5.3.5. Эксплуатация личности адресата

Невозможно обойти вниманием то, какую роль в успехе манипулятивного воздействия играют собственно личностные структуры адресата — те, что определяют его как субъекта принятия решения. Технологически манипуляция возникает из признания актором того, что адресат — тоже личность.

165

Это вынужденное признание, поскольку к манипуляции при­бегают тогда, когда прямое принуждение или обман невоз­можны или нежелательны. Идеалом манипулятивного воз­действия поэтому оказывается превращение самой личности в средство влияния на человека. В этом смысле эксплуатация личностных структур является апофеозом манипулятивного воздействия — управлять тем, что само управляет1 Привле­чение данного механизма — одна из существенных характе­ристик манилулятивного воздействия, в этом его сила и мощь.

Глубинная сущность манипулятивного намерения заклю­чается в стремлении переложить ответственность за совер­шаемые действия на адресата, в то время как выигрыш достается манипулятору [Фромм 1989; Шостром 1992; Lentz 1989; Sheldon 1982]. Манипуляция считается успешной в той мере, в которой манипулятору удается переложить ответст­венность за нужное ему событие на адресата. Однако ответ-, ственность неразрывна со свободой, так как свобода есть свобода выбирать характер ответственности [Франкл 1990]. Манипулятор старается максимизировать свободу на своем полюсе, а бремя ответственности — на полюсе адресата. На­рушение баланса между свободой и ответственностью состав­ляет основу для получения одностороннего выигрыша.

Однако ответственность не может быть просто передана — она должна быть принята в результате свободного выбора. Но как раз свободы манипулятор предоставлять и не хочет. Вместо этого он так организует воздействие, чтобы у адресата создалась иллюзия собственной свободы в принятии решения. Вследствие этого предметом особой заботы манипулятора ста­новится начальный этап принятия решения, связанный с сомнениями адресата, который заключается во взвешивании альтернатив на внутренних «весах». Подобно тому как сред­ствами массовой информации создается миф об индивидуа­лизме и личном выборе [Шиллер 1980, с. 25], манипулятор стремится у конкретного человека создать иллюзию свободы в принятии решения. (Иллюзорный характер свободы под­мечен в пословице «Охота пуще неволи»).

Ощущение (иллюзия) свободы выбора возникает в резуль­тате сочетания трех необходимых для этого элементов: на­личия борьбы мотивов, момента выбора («сомненья прочь»)

166

и отсутствия (осознания) стороннего вмешательства. Первый элемент в подавляющем количестве случаев создается мани­пулятором, поскольку актуализируемый им мотив по опре­делению оказывается противоречащим интересам или наме­рениям адресата: «В случае манипуляции человек стремится делать две вещи одновременно, и не дает полной поддержки ни одной из них или отрицает обе альтернативные интенции» [Lentz 1989, с. 31]. Сомнение — есть субъективное ощущение, возникающее как отзвуки протекающей борьбы между кон­курирующими мотивами, когда человек выясняет, что важнее для него, или что менее ценно. Выбор совершается в резуль­тате стандартного умозаключения или ситуативного распре­деления веса мотивов, на которые также можно повлиять извне. Для этого манипулятор привлекает уже описанные выше средства управления побудительной силой мотивов. Третий элемент, как было показано, также является пред­метом специальных усилий манипулятора. Следовательно, последний в своем распоряжении, как правило, имеет доста­точно средств, позволяющих создавать у адресата иллюзию свободы выбора. В результате адресат, поддавшись на обман, чувствуя себя автором принятого решения, добровольно берет на себя ответственность за «свой» поступок.

Таким образом, эксплуатация личности выражается в ими­тации процесса самостоятельного выбора между альтернатив­ными мотивами, в создании иллюзии совершения поступка [Столин 1983]. В результате происходит перемещение ответ­ственности за постановку цели с манипулятора на адресата. Принятая адресатом ответственность позволяет присвоить и навязанную извне цель. В результате цель оказывается «под­ключенной» к личностным, то есть мотивационным, струк­турам, начинающими «работать» на эту цель. Человек ока­зывается в положении побуждающего самого себя на дости­жение цели, указанной манипулятором.

Итак, для ориентированного на личностные структуры манипулятивного воздействия характерны:

• основной действующий агент — поступок, принятие ре­шения;

• способы побуждения — актуализация внутриличкостно­го конфликта, имитация процесса принятия решения;

• мишени — мотивационные структуры;

№

• автоматизмы — принятие ответственности за выстрадан­ный в сомнениях выбор.