.

Заходи виробника щодо стим-ння продажу товарів мають бути тісно пов’яз. між собою. Стим-ння необхідно макс-но наблизити до товару, тобто зробити його складовою або самого товару, або його найближчого оточення.

Планування стиму-ння продажу товарів включає такі етапи: дослідження товарів під-тва-вир-ка та його конкур-ів, покупців та продавців, вивч. потреб спож-ів, визнач. цілей стим-ння на плановий період. Анал-ся заходи зі стим-ня продажу товарів вир-ика та конкур-тів, які застосов-сь протягом минулого періоду, і їхня ефек-сть, висвітлюються проблеми та можливості в цій сфері марк-вої діяльності під-тва-вир-ка в погодженні із його загальною стратегією, стратегією марк-гу та марк-вої пол-и ком-ій.

На підставі аналізу результатів стим-ння продажу в минулому періоді та прогнозів на майбутній період розробляється програма дій зі стим-ання стосовно конкретних товарів залежно від етепу їхнього ЖЦ, цілей стим-ння на майбутні періоди, заходів стим-ння, його обсягів та ефек-сті. Усе це погоджується із розробленими рек-ним відділом планами-графіками показу рекламних звернень цільовій аудиторії та складається бюджет стим-ння продажу товарів виробника (іноді він є складовою рекламного бюджету).

Планування таких заходів передбачає також контроль за цими заходами та їхньою ефек-стю. Перевірка рентаб-ті заплан-их заходів може здійснюватися через проведення тестів до, в період уживання та після вжиття заходів. Для цього вибирають кілька торгових точок і аналізують динаміку продажу товару у відповідні періоди.

Отже, план стим-ння продажу передбач. одну або кілька короткочасних акцій, які можна легко та швидко підготувати.

61. Контроль ефективності заходів зі стимулювання продажу.

Контроль ефективності полягає у вимірюванні ефективності здійснення діяльності зі стимулювання продажу. Метою контролювання стимулюючої діял-ті є аналіз відповідності її цілей і завдань загальним цілям та завданням маркетингу підприємства, визначення розбіжностей між запланованими та фактичними витратами на проведення заходів стимулювання, аналіз конкретних результатів цієї діял-ті та розроблення за­ходів для її поліпшення в оперативному періоді та на майбутнє. Контролюванням повинна займатись спеціально призначена людина з освітою маркетолога або навіть цілий від­діл чи група контролю (там, де є можливість їх створити). Вони можуть діяти самостійно або в складі маркетингових служб.

Контроль відіграє подвійну роль: фіксує хід реалізації за­планованих рекламних акцій і стежить за відхиленнями від кош­торису в ході рекламної діял-ті (особливо рекламної кампанії, яка є дуже коштовним заходом). У процесі контролю застосову­ються належні прийоми аналізу та прогнозування, банки фактич­них даних та моделі розрахунків.

Можливо здійснювати контроль перед, в процесі та після проведення заходів стимулювання.