- •Основные категории дисциплины «Инфраструктура товарного рынка» как науки и учебной дисциплины. Функции и задания дисциплины «Инфраструктура товарного рынка».
- •2. Сущность рынка как экономической категории
- •3. Характеристика главных параметров и обязательных атрибутов рынка.
- •4. Экономические функции рынка.
- •5. Предпосылки и условия функционирования рыночных отношений. Составляющие рыночного механизма
- •6. Классификационные признаки и виды рынков
- •7.Субъекты и объекты товарного рынка.
- •12.Понятие инфраструктуры товарного рынка и ее элементы. Функции инфраструктуры товарного рынка.
- •14. Показатели оценки состояния развития инфраструктуры товарного рынка.
- •15. Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка.
- •16. Экономическая сущность и роль оптовой торговли в рыночной экономике. Функции оптовой торговли.
- •17. Формы и виды оптовой торговли.
- •18.Сущность прямой оптовой реализации, ее преимущества и недостатки, формы организации.
- •19.Макроэкономические показатели оптовой торговли.
- •34. Методы транспортного обслуживания потребителей. Маршрутизация перевозки продукции.
- •35. Этапы составления согласованных графиков доставки продукции потребителям
- •36. Торгово-посредническая деятельность по перепродаже товаров от имени или по поручению товаропроизводителя
- •37. Сущность и особенности использования франчайзинга в оптовой и розничной торговле
- •38. Сущность аукционной торговли, организационные формы проведения аукционов.
- •39. Порядок проведения аукционов.
- •40. Организация торговли на оптовых рынках: понятие и классификация рынков, правила торговли
- •41. Сущность коммерческого посредничества, основные типы посредников
- •42. Организация работы коммерческих посредников
- •43. Сущность и назначение информационной деятельности
- •44.Место и роль информационно-консультационных центров на товарном рынке
- •45. Характеристика организ-коммерч деятельности ярмарок
- •46. Содержание договора на участие в ярмарке
- •47. Характеристика организационно-коммерческой деятельности выставок
- •48. Сущность розничной торговли и основные классификационные признаки
- •49. Основные функции розничной торговли
- •50.Характеристика услуг, которые предоставляются покупателям предприятиями розничной торговли
- •51. Классификация магазинов розничной торговли.
- •Специализированные магазины.
- •Универмаги.
- •Супермаркеты.
- •Магазины, торгующие по сниженным ценам (дискаунты).
- •Магазин «бросовых цен».
- •52. Специфика формирования ассортимента на предприятии розничной торговли
- •53. Маркетинговые решения в розничной торговле
- •54. Мерчендайзинг в розничной торговле
- •55. Сущность биржевой торговли, отличительные признаки от других форм торговли. Эволюция развития биржевой торговли.
- •56. Функции товарных бирж как формы организованного товарного рынка. Признаки классификации товарных бирж.
- •57. Сферы регулирования биржевой деятельности
- •58. Характеристика участников биржевых торгов и биржевого товара
- •Организационная структура управления товарной биржей.
- •Характеристика процесса биржевых торгов.
- •Сущность фьючерсных операций на товарной бирже.
- •Спекулятивные операции на бирже.
- •63. Виды биржевых операций с реальным товаром.
- •64. Понятие и виды биржевых опционных сделок
- •65. Понятие о хеджировании, виды хеджирования.
- •66. Основные цели проведения биржевых операций.
- •Понятие, специфические черты и функции лизинга. Единство и отличие аренды – кредита – лизинга.
- •70. Сущность и качественные характеристики финансового лизинга.
- •Понятие и отличительные свойства оперативного лизинга.
- •72. Преимущества лизинга для сторон соглашения. Недостатки лизинга
- •74. Перспективы развития лизинговой деятельности в Украине
- •75. Характеристика нормативно-правовой базы отношений субъектов лизинга.
- •76. Основные условия типового договора лизинга.
- •77. Механизм заключения лизингового соглашения.
- •78. Назначение и виды лизинговых платежей.
- •79. Порядок расчета величины лизингового платежа.
- •80. Сущность, формы и отличия персональной продажи.
- •81. Характеристика этапов организации персональной продажи.
- •84. Причины появления новых форм продажи, их особенности
- •85. Роль и место персональной продажи в многоуровневом маркетинге
- •86. Отличия между прямым маркетингом и персональной продажей
- •87. Содержание договора о предоставлении права на перепродажу.
- •88. Содержание договора комиссии.
- •89. Содержание договора консигнации.
- •90. Основные условия агентского соглашения.
80. Сущность, формы и отличия персональной продажи.
Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом причин:
1. Особенностями покупателей. Ими являются профессионалы, которые выступают от имени предприятия-потребителя. Это требует достаточного информирования и демонстраций, что можно осуществить только с помощью персональной продажи.
2. Характером сделок. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих сделок.
3. Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
Достоинства персональной продажи, прежде всего, обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и запросы продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать непонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер.
Однако персональная продажа – наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.
По сравнению с рекламой, техника персональной продажи обладает следующими характерными чертами:
• во-первых, предполагает живое, непосредственное и взаимное обращение между двумя и более лицами;
• во-вторых, способствует установлению разнообразных отношений – от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;
• в-третьих, заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.
Формы персональной продажи:
1. Проведение торговых семинаров специалистами товаропроизводителя.
2. Проведение торгово-производственных совещаний при участии руководства производителя.
3. Служба сбыта проводит презентации с демонстрацией товара для определенных групп покупателей.
4. Торговые презентации для отдельных групп покупателей совершает торговый агент.
5. Торговый агент обслуживает каждого отдельного клиента.
В целом персональная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности на рынках товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжеров на потребительских рынках уступает по значимости рекламе, персональная продажа все же играет существенную роль в торговле. В процессе персональной продажи существенное значение приобретают следующие моменты:
1. Четкая определенность цели коммуникационной связи, которая налаживается. Цели персональной продажи аналогичны целям других методов продвижения товаров (информирование, убеждение, напоминание), вместе с тем они характеризуются особенностями, присущими только этому методу продвижения. Информация, доведенная до покупателя, должна соответствовать его высказанным или невысказанным ожиданиям. Это стимулирует необходимость выявления и понимания проблем, которые вызывают беспокойство у клиента. После получения информации для оценки возможностей покупателя важно разобраться в мотивах, которые подталкивают его к тому или иному поведению.
2. Эмоциональная окраска коммуникационного процесса. Каждая из сторон – это индивиды, которые имеют соответствующий статус, соответствующую роль, реальные и воображаемые желания, и, наконец, тип личности. Мощные потоки взаимных симпатий и антипатий, которые возникают вследствие контактов с различными людьми, обусловливают не повторность каждого отдельного процесса продажи. Это обязывает продавцов уметь устанавливать отношения, вырабатывать технику правильного подхода к клиентам, завязывать контакты, аргументировано отвечать на вопросы и убеждать, т.е. отбирать и налаживать такой способ связи, который в наибольшей мере соответствует действующей практике партнеров.
3. Планирование процесса продажи. В отличие от других методов продвижения персональная продажа – это многоэтапный процесс, растянутый во времени и пространстве. Это обусловливает особую значимость подготовки полноценной встречи продавца и покупателя с точки зрения выбора способов, времени и места осуществления.