88. Продвижение товаров.

Программа общих маркетинговых коммуникаций компании, называемая системой продвижения - это комплекс, включающий рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, паблик рилейшенз-PR и персональные продажи для достижения целей маркетинга и рекламирования. Вот четыре главных средства продвижения:1) Реклама - любая оплаченная форма личного представления и продвижения идей, товаров или услуг определенным спонсором. Виды рекламы: товарная (призвана стимулировать продажу отдельных товаров); институциональная (создание имиджа фирмы); сравнительная (сопоставление основных параметров двух и более товаров); конкурентная (показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогич. товариами конкурентов); информативная (информирует покупателей о новом товаре, его цене, принципах действия и т.д.); увешевательная (формирует предпочтение к товару т.е. убеждает потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару);напоминающая (инфор-ет потенц. покуп-й о том, что товар еще может пригодиться, содержит инф-ю о возможном месте его покупки). Сред-ва распространения рекламы: реклама в прессе (газеты, журналы); печатная реклама (каталоги, конспекты, буклеты, плакаты, листовки и др); аудиовизуальная р-ма (рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы); радио- и телереклама; рекламные сувениры (брелки, значки, авторучки, зажигалки, майки и др);прямая почтовая реклама; реклама в Интернете. 2)Стимулирование сбыта - краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товаров или услуг. Методы стимул-я покупателей: бесплатные образцы товаров; лотереи; гарантии возврата денег в определенных ситуациях; купоны на приобретение товаров со скидкой; возврат устаревшего товара; премии за покупку отдельных товаров; упаковки по льготной цене. Методы стимул-я посредников:проведение совместной рекламы; организация выставок; проведение торговых конкурсов; премии при покупке товаров; скидки). Методы стимул-я продавцов:организация лотерей; проведение конкурсов; предоставление доп-го отпуска; выдача премий; экскурсии; конференции). 3)Связи с общественностью - построение хороших отношений компании с общественностью, получение благоприятной известности, развитие хорошего корпоративного имиджа и препятствование распространению неблагоприятных слухов, историй и мероприятий.Методы PR: отношения со СМИ; печатное слово (средство общения орг-ции с клиентами, акционерами); кино- и фотосредства; устная речь; лоббистская деят-ть (установление контактов с представителями всех витвей власти, с целью принятия или отмены нужных орг-ции НПА). 4)Персональные продажи - устное представление товара и услуг в беседе с предполагаемыми покупателями с целью их продаж. В пределах этих категорий существуют свои специальные инструменты - типы коммерческих презентаций, показов, специальной рекламы, торговых выставок, ярмарок, демонстраций, брошюр, литературы, печатных изданий, эмблем, конкурсов, премий и купонов. В то же самое время коммуникационная связь идет вне этих специальных инструментов продвижения.

Ярмарочная и выставочная деятельность. Ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое, в целях привлечения значительного числа фирм одной или неск-х отраслей, представляющих образцы своих товаров для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок. Выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в рамках которого значительное число фирм с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам. Виды ярмарок и выставок:1) в зависимости от состава предлагаемых экспонентов (товаров): универсальные-межотраслевые мероприятия, направлены на определенные сегменты покупателей и потребителей; многоотраслевые; отраслевые; специализированные.2)от характера торговых операций: потребительских товаров; производственного назначения; услуг; 3) по сфере действия: региональные, национальные; международные.4) с учетом целей их проведения: торговые, ознакомительные, коммуникационные. Этапы подготовки и участие фирмы в работе ярмарок и выставок:1.Принятие решения об участии. Формулируются цели участия фирмы в работе ярмарок: создание высокого имиджа товара, фирменного имиджа, увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе, исследование конкурентов, товаров, расширение числа клиентов и др. Сбор информации о ярмарке, выбор ярмарки для участия. 2.Выбор способа участия в ярмарке: фирма может участвовать в качестве самостоятельного экспонента, либо в рамках создаваемого несколькими фирмами совместного стенда или экспозиции. 3.Определение необходимых средств. Составление сметы затрат. Затраты: денежный взнос; расходы на создание и обеспечение работы стенда; затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование; на персонал; на рекламу; на демонтаж и т.д.4.Создание выставочного стенда.- это визитная карточка экспонента. По своим размерам, оформлению и представляемым экспонентам он должен обеспечивать конкурентный паритет фирмы. 5. Работа персонала. Персонал должен пройти соответс-щее обучение и инструктаж. Квалификация должна удовлетворять определенным требованиям: высокий уровень теорет-х и прак-х знаний; увереннон поведение; хорошо поставленная речь; знание ин. языков; опыт работы на ярмарках; умение работать со СМИ и т.д. 6.Подведение итогов участи. Необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами; проанализировать степень достижения целей.