7. СтратегІя і тактика ПереговорІв

Будь-які переговори являють собою вид спільної діяльності двох і більше людей, яка спрямована на розв’язання загальних проблем, що стоять перед ними.

7.1. Характеристики переговорів

Коло питань: функції, напрями проведення, принципові моменти, переговорів.

Функції і напрями проведення

Переговори виконують декілька функцій. Насамперед це прийняття рішенняна основі обговорення проблем. Наступна функція — інформаційна,що здійснюється завдяки обміну поглядами без прийняття рішення. Ще одна важлива функція—комунікаційна,пов’язана з налагодженням нових відносин. Якщо сторони домовляються про координацію спільних дій і контроль за їх ходом, тоді виконуєтьсярегулююча функція.

Історично переговори здійснюються за такими напрямами:

— політико-дипломатичним;

— торгівельним;

— вирішення соціальних конфліктів і суперечок.

Ми маємо справу з переговорами тоді, коли:

 немає передбачених законодавством процедур, а також суворо регламентованих моделей поведiнки;

 одностороннi дiї неможливi i невигіднi.

Принципові моменти переговорів

Принциповими моментами переговорів можна вважати:

 діяльність двох суб’єктів, у кожного з яких своя мета, інтереси і наміри, які необхідно враховувати;

 незважаючи на можливі розходження між сторонами, діяльність на переговорах обов’язково сумісна. Переговорний процес графічно зображено на рис.14.

Рис.14. Переговорний процес



7.2. Етапи проведення переговорів

Коло питань: підготовка до переговорів, особливості переговорного процесу, аналіз результатів переговорів.

Підготовка до переговорів

На етапі підготовки до переговорів важливим є створення поетапного плану дій, який би відповідав на питання, для чого потрібно вести переговори і що сторони прагнуть від них отримати.

Змістовний бік підготовки до переговорів — аналіз проблеми та інтересів учасників, формування особистої позиції з питань, які будуть обговорюватися, і попереднє визначення можливих варіантів рішення, складання необхідних документів.

Існують такі методи підготовки до переговорів:

 складання балансу сил (визначення всіх плюсів і мінусів при можливих варіантах);

 «мозковий штурм» — визначення позиції за допомогою колективного рішення;

 проведення ділових нарад;

 ділові ігри.

Найбільш ефективним засобом розв’язання проблеми є її оцінка: проведення наукової експертизи — технічної, економічної, правової.

Слід продумати й організаційні моменти підготовки до переговорів, які пов’язані з визначенням місця і часу їх проведення, кількості учасників, порядку денного, а також консультації з третіми особами. Одночасно доцільно визначити тривалість зустрічі і кількість раундів, форму підсумкових документів.

Особливості переговорного процесу

Від самого початку переговорів треба прагнути знайти спільну з партнером позицію на основі єдиної інформаційної бази і серйозно сприймати думки, висловлювання, вимоги, побажання партнера.

На початку переговорів партнери дізнаються про позиції кожного і уточнюють їх, вивчають концепції, точки зору на окремі питання.

На другому етапі всебічно обговорюються проблеми і засоби їх розв’язання. Тут важливо розпочинати з найважливіших аспектів кожної проблеми, щоб заздалегідь узгодити принципові питання.

Потім обговорюються пункти, щодо яких дійти згоди досить легко, і уже наприкінці обговорюються ті, які потребують тривалого узгодження.

Існують три підходи до проведення ділових переговорів:

Жорсткий підхід— це протистояння сторін. Їхні учасники — воїни, стіл переговорів для них — це поле бою, на якому вирішують питання під гаслами: «Все або нічого!», «Гра з нульовою сумою».

Жорсткий позиційний торг може проводитись так, щоб ні в який спосіб не дати партнеру реалізувати свою позицію, а самому зробити це найуспішніше. На переговорах використовуються будь-які методи аж до прямого тиску.

Для м’якого підходухарактерна така тактика ведення переговорів, коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Щоб робити ставку на досягнення перемоги, сторони підкреслюють необхідність будь-якої домовленості.

Принциповий підхід— спрямування на сумісний аналіз проблеми. Основні аспекти такого підходу: необхідність аналізу інтересів, у тому числі і своїх; особисті інтереси можуть бути розглянуті повніше, якщо і партнер реалізує свої інтереси [44].

Про кожний метод можна зробити правильний висновок за допомогою трьох критеріїв, але найбільш їм відповідає принциповий підхід.

1. Переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства.

2. Переговори мають бути ефективні, без втрат та зайвих емоцій.

3. Стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.

Будь-які переговори, як вже зазначалось, розпочинаються із взаємного викладу позицiй обох сторін. Інформація повинна передаватися чітко, зрозуміло, аргументація при цьому мусить бути діловою, з урахуванням статусу партнера.

Для запобігання непорозумінням необхідно викладати тільки особисті думки, не звинувачувати інших, а тим паче — свого партнера. Потрібно формулювати кваліфіковані пропозиції щодо розв’язання проблем. Якщо позицію не вдалося повною мірою донести до партнера, емоції потрібно виявляти обережно, бути терплячим та виваженим.

Існують такі види подання позицій на переговорах:

1) відкрита— висловлювання особистої точки зору без порівняння з точкою зору партнера (через пряму інформацію, подальше роз’яснення і аргументацію; через деталізацію; через постановку питань, пов’язаних з уточненням позицій партнера);

2) закрита— пов’язана з нескінченними дискусіями з іншою стороною на шкоду основній лінії переговорів;

3) підкреслення спільності поглядів сторін на проблему — полегшує процес ведення переговорів і застосовується тоді, коли сторони прагнуть досягти конкретних позитивних результатів;

4) підкреслення відмінностей— застосовується тоді, коли партнерам вигідно зірвати переговори, і вони шукають для цього привід.

Кожний із учасників переговорiв після того, як уважно вислухає іншу сторону, формулює умови, за яких її позиція буде прийнята. Погодження на переговорах досягається тим швидше, чим більше партнеру надається можливостей брати участь у його досягненні. Він повинен почувати себе «власником» або співавтором виробленого рішення.

Особливості ведення переговорів залежно від основних функціональних цілей показані в табл. 3.

Аналіз результатів переговорів.

Коли сторони досягли обопільної згоди, наступає відповідальний момент — вироблення спільного рішення.

Процес переговорів повинен закінчуватись їх аналізом. При цьому потрібно пам’ятати, що наявність угоди (документа) ще не робить переговори успiшними, а її вiдсутнiсть не завжди означає невдачу.

Об’єктивний критерій успіху переговорів — виконання сторонами взятих на себе зобов’язань. При виконанні договору складається репутація сторін.

Після закінчення переговорів доцільно скласти звіт.

Відомий спеціаліст у галузі дипломатії Г.Нікольсон говорив, що основа успішних переговорів — це моральний вплив, який тримається на семи особливих чеснотах, а саме: 1) правдивості; 2) точності; 3) спокої; 4) виваженості; 5) терпінні; 6) скромності; 7) лояльності.

Основні параметри, яким повинен відповідати учасник переговорів, це професіоналізм, широкий кругозір, корпоративне почуття (але при тривалих переговорах його слід уникати), співвідношення емоційної і раціональної сфер, володіння прийомами риторики, жестикуляції, міміки.

Менеджери-початківеці повинні добре запам’ятати,що ділові переговори — це дії за встановленими правилами [31].