- •Основные категории дисциплины «Инфраструктура товарного рынка» как науки и учебной дисциплины. Функции и задания дисциплины «Инфраструктура товарного рынка».
- •2. Сущность рынка как экономической категории
- •3. Характеристика главных параметров и обязательных атрибутов рынка.
- •4. Экономические функции рынка.
- •5. Предпосылки и условия функционирования рыночных отношений. Составляющие рыночного механизма
- •6. Классификационные признаки и виды рынков
- •7.Субъекты и объекты товарного рынка.
- •12.Понятие инфраструктуры товарного рынка и ее элементы. Функции инфраструктуры товарного рынка.
- •14. Показатели оценки состояния развития инфраструктуры товарного рынка.
- •15. Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка.
- •16. Экономическая сущность и роль оптовой торговли в рыночной экономике. Функции оптовой торговли.
- •17. Формы и виды оптовой торговли.
- •18.Сущность прямой оптовой реализации, ее преимущества и недостатки, формы организации.
- •19.Макроэкономические показатели оптовой торговли.
- •34. Методы транспортного обслуживания потребителей. Маршрутизация перевозки продукции.
- •35. Этапы составления согласованных графиков доставки продукции потребителям
- •36. Торгово-посредническая деятельность по перепродаже товаров от имени или по поручению товаропроизводителя
- •37. Сущность и особенности использования франчайзинга в оптовой и розничной торговле
- •38. Сущность аукционной торговли, организационные формы проведения аукционов.
- •39. Порядок проведения аукционов.
- •40. Организация торговли на оптовых рынках: понятие и классификация рынков, правила торговли
- •41. Сущность коммерческого посредничества, основные типы посредников
- •42. Организация работы коммерческих посредников
- •43. Сущность и назначение информационной деятельности
- •44.Место и роль информационно-консультационных центров на товарном рынке
- •45. Характеристика организ-коммерч деятельности ярмарок
- •46. Содержание договора на участие в ярмарке
- •47. Характеристика организационно-коммерческой деятельности выставок
- •48. Сущность розничной торговли и основные классификационные признаки
- •49. Основные функции розничной торговли
- •50.Характеристика услуг, которые предоставляются покупателям предприятиями розничной торговли
- •51. Классификация магазинов розничной торговли.
- •Специализированные магазины.
- •Универмаги.
- •Супермаркеты.
- •Магазины, торгующие по сниженным ценам (дискаунты).
- •Магазин «бросовых цен».
- •52. Специфика формирования ассортимента на предприятии розничной торговли
- •53. Маркетинговые решения в розничной торговле
- •54. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •55. Сущность биржевой торговли, отличительные признаки от других форм торговли. Эволюция развития биржевой торговли.
- •56. Функции товарных бирж как формы организованного товарного рынка. Признаки классификации товарных бирж.
- •57. Сферы регулирования биржевой деятельности
- •58. Характеристика участников биржевых торгов и биржевого товара
- •Организационная структура управления товарной биржей.
- •Характеристика процесса биржевых торгов.
- •Сущность фьючерсных операций на товарной бирже.
- •Спекулятивные операции на бирже.
- •63. Виды биржевых операций с реальным товаром.
- •64. Понятие и виды биржевых опционных сделок
- •65. Понятие о хеджировании, виды хеджирования.
- •66. Основные цели проведения биржевых операций.
- •Понятие, специфические черты и функции лизинга. Единство и отличие аренды – кредита – лизинга.
- •70. Сущность и качественные характеристики финансового лизинга.
- •Понятие и отличительные свойства оперативного лизинга.
- •72. Преимущества лизинга для сторон соглашения. Недостатки лизинга
- •74. Перспективы развития лизинговой деятельности в Украине
- •75. Характеристика нормативно-правовой базы отношений субъектов лизинга.
- •76. Основные условия типового договора лизинга.
- •77. Механизм заключения лизингового соглашения.
- •78. Назначение и виды лизинговых платежей.
- •79. Порядок расчета величины лизингового платежа.
- •80. Сущность, формы и отличия персональной продажи.
- •81. Характеристика этапов организации персональной продажи.
- •84. Причины появления новых форм продажи, их особенности
- •85. Роль и место персональной продажи в многоуровневом маркетинге
- •86. Отличия между прямым маркетингом и персональной продажей
- •87. Содержание договора о предоставлении права на перепродажу.
- •88. Содержание договора комиссии.
- •89. Содержание договора консигнации.
- •90. Основные условия агентского соглашения.
84. Причины появления новых форм продажи, их особенности
Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно- технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом причин:
Особенностями покупателей. Ими являются профессионалы, которые выступают от имени предприятия-потребителя. Это требует достаточного информирования и демонстраций, что можно осуществить только с помощью персональной продажи.
Характером сделок. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих сделок.
Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
По сравнению с рекламой, техника персональной продажи обладает следующими характерными чертами:
во-первых, предполагает живое, непосредственное и взаимное обращение между двумя и более лицами;
во-вторых, способствует установлению разнообразных отношений - от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;
в-третьих, заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.
За прогнозами деяких фахівців на початку XXI ст. половина всіх товарів продаватиметься поза магазинами. За іншими оцінками, до цього ж часу близько однієї третини всіх продажів споживчих товарів проходитиме позамагазинними каналами (через телемагазини, за каталогами та через Інтернет).
Позамагазинна торгівля поділяється на чотири основні категорії:
1. Особистий продаж. Виник багато століть тому, коли існували ще мандрівні торговці, і розвинувся до рівня галузі з оборотом $ 9 млрд., в якому працюють понад 600 компаній, що пропонують свої товари вдома, в офісах і на спеціальних вечірках. Існують три типи особистого продажу:
1) продаж »один на один» (власне особистий продаж), при якому торговий представник робить візит одній людині (потенційному користувачу товару) і намагається продати йому свій товар;
2) продаж »один - багатьом». Торговий представник приходить у дім до людини, яка запросила друзів і сусідів на вечірку або інший подібний захід. Потім він демонструє свій товар і приймає замовлення. Найкращі продавці, як правило, одержують великі премії. Наприклад, компанія Магу Kay пропонує дистриб’юторам, що найбільш відзначилися, діаманти, вироби з хутра норки і право водити рожевий Cadillac протягом цілого року. За оцінками фахівців, кожні десять секунд у світі під час »торгової зустрічі» здійснюється одна комерційна операція. Ця форма продажу була вперше введена в США і набула поширення більш ніж у 50 країнах світу. Подібну форму продажу використовує, зокрема, і відома швейцарська компанія-ходцинг »Целтер» -світовий лідер у сфері здорового харчування і способу життя, що виробляє високоякісний посуд і косметику вищого класу. Компанія має свої представництва більше ніж у ЗО країнах світу. Поки що для більшості вітчизняних покупців видається незвичайним, коли до них додому приходить представник фірми і детально розповідає про посуд, який він показує, тут же готує в ньому або демонструє екологічно чисті креми, лосьйони, можливості ультрасучасної лампи »Цептер-біотронік», яка дозволяє самостійно проводити курс лікування різного роду захворювань, опіків і ран. Після такого показу співробітник компанії професійно відповідає на всі питання, що цікавлять клієнта. Така уважність приємно дивує і, що набагато важливіше, підкуповує. Проте подібне ставлення співробітників компанії до клієнтів це сервісна норма. Коли покупець стає, за власним визначенням, щасливим володарем продукції, компанія не залишає його наодинці з високотехнологічним виробом. У будь-який час споживач може зв’язатися зі своїм регіональним менеджером і миттєво вирішити всі проблеми, що виникають на перших порах. Тим більше, що, як випливає з рекламних повідомлень, компанія надає довічну гарантію на всю продукцію, що випускається;
3) багаторівневий (мережевий) маркетинг. Піонером цього виду продажів стала компанія Аmwау, оборот якої в 1994 р. перевищив $ 5,6 млрд. Половина операцій цієї компанії укладається в Японії і країнах Тихоокеанського регіону. Це »пірамідальний варіант» особистого продажу, при якому компанія набирає незалежних працівників, що стають дистриб’юторами ЇЇ продукції. Ці дистриб’ютори, в свою чергу, наймають інших людей і продають товар їм, а ті теж наймають розповсюджувачів і т. д. Кінцевий продаж здійснюється найчастіше вдома у покупців. Дистриб’ютор одержує певний відсоток від продажів усієї нижчої (тобто створеної ним самим) торгової групи, а також із заробітку від власного продажу товарів кінцевим споживачам.
2. Прямий маркетинг своїм корінням сягає прямої поштової розсилки і торгівлі за каталогами. У Великобританії торгівля поштою набула широкого поширення - цю форму торгівлі використовують понад 18 млн. осіб (майже одна третина населення країни). У Німеччині посилочна торгівля становить понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилочної торгівлі - це продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При покупці товару покупець зобов’язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5-9 місяців залежно від виду товару. Сьогодні прямий маркетинг включає й інші способи продажів, зокрема телемаркетинг, спеціальні телеканали (програми домашнього шопінга та інформ-ролики) й електронну торгівлю.
3. Продаж через автомати. Через автомати продається широкий асортимент товарів, включаючи як товари імпульсної покупки, необхідні в найрізноманітніших ситуаціях (сигарети, прохолодні та гарячі напої, цукерки, газети), так і інші продукти (колготки, косметика, різні легкі продукти харчування, гарячі супи, музичні альбоми, фільми, футболки, страхові поліси). Максимальний розвиток торгові автомати одержали в Японії, де з їх допомогою розповсюджуються ювелірні вироби, заморожене м’ясо, живі квіти, спиртні напої. Торгові автомати можна знайти на будь-якій фабриці, в офісах, великих магазинах роздрібної торгівлі, на автозаправних станціях, у готелях та ресторанах.
З точки зору покупців такі автомати мають наступні переваги:
• працюють 24 години на добу;
• надають можливість повного самообслуговування і »чистий» товар, який практично ніхто до цього не тримав у руках.
4. Торгове обслуговування. При цьому роздрібний торговець, що не має окремого магазину, обслуговує деяких постійних клієнтів (як правило, це працівники великих організацій - шкіл, лікарень, спілок, урядових агентств). Працівники такої організації створюють свою мережу торгового обслуговування й отримують право на знижки в різних роздрібних магазинах, що погодилися взяти участь у програмі. Наприклад, якщо людина збирається придбати відеокамеру, вона одержує у фірми-організатора обслуговування спеціальний бланк іде з ним в один з магазинів-учасників і в разі покупки одержує там знижку. Після цього магазин перераховує фірмі-організатору невеликі комісійні.