83. Организация сбытовой деятельности субъекта хозяйствования.

Сбыт-реализация произведенной пр-ции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение запросов потребителей. В процессе сбыта опред-ся рез-т работы пред-я. Деят-ть по сбыту начинается с координации интересов произ-ля с требованиями рынка.Для этого определяется структура спроса и иссл-тся тов. р-к по след направлениям:1.Изучение товара: определение соот-я выпускаемой пр-ции требованиям потр-лей; выявление достоинств и недост-в пр-ции; сравнение качеств и св-в пр-ции с пр-цией конкурентов; прогнозирование перспектив изменения требований р-ка к хар-кам и кач-ву вып-х изделий.2.Определение потенциала(п/р) и емкости р-ка(Е).П/р опр-ся его емкостью и перспективами развития.П/р для конкретного т-ра вкл-т существующий и возможный рынок.Е м.б. потенциальной(возможный v сбыта т-ра в теч опре-го вр-ни) и реальная. На показатели Е оказываеют влияние факторы:изм-ние тов-х цен; модер-ция пр-ции и выпуск новой; орг-я послепродажного обслуж-я; улучшение орг-ции сбыта; прав-й выбор каналов сбыта; грамотная реклама и стим-е сбыта.Определение Е позволяет установить:какую долю р-ка м. завоевать пред-тие для каждого из выпускаемых тов-в.3.Анализ конъюктуры р-ка(К).Рез-ты анализа К дают возмож-ть пред-ю продавать произ-е тов-ы по более выгодным ценам, а также ↓или↑ выпуск т-ра в соот-вии с ожидаемыми рын-ми условиями.К хар-ся соотнош-ем м/д спросом и предложением, ур-м цен и тов-х запасов.Анализ К вкл-т экон-й анализ пр-ва и сбыта пр-ции на внутр и внеш р-ке, а также ал-з факторов, оказ-щих влияние на спрос, пред-е и ур-нь цен.4Изучение потребителей и сегмен-ние р-ка.Анализ пот-лей, их потребностей и мотивации.А-з потр-лей явл-ся основой для сегментирования р-ка.5.А-з дея-ти конкур-тов. ставит з-чу сбора инф-и для ответа на вопросы:какая доля р-ка у кон-в;известность пр-ции кон-в;v реал-ции пр-ции у кон-в; с-мы и каналы сбыта у кон-в и др. на основе изучения р-ка пред-тие план-ет ассорт-т новой и выпуск-й пр-ции. План-е ассор пр-ции –обоснованный отбор изделий для буд-го пр-ва и сбыта, а также преведение всех хар-к изделий в соот-вии с треб-ми потребителей. Совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Уровень канала распределения определяется числом посредников, которые призваны обеспечить выполнение тех или иных мероприятий по приближению товара к конечному покупателю и способ­ствовать передаче права собственности на него конечному покупателю. Канал распределения нулевого уровня: производитель → потребитель ;1 уровня: производитель → розничный посредник → потребитель; 2уровня : производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель; 3 уровня: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель. Ширина канала – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки канала товародвижения. Виды сбыта:а)прямой.Широко распространен при продаже ср-в пр-ва и реже при продаже тов-в шир-го потребления.Предполагает реал-цию пр-ции непоср-но ее изготовителем ч/з фирменную, посылочную торговлю, интернет.б)косвенный.Для т-в шир-го потребления.Продажа ч/з торговые орг-ции независящие от произ-ля.в)интенсивный. Для продажи т-в шир потр-я.Продажа ч/з большое число различ-х посредников.г)селективный. Предусм-т ограничение числа торговых посредников.Для продажи т-в, требующих спец обслуж-я, обеспеч-е зап частями, создание рем-х мастерских и др.Также при сбыте престижных т-в.д)нацеленный.продажа к/л конкретной группе покупат-й.е)ненацеленный.прим-ся для всех потенц-х пок-лей, поэтому требует больших рекламных расходов. Системы сбыта: Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций.Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Оперативно-сбытовая деятельность(ОСД) на каждом из предп-ий имеет свои особенности, к-е опр-тся назначением вып-й пр-ции, орг-й стр-рой сбыта, спецификой деят-ти пред-я. ОСД является завершением процесса реализации произведенной продукции и вкл-т: разработку планов-графиков отгрузки ГП покупателям; приемку ГП от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;орг-цию отгрузки пр-ции покупателям и оформление документов;контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.Планы - графики отгрузки ГП разраб-ся на короткие пер вр-ни (декада или неделя), с их пом осущ-ся координация планов сбыта с планом производства. В них указывается вид пр-ции, цех-изготовитель, покупатели и объемы отгружаемой пр-ции по дням недели или в другие периоды по каждому покупателю отдельно.Порядок сдачи ГП на склад зависит от свойств выпускаемой пр-ции, ее размеров, веса, орг-ии внутризаводского тран-та и других. Прием ГП от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специ-ми док-ми: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих док-тах д. отражаться след. данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наим-е пр-ции, объем заказа цеху и факт-кое кол-во пр-ции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и факт-й срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой пр-ции установленным ГОСТ, ТУ.При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению кол-ва отгружаемой пр-ции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков).Ф-ции упаковки: предохранять т-р от порчи и повреждений; обесп-ть создание условий для транс-вки, погрузки и выгрузки т-в, их складирования и продажи; быть важным носителем рекламы. Вел-на расх-в на упаковку товаров д. находиться в разумной пропорции к ст-ти упакованного т-ра. Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна: отличаться от упаковки конкурентов; помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем; придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.Маркировка цели: указывать особенности т-ра; предупреждать тр-ные орг-ции об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров; сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю; проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.Маркировка д. содержать след сведения:наименование грузополучателя и его официальный адрес;

номер ящика;номер договора (контракта);вес нетто и брутто. Транспорт служит связующим звеном м/д поставщиками т-в и торговлей. Работа тр-та влияет на скорость обращения т-в, их сохранность, объем и стр-ру тов-х рес-в. Виды тр-та: 1 Ж/д обладает высокой провозной и пропускной способностью, высокой скоростью доставки, невысокой с/с перевозок , универсальностью (различные грузы в любой упаковке в любое время года).Целесообразно применять при больших объемах на средние и дальние расстояния.2.Автомобильный хар-тся большой маневренностью и подвижностью; позволяет доставлять «до двери» магазина; отмечается высокая скорость доставки без перегрузок; обеспечивается лучшая сохранность т-в; возможность выбора оптимального маршрута доставки, максимально коротких расстояний, но с/с доставки достаточно высокая. Целесообразно использовать при снабжении розничной торговой сети, доставке скоропортящихся товаров.3.Водный (морской и речной). Отличается невысокой с/с, сезонностью доставки. 4.Воздушный доставляет грузы в любых направлениях, дорогостоящий, самый скоростной. Исп-тся для доставки особо ценных грузов, в труднодоступные районы, в чрезвычайных ситуациях.5.Трубопроводный используется для транспортировки нефти и газа.При выборе вида транспорта оценивается:с/с перевозок; скорость движения и сроки доставки грузов;объемы перевозок;маневренность; надежность и бесперебойность перевозок;гарантия сохранности товаров;возможность применения современных технологий при перевозках (контейнерные, на поддонах);уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ.Потребность в тр-х ср-х=остатки ГП на складе на нач пер+ выпуск пр-ции предполагаемый-пр-ция на собственные нужды- остатки ГП на складе на конец пер.Докум-е офор-е отгрузки: 1. Д-ты, удостоверяющие кол-во и комплектность: упаковочный лист (указ-ся, в каких упаковках какой товар и в каких кол-вах); спецификация(подтверж-т, что т-р поставлен по номенклатуре и в кол-ве, предусмотренном контрактом);комплектовочная ведомость(указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали).2.Д-ты, подтверждающие кач-во поставляемой пр-ци: удостоверение о качестве производителя; сертификат качества(подтв-щий, что т-р перед отправкой проверен поставщиком на соответствие технич-м требованиям контракта;)сертификат соответствия( подтв-щий кач-во и безопасность пр-ции и выдаваемый Центром стандартизации и метрологии. 3. Товаросопровождающие документы: ТТН, ж/д накладная, коносамент(свидетельство о принятии груза к перевозке на судне), путевой лист.4. Счет на оплату.