4.3.2. Инициатива

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозна­чения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, парт­нер реализует свое право на инициативу. Этим он одновре­менно берет на себя и ответственность за это событие. Веро­ятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы.

П. М. Ершов (1972) предложил различать владение ини­циативой и распоряжение ею. Владение — это открытое взя­тие на себя управления процессом общения. Владеть иници­ативой означает реально пользоваться своим правом (и воз­можностью) запускать события и управлять ими. Распоряже­ние — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запре­щать владение инициативой, предоставлять такую возмож­ность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя до­полнительные возможности.

я» 131

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжа­ющийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

• взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;

• перехват инициативы — быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;

• использование — удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;

• передача — добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;

• потеря инициативы происходит вынужденно, как про­игрыш, как уступка сопернику. Список можно продол­жить: «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать» и прочих, напоминающих военные действия. Впрочем, «отдать» инициативу — это тоже прием, как видно из следующего примера.

Пример 12. В начальный период работы одного из коммерческих банков — в условиях сверхприбылей и эйфории его руководите­лей — одна его работница взяла крупный заем на год. И вот обу­словленный срок завершается, но даже проценты еще не все вы­плачены. Менеджеру банка ясно, что деньги его работница не отдаст, их просто у нее нет. Однако ни законным путем — через суд, ни грубым — с помощью вышибал он не может добиться возврата денег. Первый способ испортит репутацию молодого банка, а второй может привести к потере данного специалиста. Работница прекрасно понимает расстановку сил и поэтому, чтобы не выводить руководство из состояния нерешительности, предпочитает не напоминать о своей задолженности. Использованная ею тактика оттягивания оправдала себя — банк вскоре обанкротился и отпала необходимость выпла­чивать долг.

4.3.3. Направленность воздействия

Важнейшей характеристикой манипулятивного воздейст­вия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым

132

уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. По мнению Дж. Д. Ленца скрытое сообщение возникает тогда, когда а) необходимо передать более одного сообщения, б) одно из них должно сохраниться в секрете [Lentz 1989, 16]. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции специально подчеркивается О. Т. Йокоямой [Yokoyama 1988], которая в терминах предложенной ею модели показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «леген­ды» как набор вполне легальных элементов. Они могут вы­глядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на ко­торые обычно не обращают внимания. Эти элементы функ­ционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Пример 13. Ваш собеседник в ходе разговора мельком упомянул о чем-то мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что вы «тогда» себя правильно повели. Очень естественно для вас тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем временем разговор все дальше уходит от темы, в об­суждении которой вы заинтересованы сильнее, чем ваш собеседник.

В приведенном примере легенда вводится как некое уточ­нение, объяснение или сообщение, находящееся в какой-то связи с темой беседы, а роль приманки сыграло критическое замечание.

Следовательно, в манипулятивной ситуации мы обнару­живаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адреса­та,— заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание — указать вектор воздействия.

Направленность воздействия определяется характером ре­шаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов; одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к ма-

133

нипуляции. Так, в последнем примере основная цель — пере­вести разговор на другую тему. Релевантная ей активность направлена на подбор и применение приемов отвлечения. Вспомогательная задача — сделать это незаметно для адре­сата. Поэтому манипулятор беспокоится еще и о том, чтобы естественно и мягко ввести легенду.

Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «об­служиванию» основного вектора, как это видно в следующем примере.

Пример 14. К руководителю на прием пришел рабочий с жало­бой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома (было это несколько лет назад) и требует отчитаться о том, что сделано по данному вопросу. В при­сутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Отправив их, про­никновенно просит рабочего потерпеть еще немножко.

Здесь хорошо видны два направления воздействия: стрем­ление выиграть время для выполнения данного ранее обеща­ния и введение специальной процедуры для повышения ус­тупчивости адресата. Вторая задача (вспомогательная по функции, но ведущая по затрачиваемым усилиям) в свою очередь может быть расчленена на подзадачи. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за про­волочку, во-вторых, убедить, что он на стороне просителя, в-третьих, продемонстрировать, что по сути вопроса предпри­нимаются определенные меры и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение.

Многовекторность воздействия, таким образом, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических ми­шеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени — своего рода «кнопки», нажатие на которую приводит к ожи­даемому результату.

Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае — всего поведения) является полимотивирован-

ность деятельности человека (А. Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего по­рядка, о чем уже говорилось в разделе 3.3.3. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса — поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жиз­ненных задач.

-«Прочитать» мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтер­претировано как бессознательный указатель, эквивалент ука­зующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в ру­ках и т. д.