5.2.2. Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим влиянием на пове­дение человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, ко­торый определим как такое структурно-динамическое обра­зование, актуализация которого с высокой вероятностью при­водит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматиз­мы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря ко­торым энергия желания (воздействия) манипулятора превра­щается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая прагматические аспекты лингвистических кон­струкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важность параметров ситуации для интерпретации предложения как косвенного речевого акта: «Решающим фактором косвенного осмысления вопросительных предложения является наличие типичных «схем поведения», очевидных и естественных для обоих участников». [Конрад 1985, с. 357]. Например, задан­ный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего пони­мается, как «Пропустите, пожалуйста». Схема возможных событий (с точки зрения спрашивающего) выглядит так:

1. если Б выходит, то он не является препятствием для А;

1. если Б не выходит — А просит его отойти — Б отходит (не препятствует выходу А).

Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть прак­тическое сокращение заранее очевидной схемы поведения. Требования вежливости не позволяют партнеру формально «разыгрывать» очевидные сценарии, а действовать сразу, как только намерение спрашивающего стало ясным (пропустить к выходу), если это не идет вразрез с собственными целями.

Пример 20. Что может происходить, если у собеседника не сфор­мирована сокращенная схема действия, видно из такого диалога: — Вы выходите?

150

• А твое какое дело?

• Так... я же выхожу!

• А мне какое дело?

• Ну... пропустите, пожалуйста.

• А-а, другое дело...

Такой механизм (схема поведения), по мнению Р. Конрада, не является специфическим для вербального взаимодействия: «Подобные сокращения имеют универсальную природу… практические действия невербального характера также могут интерпретироваться как своего рода «косвенные речевые акты», если с их помощью может быть осуществлено сокра­щение (полной) схемы поведения без привлечения вербальных средств» [Конрад 1985, с. 367].

Доказательств существования в человеческой психике таких структур имеется немало. Бихевиоризм вот уже не­сколько десятилетий занимается изучением зависимостей по схеме St — R. Трудно вообразить, чтобы огромное количество исследований не иссякало столь продолжительное время, если бы не было той реальности, к которой они обращаются. Разумеется, признание факта существования психических структур, подчиняющихся St — R зависимости, еще не оз­начает утверждения того, что психика человека ими и ис­черпывается. Как отмечал Г. А. Ковалев [1989], изучение классической бихевиоральной схемы составляет сущность объектной парадигмы психологического исследования и воз­действия, исходящей из методологической позиции анализа явлений на уровне всеобщего. Это — лишь один из возмож­ных уровней анализа. В других исследовательских парадиг­мах, адресующихся к уровням особенного и единичного, об­наруживаются иные зависимости, не отрицающие всеобщих, а предоставляющие дополнительные возможности для пони­мания изучаемой реальности и ее преобразования.

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное внимание к автоматическим реакциям, об­наруживаемым в психике человека, определяется особеннос­тью предмета изучения — манипуляцией. Утверждается лишь то, что способность манипулятора добиваться своих

151

целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление — формирование, выра­ботка, привитие… Ярким примером такого изготовления яв­ляется практика перенесения технологии дрессировки жи­вотных на человека [К. Прайор 1989]. Так, всего за несколько минут П. У. Робинсон «научил» четырехлетнего ребенка встряхивать шланг ровно 10 раз для того, чтобы оттуда полилась вода. Он воспользовался одной из техник обуслов­ливания, освоенных еще в студенческие годы. Сначала он украдкой выключил воду, когда дети играли, а затем включал ее на 15 секунд лишь в моменты, когда девочка трясла шланг. С каждым следующим разом подкрепляемое число встряхиваний шланга повышалось на единицу [Robinson 1981, с. 44—46].

Примером искусственного формирования более сложного автоматизма являются опыты с постгипнотическим внуше­нием. Разбирая один из таких случаев, Э. Фромм для обо­значения образовавшихся таким образом — «вложенных», но реально действующих — требований к совершению каких-либо действий и их последовательностей, использовал термин «автоматический конформизм» [Фромм 1989].

Итак, введенное понятие психических автоматизмов по­зволяет обозначить наличие свернутых схем быстрого пере­хода к действию в ответ на влияние извне. Их более подроб­ный содержательный разбор будет дан в следующем разделе.

Пока же вернемся к уже приводившемуся в примере 15 истории с опоздавшей Н., которая спровоцировала обсуждение политических новостей ради отвлечения от своего опоздания на работу (и неявного объяснения его причины). В данном случае она использовала следующие автоматизмы:

а) в выборе темы: все работники отдела готовы поговорить «о наболевшем»; особенно актуальны политические новости для начальника;

б) в навязывании стремительного темпа: мы приучены не перебивать говорящего;

в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто волнуется, следует выслушать»;

152

г) в вовлечении в разговор всего отдела: «делай как все» (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и его).

5.2.3. Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе авто­матизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содер­жание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет» [Смирнова 1994, с. 11]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит ин­тересам адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздей­ствие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры (конечная мотивационная направленность мани-пулятивного воздействия уже отмечалась выше). Сопряжен­ность внешнего воздействия и внутренних процессов в моти­вационной части такова, что трудно различить прием и его эффект (в силу всеобщей мотивационной значимости отража­емых явлений, показанной В. К. Вилюнасом[1990]). Восполь­зуемся результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после небольшой модификации применительно к обсуждаемой проблеме выделим такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая ак­туализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опос­редствование.

1. Прямая актуализация требуемого мотива может про­исходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора не­редко принимает форму соблазнения — от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. Например, хо­рошо сервированный стол возбуждает желание поесть («слюн­ки текут») — это знают все хозяйки и профессионалы ресто­ранного сервиса. Другой — уже откровенно манипулятивный — прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не по­нять» — далее может стоять «так как ты не был беден (чер-

153

ным, проституткой, гомосексуалом и пр.)» [Lentz 1989, с. 37]. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в боль­шинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящее фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означа­ет, — все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремле­ние будет актуализировано, разбуженная энергия начнет дей­ствовать уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса ме­роприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние — дискомфорт или, наобо­рот, бездумную легкость. Иногда основной раздражитель во­обще выносится за пределы сознательного восприятия (на­пример, подпороговое воздействие).

2. Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрес­сировки животных. Применительно к человеку метод обу­словливания еще называют формированием или модифика­цией поведения [Donaldson 1980]. (Выше уже приводился пример этой техники в исполнении П. У. Робинсона.) Ука­занные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психи­ки, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [Франкл 1990, с. 82].

154

3. Мотивационное опосредствование — аналогичное обу­словливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесной информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают выс­шие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [Вилюнас 1990, с. 74]. Многообразие возможных для человеческой пси­хики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет свя­зать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и кон­кретизации способов воздействия изобретено немало. В ка­честве примеров укажем некоторые из них.

1. Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

2. Изменение побудительной силы (одного из конкуриру­ющих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем из­менения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или сум­мироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. Например, с помощью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуа­тивные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничи­ваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3. Управление процессом актуализации мотива и измене­ния его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воз­действия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероят­ности достижения желаемого результата. В памяти еще свежи сеансы Кашпировского, которые всегда начинались зачиты­ванием сообщений об исцелениях. Подтекст (автоматизм) про­стой: «Это случается со многими — почему бы этому не слу-

155

читься и с вами». И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от про­стого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать «Я» к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных жела­ний человека. Переместившись в новую позицию, «Я» соли­даризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознатель­ным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются [Юнг 1994-6, с. 203], теряются в этом содержании. Субъективно кажется, что действует это «Я», но оно само уже «завоевано» [там же, с. 211] благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

Таким образом, мотивирование в манипул я тивном воздей­ствии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматиз­му. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение — вместе составля­ют суть механизмов манипулятивного воздействия.